哈工大汽车物流4汽车销售物流.ppt

第四章 汽车销售物流 销售物流是连接生产和消费的桥梁，是一切销售活动的保障。 一般意义上的销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者的活动。对生产企业来讲，销售活动大多数发生在与各种中间商的交易过程中；对经销商和零售商来讲，销售是指向最终消费者出售商品或服务。而销售物流是指生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动。 第一节 销售网络的建立、管理 销售网络是由销售网点与销售渠道所形成的信息共有、风险共担、利益共享的网络化销售系统。 建立销售网络的主要目的是将产品以最有效的方式、最佳的渠道送到消费者的手中 一、销售网络的作用 1、创造时空便利 2、扩大市场覆盖 3、降低销售成本 4、提高承担风险能力 5、沟通信息 6、形成综合竞争优势 二、汽车营销模式 1、品牌专卖店模式 汽车品牌专卖店模式是指实行单一品牌为主的销售模式。它是由汽车制造或销售厂家授权、只经营销专一汽车品牌、为消费者提供全方位购车服务的汽车交易所。 4S“四位一体”专卖店是汽车品牌专卖店模式的代表，即集整车销售（sales）、汽配供应（spare parts）、维修服务（service）和信息反馈（survey）四位一体。 三、汽车销售渠道及其管理 1、汽车销售渠道概述 （1）汽车销售渠道的含义 汽车销售渠道包括以下5层含义： 1）汽车销售渠道是汽车流通的全过程 2）推动汽车流通过程进行的是中间商 3）构成汽车销售渠道的前提是汽车所有权的转移 4）汽车销售渠道是指汽车产品从生产者到消费者所经历的流程 5）汽车销售渠道是汽车市场信息流传递的过程 信息系统结构 四、汽车整车销售物流的运作流程 汽车产品从总装厂下线开始，以商品车移动为主线，直至商品车到经销商手中为止，都包括在销售物流的环节当中。主要有售前准备、发运计划的执行与制定、在途运输、中转库的出入库管理和库存商品车的质量维护等几个主要环节。 1、售前准备（1）整车交接（2）入库（3）路试（4）出库 2、发运计划的执行与制定 根据市场需求情况，销售部门制定发运计划，并按时发出指令，签发发运通知单。储运部门接到发运指令后，根据其要求及运输能力、目的地的地理位置、成本以及发运能力等确定发运形式。发运形式确定后，根据各承运商的运输能力给承运商下达发运指令。 3、在途运输 通过信息管理系统，对营运车辆进行实时监控，在全国范围内进行车辆运行管理 4、中转仓库的出入库管理 5、库存商品车的质量维护 第二节 汽车的进出口管理 一、进出口合同的签订 在国际汽车贸易中，双方通过磋商，达成一致意见后，由双方订立书面合同，合同具有法律效益。 1、合同成立的条件 （1）双方当事人必须是在自愿和真实的基础上达成协议 （2）合同的当事人是否有定力合同的能力 （3）合同的标的物和内容必须合法 二、汽车国际货物运输 国际贸易中的运输与国内货物不同，运输距离长，涉及面广，要经过不同的国家、地区，中间环节多，情况复杂多变。 适合汽车商品的运输方式有海洋运输、铁路运输、集装箱运输、国际多式联运。 海洋运输进出口工作程序（1）海洋运输出口工作程序 2、铁路运输 铁路货物运输是指利用铁路进行国际贸易货物运输，它担负着进出口货物的集散和运进、运出的繁重任务，是仅次于海洋运输的一种重要的运输方式。铁路运输不受气候条件影响，能保证常年正常运行，且在运输过程中风险小、速度快、运量大，保持高度的连续性。 （2）国际铁路联运进口货物程序 3.集装箱运输 集装箱运输是以集装箱作为运输单位进行货物运输的一种现代化的运输方式。它适用于海洋运输、铁路运输和国际联合运输。 （1）集装箱运输的优点 1）可露天作业，露天存放，不怕风雨，节省仓库 2）可节省包装材料，可保证货物质量、数量，减少货损、货差 3）车船装卸作业机械化，节省劳动力，减轻劳动强度 4）装卸速度快，提高了车船的周转率，减少了港口拥挤，扩大了港口吞吐量 5）减少运输环节，可进行门到门的运输，从而加快了货运速度，缩短了货运的在途时间 6）由于集装箱越来越大型化，从而减少了运输开支，降低了运费 4.国际多式联运 （1）概念：国际多式联运是在集装箱运输的基础上产生和发展起来的一种综合性的连贯运输方式，它一般是以集装箱为媒介，把海、路、空各种单一运输方式有机结合