广汇·九锦园项目营销思路.docx

2016年广汇·九锦园项目营销思路根据近期对项目及市场的了解，将2016年的营销思路作以下输理。一、市场状况受一线城市市场回升及政府政策的导向，西宁市场也出现了较为良好的表现，我项目及市场内项目都出现了较为良好的销量。1、市场机会：·现阶段的市场现状可能会带来新一波的全国房地产高潮，如果这种市场趋势形成，我们所要做的就是作好自身的营销及推广工作，增强现场执行力和转换率。加速抢占市场客户，作出真正的销售增量。·区域市场内多家项目均在年底（7-10月）推出新产品，现阶段货量不足，产品线单一。2、潜在危机：·西宁区域市场有他的特殊性，现阶段表现出的旺销现象有可能实在去化前两年市场低迷时的观望客户，这是一种市场需求去库存的表现，市场趋势形成与否、趋势的持续时间存在着很大的不确定性。·城区内客户基数较小，外来人口数量有限，对市场的去化需求无法形成较强支撑。团队建设整个营销执行团队起着可左右结果的重要作用，没有专业、高效的团队。即便我们有非常大的推广支持换来大量来客，也不意味着我们就能顺利的完成销售任务。一方面是推广及渠道带来的来访支持，另一方面需要较强的现场转换。只有两条腿走路，才能较大程度的保证今年的销售任务，以下就团队的建设及现场执行存在的问题及解决办法做以下汇总。1、团队架构2、营销部团队成员职责描述： ⑴ 营销总监： ·负责项目营销相关的销售、推广、合作单位对接、营销策划及整合推广等所有工作，并对结果负责。 ·对项目的销售、策划、推广及营销截点有明确的把控能力和判断力。 ·根据公司相关政策、市场状况及项目销售现状对部门内的岗位职责落实、管理制度及业务流程组织实施并监督过程，落实结果。 ·部门日常费用及突发费用的管控及审核。 ·负责销售部员工的业务能力培训工作及结果检验。 ·对本部门员工进行日常业务考核，做好部门绩效考核的管理和执行。 ·营销策划及整合推广方案的组织实施及落实，并收集、分析市场反馈。 ·收集、整理和分析市场信息，对营销方案和推钢方案提供依据，产生决策建议。 ·负责组织是定销售计划，分解销售任务，并监督执行，对结果进行问责。根据市场状况调整销售计划及策略。 ⑵ 销售经理 ·主持销售中心日常的运行，组织执行公司有关销售工作的决议，负责完成下达的销售任务，对销售结果负责。 ·制定阶段性销售机会，并完成。 ·协助和参与项目销售策划 ·及时提交销售报表，汇报所收集的市场信息，客户反馈意见及出现的问题。 ·定期对团队成员的销售能力，行为规范等业务能力进行考核，考核不合格的进行相应处罚或上报营销总监进行团队淘汰。负责部门各项业务（销 售、合同、按揭、催款等）的完成。 ·负责对售出房源的价格、销控及认购书的审核。 ·对拓客团队的直接管理、工作安排和结果考核。 ⑶ 策划执行 ·整合推广公司（设计、文案）、销售部门、广告资源、渠道资源等，针对性的配合全年及阶段性的营销需要。 ·市场及竞品监控，并对市场及竞品项目的变化和营销动作，有敏锐的把控和预判，对销售总监提出相对应的建议。 ·督促及监督销售秘书对项目数据库的建立，并保证数据我完整及真实，对整个营销策略提供依据。 ·对在售房源建立房源预警机制，对房源难去化等问题及时反馈，做出销售策略调整。 ·负责对推广需要的投放媒体进行效果评估、市场核价及合作单位建议。 ·负责销售部所有物料的制作、印刷 ·项目阶段性的暖场、资源嫁接等活动的策划、组织并落实执行。 ·对拓客团队的工作过程和结果进行技术性的监督。 ⑷ 置业顾问（编制8-10名） ·日常的销售接待工作，要求做到对项目完全的熟知，对项目的价值卖点有深刻的理解并能准确的传递给客户。 ·接待工作中必须做到热情、讲解细致、耐心服务。树立项目的品牌形象及服务附加值。 ·了解房地产相关的基础及销售知识、对相关的法律法规、银行按揭政策等要求准确的掌握。 ·按照销售部制度按时回访、邀约客户，减少客户被动流失。利用CALL客、培养老带新客户等手段主动销售，增加业绩。 ·准确并且完整的收集客户信息（联系方式、获知渠道、置业目的、居住区域、抗性问题、关注问题等），每日及时的记录，准确的汇总至销售秘书。 ·协助解决客户售后服务工作。 ⑸ 销售秘书 ·销售数据的汇总，保证数据的准确性和及时性。 ·销售报表的编写及提报。 ·销售部各类文件资料、会议纪要的管理归档和保管工作。 ·建立和及时更新销售台账数据，随时为销售提供准确的房源信息。 ·对客户的付款、签约及按揭办理建立时间预警，提前提醒置业顾问督促客户办理相关手续。 ⑹ 拓客团队（编制5人）