太平洋寿险公司增员异议处理.ppt

（二）处理异议的要领 最重要的是让对方认同并佩服你 顺着对方的思路走（把问题丢还给对方） 在以客观的角度，指出问题的关键“按钮” 　　　——要让对方领悟新的信念和思想 　　　——要让对方接受事实并保留面子 1、没底薪、收入不稳定 （1）高与低是相对性的 （2）深耕细作发展空间大 （3）心态、知识、习惯决定收入的稳定与高低 2、我比较不善言辞，怕说服不了客户。 （1）成功与能说会道没有直接关系。 （2）不去尝试，怎么知道不行。 （3）来找你是因为你的综合能力与处事的细心。 （4）看上的是你处事能力，只要你想成功， 我们会系统的培育你。 3、我问过身边邻居都有买保险， 你们每个月都有业绩压力，我担心做不来。 （1）强化保险意识、加保、转介绍客户 （2）保险不一定要卖给熟人，可以结交很多朋友 （3）业绩是工作效率的体现 4、一般人对做保险的人都很反感， 没面子的工作，家人反对。 （1）展示销售话术。 （2）面子是自己争取的，有了高收入和 稳定的事业，还会没面子吗？ （3）家人反对是怕你被骗，是关心的表 现，但是最终还是希望我们好。 5、我的人脉关系不够宽，性格不合适 6、保险太难做了 （1）因为专业所以难做，学习就不难。 （2）保险是朝阳行业。 （3）成长、锻炼、提升自己的综合能力。 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 * 增员异议处理 放下自己的想法，看法和观点； 不带评价的了解并看清对方的问题； 说对方想听的话；而不是你想说的话；（认同） 提出对方问题背后所存在的问 题并提出解决方案 （一）沟通过程注意要点： 处理感觉比处理异议更重要； 　　—不要和对方争论！ 　　—不要想说服对方！ 　　—不要让对方感觉他错了！ 不接收对方的异议讯息 —只谈对方感兴趣的（焦点）问题 创造你是设身处地 地为对方着想的感受 (我正认真听以及了解你的问题) [ 赢得信任及尊重] 1、倾听以减少拒绝 尊重、认同 （三）异议处理的五步骤策略 让我先确认一下您的问题 （回应性倾听） [避免争执] 2、重新陈述问题加以澄清 缓兵之计 除了这个问题以外， 是否还有其它的问题困扰着您，让您还没下决定 是否这个(些)问题解决了，你就会下定决心 3、隔离问题，以便确认 多使用图示、实例或故事 来激励对方做决定 说明时要强调对方关心的收益 促成时应再次强调对方担心或渴望拥有的欲望 4、激发思考以促进决定 激发思考 你就当我是保险先行者，我们一起共同来探讨，究竟从事保险行业有什么好处，如果有，我们深入研究，没有我绝不会勉强你，好吗！ 对方提出拒绝、异议时，有可能想隐瞒一些事实，记住千万别拆穿，只要把注意力放在对方关心及忧虑的地方 永远要假设他现在就想要来！ 5、定位自己成为协助者角色 协助者角色 课程大纲 课程导入 分组研讨 增员时的异议问题 常见增员拒绝问题 1、没底薪，收入不稳定。 2、我比较不善言辞，怕说服不了客户。 3、我问过身边邻居都有买保险，你们每个月都有 业绩压力，我担心做不来。 4、一般人对做保险的人都很反感，没面子的工作， 家人反对。 5、我的人脉关系不宽，性格不合适。 6、保险太难做了。 （1）人脉是靠经营来的。重新建立关系网。 （2）性格和自