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国际商务谈判 第一章 导论 一、谈判的定义与特点。 谈判的特点： 1、谈判的目的性 2、谈判的相互性 3、谈判的协商性 商务谈判的特点： 1、以经济利益为谈判的目的。 2、以经济利益作为谈判的主要评价指标 3、以价格作为谈判的核心 外贸商务谈判的特殊性 1、对外经济贸易谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2、应按国际惯例办事。 3、对外经济贸易谈判涉及面很广。 4、影响谈判的因素复杂多样。 5、谈判的内容广泛复杂。 外贸商务谈判的定义：谈判是为了各自的目的而相互协商的活动。 二、谈判的动因 1、追求利益； 2、谋求合作； 3、寻求共识 三、谈判的要素 1、谈判当事人； 2、谈判议题； 3、谈判背景： 环境背景（政治、经济、文化）、 组织背景（资信、市场地位）、 人员背景 四、谈判的类型 A、谈判的类型 1、按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判 买方谈判：是指以求购者的身份参加谈判。 （1）重视搜集有关信息，“货比三家” （2）极力压价，“掏钱难”。 （3）度势压人，“买主是上帝”。 卖方谈判：是指以供应者的身份参加谈判 （1）主动出击。 （2）虚实相映。 （3）“打”“停”结合。 2、按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判 软式谈判：是当作朋友，软式谈判的一般做法是： 信任对方——提出建议——做出让步——达成协议——维系关系。 只能达成不平等甚至是屈辱的协议。 硬式谈判：是互不信任、互相指责，谈判也往往易陷入僵局、旷日持久，无法达成协议。 原则式谈判：也称价值型谈判。又称哈佛谈判术。强调公平原则和公平价值。主要有以下特征： 1）谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开 2）主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价。 3）谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。 4）努力寻求共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果，争取双赢。 B、影响和制约如何运用三种谈判方式的因素 1、今后与对方继续保持业务关系的可能性。 2、对方的谈判实力与本方的谈判实力的对比。 3、该笔交易的重要性。 4、谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。 思考题： 1、什么是谈判？ 2、为什么要谈判？ 3、说明谈判的主要类型？ Intercultural Negotiation Models SOCIO-PSYCHOLOGICAL MODEL The socio-psychological model has five parts: the goals the parties want to reach, the communication and actions leading to the negotiations, the expected outcomes for each, the pre-existing relationship and cultural factors of both parties, and the conditions under which the negotiations are conducted. The model assumes a certain amount of ethnocentrism because the national character of the negotiators cannot be overcome and may lead to certain negative interpretations being made incorrectly by each side (Ghauri,1983). PRINCIPLES MODEL The principles model, also known as the comparative, has two assumptions with four parts. It is assumed that the negotiators are problem solvers and that the negotiators share a goal that they wish to reach efficiently and amicably. The four parts are the people are separate from the problem, the focus is on interests, the options have mutual gains, and the criteria used to