G年度营计划的制定与执行.doc

第1题：下列对中国企业和外国企业在管理上的区别的论述，错误的是：???? A. 中国人讲中庸，外国人强调明确B. 中国人强调多变，外国人强调固定不变C. 中国人强调形象思维，外国人强调逻辑思维D. 中国人讲谋划，外国人讲计划 ?第2题：确定销售费用的方法有：???? A. 量力而为法、费用百分比法B. 竞争对等法、零基预算法C. 任务目标法、经验估算法D. 以上都正确 ?第3题：老板的经营等式是：???? A. 利润＝收入－费用B. 利润＝－费用＋收入C. 收入＝利润＋费用D. 收入＝利润－费用 ?第4题：计划应该体现经营者的思维，下列不正确的是：???? A. 为什么B. 想什么C. 做什么D. 怎么做 ?第5题：销售经理的基本指标的提取包括：???? A. 销售额B. 回款C. 利润D. 以上都对 G68-年度营销计划的制定与执行 ????第一讲 重新认识年度营销计划（上） 重新认识年度营销计划（上） ????第二讲　重新认识年度营销计划（下） 重新认识年度营销计划（下） ????第三讲　认清营销形势与问题（上） 认清营销形势与问题（上） ????第四讲　认清营销形势与问题（下） 认清营销形势与问题（下） ????第五讲 如何制定营销指标(上) 如何制定营销指标(上) ????第六讲 如何制定营销指标(下) 如何制定营销指标(下) ????第七讲 制定营销策略 制定营销策略 ????第八讲 营销行动计划（上） 营销行动计划（上） ????第九讲 营销行动计划（中） 营销行动计划（中） ????第十讲 营销行动计划（下） 营销行动计划（下） ????第十一讲　营销计划的执行（上） 营销计划的执行（上） ????第十二讲　营销计划的执行（下） ? 中国企业对营销计划的认识一直存在误区,本讲着重廓清认识,并讲述什么是营销计划以及营销计划在企业中的地位。 ? 营销计划是执行动作（上） ? （一）中国企业营销计划的现状 ? 1.小公司营销计划的现状 ? 现状一 80%的小公司没有营销计划。 ? 现状二 即使有，也称不上营销计划。 ? 2.成长型公司营销计划的现状 ? 现状一 70%的高速成长型公司的营销计划过于简单。 ? 现状二 部分成长型公司的营销计划并不完整。在公司营销计划中，4P、4S、4R这些品牌价值营销的概念并非全有。 ? 3.成熟型公司营销计划的现状 ? 现状一 60%的成熟型公司的营销计划不符合实际。例如，公司的销售额本来可以达到比较高的水平，但营销计划却把销售额定得很低，营销计划过于保守。 ? 现状二 本来制定好的营销计划，但是其中80%的计划到年底会变得面目全非。 ? （二）中国企业与外国企业的管理特点 ? 1.中国人讲中庸，外国人强调明确 ? 中国公司讲中庸 ? 【案例】 讲中庸的中国公司 某国内公司在与客户签订合同的时候，公司领导对营销人员说，在合理的情况下，尽可能地不要给经销商授信，以免公司被动。 “尽可能的情况下”是什么含义呢？公司是鼓励员工授信，还是不鼓励员工授信呢？厂家不愿意给经销商更多的授信，因为它有风险；但是不授信，产品又卖不出去，所以领导们就说了这句含含糊糊的话，把授信的皮球踢给了员工。 ? 外国公司强调明确 外国公司在做营销计划时强调明确。凡事如果按照左、中、右区分开程度的话，“明确”不是右，也不是中，是适当地靠左一点点。 其实，明确要比中庸好，中庸最大的问题在于很容易掩盖矛盾和推卸责任！ ? 2.中国人强调循环，外国人强调直线 ? 中国人强调循环 中国的公司员工普遍有这样一种心态：我今天做不好，还有明天；这件事我现在做不好，但过一段时间我就可以做好了；第一季度没做好，还有第二、三、四季度。 ? 外国人强调直线 外国人在做营销计划时强调直线，强调今天做什么，明天做什么，后天做什么，认为一旦做错了，便没有改正的机会。 实际上直线比循环好。很多营销计划一旦出现了错误，是不能弥补的，而且在某种情况下是不能犯错误的，正所谓“错过这个村，就没这个店了”。市场不会给我们太多的机会，少犯错甚至不犯错才能走向成功。 ? 3.中国人强调形象思维，外国人强调逻辑思维 ? 4.中国人讲谋划，外国人讲计划 中国公司一般都不会把谋划和计划分开，因为，他们认为谋划就是计划；而外国公司很讲究计划，而且，往往格外重视行动的具体步骤。 ? 5.中国人强调多变，外国人强调不固定 第二讲　重新认识年度营销计划（下） ? 营销计划是执行动作（下） ? (三)中国人为什么总是偏重于做了再说 ? 中国人往往不强调计划性。 ? 大多数人认为，即使有计划，也是为老板设计的，不是为