营销的特性话术.ppt

有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关资料--客户对什么有兴趣,关心的重点是什么,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 有效结束电话（1） 当业务人员进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是意向未达成，一种结果是成交，签订合同。 如果没成交，业务人员在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二： 有效结束电话（2） 一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们合作。 二，让自己保持正面思考的态度，如果业务人员因为准客户这次没有达成意向，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情 客户是需要我们不断引导的，坚信下一个客户会更好 营销的特性 营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引准客户的兴趣 营销是一种你来我往的过程 营销是感性而非全然理性的销售 营销靠声音传递信息 营销人员只能靠“听觉”去“看到” 客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到业务人员的肢体语言、面部表情，客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个营销人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20——30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 营销是一种你来我往的过程 最好的拜访过程是业务人员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 这是一种可以借鉴的办法,一定要让自己的每个电话在你来我往中产生价值. 营销是感性的营销而非全然的理性营销 电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 先进行感情投资，然后进行理性分析 营销的目标设定 一位专业的电话销售人员在打电话给客户之前一定要想一下自己的目的或者目标,如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。 通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标： 主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。 在打电话时，如果没有订下次要目标，在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。 营销的目标设定 主要目标：认同这项投资，并可以约见。 次要目标：认同这项投资，有兴趣继续了解。 营销的目标设定（1） 常见的主要目标有下列几种： ·? 1、根据客户的需求或者展会的特性，确认准客户是否真正的潜在客户 ·? 2、订下约访时间 ·? 3、确定客户关心的事情(资金安全\手续费\收益\风险） ·? 4、确认准客户何时作最后决定 ·? 5、让客户同意接受你的建议,同意参展 营销的目标设定（2） 常见的次要目标有下列几种： · 1、取得准客户的相关资料 · 2、订下未来再和准客户联络的时间 · 3、引起准客户的兴趣，并让准客户同意听听你的分析和介绍 营销的事前规划工作 预呼叫规划 营销的事前规划工作 做任何事情，如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作： 1、了解真正的客户需求 2、 充分准备自己的展会项目资料,掌握市场和行业信息 3、 研究准客户/老客户的基本资料，比如对会刊进行归类分析 4、 其他准备事项。 营销的事前规划工作（1） （一）了解客户的真实需求 每一个准客户参加展会的动机都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在决定是否参展前，一定会想“参加这个展会对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是展览会本身的形式。 另外，必须区别准客户的“需求”及“期望”；“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。业务经理对准客户介绍展会时，主要是强调展会带给客户的利益和在展会上可以实现的效果，市场影响力等，非必要的服务和礼品、配套活动等仅是用来加强销售的效果，电话营销人员千万要记住 营销的事前规划工作（2） 客户决定学习课程的动机有很多，但最重要的有： 1、投资收益 是吸引准客户最强的动机，例如目前的经济形势（高通胀，货币贬值，投资项目少） 2、优惠性