卷烟营销综合知识1000题.doc

营销综合知识1000题 1、卷烟可分为哪几类? 答：卷烟的类型有四种，分别是烤烟型卷烟、混合型卷烟、雪茄型卷烟、外香型卷烟。 2、客户经理“135”工作法主线？ 答：客户经理“135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为主线， 3、客户经理“135” 围绕“客户、品牌、市场”三个要素 4、客户经理“135” 每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，支持客户经理开展服务营销工作的方法。 5、客户经理“135” 该工作法以岗位职责为基础 6、客户经理“135” 以信息系统为支撑 7、客户经理“135” 旨在建立标准的流程和规范 8、客户经理“135” 突出体现了“一条主线、三个要素、五个步骤”的特点。 9、消费者信息档案包括哪些内容？ 答：消费者信息档案包括: （1）识别信息。 （2）消费信息。 （3）个人信息。 10、消费群体的固定性与流动性对卷烟营销的影响有哪些？ 答：（1）影响卷烟品牌的选择。 （2）影响零售环节的动销速度。 （3）影响上柜陈列的组合宽度。 11、市场调查包括哪几个基本步骤？ 答：（1）确定调查目标。 （2）制定调查计划。 （3）实施调查工作。 （4）进行调查分析。 （5）撰写调查报告。 12、卷烟市场调查的内容主要有哪些？ 答：（1）营销环境调查。 （2）市场需求调查。 （3）商品调查。 （4）营销活动调查。 13、市场调查的方法有哪些？ 答：市场调查的方法主要有两类，一类是资料调查法，一类是实地调查法。 14、日常信息采集的途径包括哪些？（回答4个即可） 答：日常信息采集的途径包括： （1）客户拜访。 （2）专项调查。 （3）电话询问。 （4）资料查询。 （5）网络采集。 （6）会议交流。 （7）客户投诉。 （8）短信收集。 15、市场状态信息主要有哪些? （回答4个即可） 市场的状态信息主要包括销量、价格、库存、条均价、消费习惯、市场净化、市场环境变化等。 16、品牌状态信息主要有哪些? （回答4个即可） 品牌的状态信息主要包括品牌生命周期、销量走势、上柜情况、需求满足情况、市场份额、单品社会库存状态、价格波动、美誉度等。 17、客户状态信息主要有哪些? （回答4个即可） 客户的状态信息主要包括销量、均价、盈利能力、上柜水平、卷烟陈列、配合度、推介能力等。 18、信息采集需要注意哪三个关键点？ 答：（1）明确重点。 （2）解决难点。 （3）关注热点。 19、如何提高库存信息采集的准确率？ 答：（1）加强客户培训，提高零售客户的卷烟经营与管理能力。 （2）加强拜访指导，讲解卷烟陈列、合理摆放、库存管理对卷烟经营、盈利水平提高的重要意义。 （3）主动帮助零售客户整理柜台和库存，指导零售客户合理、科学地做好卷烟陈列。 （4）培养零售客户养成自觉、主动规范陈列摆放卷烟和定期盘点库存、合理储存卷烟的习惯。 （5）密切客我关系，做好采集前的预约工作，提高零售客户提前按照卷烟产地、类别、价格等因素整理库存的积极性、主动性，提高采集人员信息采集的效率。 20、客户不愿如实提供卷烟库存及价格信息时，应如何处理？ 答：客户不愿如实提供卷烟库存和价格信息，主要是因为对烟草公司实施信息采集工作的宗旨及目的不了解，同时对信息采集工作的效果持怀疑态度。针对这些情况，客户经理应做到： （1）向客户详细介绍信息采集的目的，是为了了解零售客户货源需求状况、卷烟动销状况，从而为科学组织货源、精准投放货源、合理控制投放节奏、有效满足客户需求提供信息支持。 （2）向客户郑重承诺，对于所采集的信息，烟草公司将会严格必威体育官网网址，绝不外泄。 （3）加强沟通交流，提高客户自愿开展信息采集的积极性和主动性。 21、信息采集过程中遇到客户很忙的情况时，怎么办？ 答：在上门采集信息时，经常会遇到客户正在整理商品、打扫卫生、有顾客上门等情况，为此，客户经理应做到： （1）合理确定采集时间，尽量避开在客户生意繁忙的时候进行信息采集。 （2）主动打招呼，找准话题切入点，说明来由，不打断客户，等客户忙完再进行信息采集。 （3）义务充当客户的销售“帮手”， 在客户允许的情况下帮客户做些力所能及的事情。 （4）化解客户抱怨，争取客户支持。 （5）主动避让，顺延拜访下家，回头再来。 22、货源供应的基本原则是什么？ 答：货源供应要本着烟草公司与零售客户之间平等互利、长期合作、共同发展的原则，坚持公平、公正、公开、透明，努力做到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”。 23、货源供应的政策是什么？ 卷烟供应政策包括：一是实行总量浮动管理；二是紧俏品牌合理限量；三是顺销品牌基本满足；四是实现信息系统自动分配货源。 24、货源供应中，卷烟品牌共分为哪几类？ 答：货源供应中，卷烟品牌共分为三类：紧俏品牌、顺销品牌和新品牌。 25、什么是紧俏