12借力产说会(会前邀约)幻灯片.ppt

生命人寿江苏分公司衔接训练课程 江苏分公司培训部 生命人寿江苏分公司衔接训练课程 如何做好对客户的邀约、促成、追踪？ 产品说明会，又称客户联谊会，是企业用来拓展销售业务的一种非常有效的销售模式。它通过影像、声音、现场演示等多种方式，使与会者对保险功能或产品认同并现场产生购买欲望，从而获得很好的销售业绩。 意义： 会前邀约 会中促成 会后追踪 “凡事预则立、不预则废！”成功不是偶然的、成功是需要有“预谋”和“坚持”的！ 三步曲之一： 会 前 邀 约 邀约的步骤与技巧： 步骤一 邀约赢得机会 —以递送门票为目的 客户群： 私营企业主、老板 前提： 家庭年收入10万元以上 已经进行过一到两次的面谈， 未能顺利成交， 立即转入以下话题. 业：富总，你好，我们公司重金聘请全国知名理财分析师4月21日在泰州酒店给我们高端客户带来财智高峰财富论坛，届时，您将了解到如何在辛苦经营企业的同时个人资产妥善保全，家庭生活幸福延续。 这次盛会一票难求，因为我在公司业绩突出，公司领导特地给了我两个名额，其他人只争取到一个。每张票我可是花了388元，因为我跟你关系不错，我第一个就想到你，你看到时候我是到你单位还是到你家接你比较方便呢？ 富：我可能到时候没有时间。 业：我非常理解，像你们生意做得这么好，事情一定很多，但时间像海绵里的水，挤挤就有的，这次论坛千载难逢，你可以了解如何让资产保值增值，你千万不能错过。 富：我确实没时间。 业：真是太可惜了！我赶紧把这个机会送给别人吧，没关系，下次有类似这样的机会我再来找你。我会把这次论坛所听到的精彩内容第一时间跟你交流。 客户群： 普通家庭 前提： 家庭年收入10万元以上 已经进行过一到两次的面谈， 未能顺利成交， 立即转入以下话题. 业：贵姐，你好，我们公司重金聘请全国知名理财分析师4月21日在泰州大酒店给我们带来财智高峰财富论坛。俗话说，吃不穷，穿不穷，算计不到一世穷，这次论坛将教会我们怎样在辛苦打拼挣钱的同时保证家庭财富的不断增值，避免让通货膨胀偷走辛苦打拼挣下的血汗钱。 这次论坛一票难求，因为我在公司业绩突出，公司领导特地给了我两个名额，其他人只争取到一个。每张票我可是花了388元，因为我跟你关系不错，我第一个就想到你，你看到时候我是到你单位还是到你家接你比较方便呢？ 贵：我可能到时候没有时间 业：我能理解，不知道是什么事情影响你参加呢？我们早就想到了，所以特地安排在星期六举行，就是为了方便您这样的客户。你看到时候我是…… 贵：我确实没时间 业：真是太可惜了！我赶紧把这个机会送给别人吧，没关系的，下次有类似这样的机会我再来找你。我会把这次论坛所听到的精彩内容第一时间跟你交流。 邀约的步骤与技巧： 步骤二 递送请柬 —以取得客户参会为目的 1、生命人寿只邀请对我们的业务大力支持的高水平客户，为数很少。届时将 有高级管理人员和资深理财专家现场答疑，帮您投资理财，替您做分析研 讨。相信一定会对您未来在投资理财方面有个更加明确和清晰的认识。 (突出品质） 2、公司对邀请与会的客户选择很慎重，到会的客户均是有责任感和投资意识的各行业的成功人士！名额非常有限，机会非常难得。您事业有成，而且一直对我很支持，我很感激。因此，我考虑再三，决定把这个名额给您。我郑重邀请您参加本次客户联谊会，顺便您也可以看一下我的公司。 （显示邀请的慎重） 3、本次说明会经过严谨的策划和组织，我马上把您的名单报到公司，因名额有限，名单一旦确定，一般不能更改，到时我将恭候您的光临，并陪您一起参加。（提醒客户不能缺席） 邀约的步骤与技巧： 步骤三 会前3个小时与客户再次确 定约见的时间、地点 注意： 请柬要亲自送达，不要委托他人转交或邮寄 与客户强调不要带小孩的原因—影响会场秩序 及客户与别人的交流 强调交流性，让客户有参与的欲望 尽量不要以现场礼品为由来邀请客户参加 主管配合进行电话回访 主 管：李总，您好，我是艾生命，最近好吗？（简单的寒暄、 赞美） 客 户：还好，有事吗？ 主 管：您好，您是李先生吗？ 客 户：是啊，您是？ 主 管：我是生命人寿保险公司专家理财讲座筹备组的，请问 艾生命有邀请您参加吗？ 客 户：是的。 主管配合进行电话回访 主 管：您觉得他在邀请您的过程中有无态度问题？ 客 户：挺好的！ 主 管：您别误会，虽然艾生命很优秀，但这是我们的工作程 序，我现在就把您的座位和茶点安排好，请问您需要 车位吗？如果需