苏宁易购在线竞争策略分析.ppt

苏宁易购的竞争策略 Contents 苏宁易购在线竞争策略分析 行业背景 苏宁易购简介 在线价格竞争 在线非价格竞争 “价格战” 行业背景 09年中国B2C市场情形 苏宁易购正式上线时间为2010年2月1日，所以我们先探讨一下10年之前的中国B2C市场情况。 行业背景 苏宁进军的B2C的原因分析 （1）-中国经济的飞速发展 -互联网的快速发展3.84亿，而且保持高速增长 （2）-第三方支付市场的快速发展为电子商务B2C市场保驾护航 -物流配送体系的逐渐完善提升了中国电子商务B2C服务质量 B2C厂商通过自建物流或整体外包物流的形式，逐渐的提升中国电子商务B2C的服务质 量。此外，第三方物流市场的日渐成熟，保证了电子商务B2C市场的回款与产品流通体系的顺畅。 -B2C市场的快速崛起，尤其是3C类（请注意当时的京东！） -电子商务B2C市场垂直细分化发展，电子商务B2C市场多元化趋势迅速 中国电子商务B2C市场逐渐分化为3C/家电类、出版物类、服装类、母婴类、珠宝类、礼品类等细分市场，尤以3C电子商务B2C市场发展引人注目。从市场份额来看，截至到2009年12月底，3C/家电类B2C市场销售份额排名第一，销售收入约为99亿元人民币，占比达44.20%。 行业背景 （3）苏宁自身。苏宁在线下资源、品牌影响力、战略部署等方面已占得先机 首先，约900家门店资源将成为苏宁易购宣传的最直接有效的平台;其次，苏宁在生厂商方面积累的丰富资源，将保证苏宁易购在规模采购方面，具有更大的低价优势。其家电产品的丰富程度也将可以得到保证;再次，苏宁在物流、售后等方面的体系建设成熟，完备的后端供应能力将是其在网上零售市场发力的核心的优势之一;最后，苏宁对网上零售渠道的战略规划是易购平台发展的直接动因。苏宁1999年就开始尝试对网上零售渠道的探索。在苏宁的年度报告里，一直都将网上零售渠道建设列为重点工作。长期以来，苏宁在对网上渠道和线下渠道的协调管控方面积累了一定的经验。除此之外，苏宁在资金、品牌影响力等方面都具有一定优势。 所以 2010年2月1日 苏宁易购！ Hot Tip 产业链模式分析： 产品厂商 苏宁易购 最终用户 销售和服务 销售和服务 “实体+网销”模式,自主采购,独立运营,产品价格优势明显,产品质量,售后服务有保证 网上的营销必须依附其线下的连锁经营来实现，由于苏宁易购面对的同样是来自全国各地的客户，因此配送中心模式应为最佳物流模式 连锁购销商城模式： Hot Tip 配送中心模式 规模化采购 用户订单、销售预测 进货 保管 2004 1、由配送中心集中地向各“客户”进行多频次的配送业务，众多客户原则上可以不设或少设仓库，不设或少设运输部门，减少了流通设施的投资和日常流通运行费用。 2、由配送中心集中地进行规模化的采购、进货、保管，必然会降低商品的采购价，降低运输和保菅费用。 客户 Hot Tip 苏宁电器2012年一季度业绩报告：一季度营业总收入为226.41亿元，较上年同期增长10.00%，归属上市公司股东净利润9.51亿元，较上年同期下降15.30%，基本每股收益0.14元。 全国大陆地区257 个地级以上城市拥有连锁店1，675 家　　 2010年2月1日，苏宁电器下电子商务平台苏宁易购网（）正式上线，定下的年度销售目标是10-15亿元。 截止2011年2月，苏宁易购年销售额突破20亿元，日成交订单超过5000笔，日成交金额突破600万元，注册会员超400万，目前列中国家电3C类电子商务网站前三名 2011年，苏宁易购加快步伐，已不再满足2010年20亿元的成绩，而是进一步确立了2011年销售额59亿元 迅速崛起的历程 在线价格竞争 价格歧视 地区价格差别 针对不同地区的促销活动（图） 个性化定价 数量定价 群体定价 基于不同地区 专门针对会员 在线价格竞争 捆绑定价 在线非价格竞争 制作苏爱永恒的微视频 官方微博、名人微博宣传 与实体店相结合 在线营销 各大网站投放广告、名人代言 价格战-苏宁、京东价格站 -战争起因：资本无眠　 刘强东在8月13日23点发微博称，“今晚，莫名其妙地兴奋”。当时，苏宁刚刚发布消息，首次面向社会公众发行 80 亿元的企业债券以筹集资金，明确指出要重点投入电商领域的竞争。而此前的7月，苏宁刚完成47亿元的定向增发，这样一来苏宁与京东的在战略层面的全面碰撞已经不可避免。 　　于是，刘强东立刻第二天的上午10点发布了针对苏宁主营业务——大家电的挑战书。 刘强东发动战争的意图至此非常清晰：对自身不到20%的大家电业务降