广汽本田特约店重点零件销售技巧培训.ppt

实物对比体验区，引导客户正确选择产品 配合使用【一闻、二看、三摸、四讲解】销售技巧，促进客户购买 暗示性说明及推广 ☆暗示性道具 产品堆头、演示道具 1、在维修接待处，增设升级配置版展示车，让维修客户亲身体验产品的差异， 突显产品的价值，刺激客户购买欲望。 2、将展厅货架展示更换为纯正件与市场件的对比体验区，通过直观的展示来 区分纯正及市场产品差异，突显纯正配置价值！提升车主对品牌的信赖！ 目的 【销售】售后部门也是销售主力 HB4/近光 HB3/远光 H4/远近一体 H1/远光 以旧换新——高亮度灯泡1/2 产品介绍： H11/近光 背景：(1)经过长时间的使用，原配卤素灯泡已无法高效工作，车主希望更换照得更亮更远，又耐用的灯泡 ； (2)大多数事故都发生在恶劣的天气下或夜间，再加上路况的复杂性，这样对驾驶提出了更高的要求， 需要更集中的注意力和更强更远的照明。 目的：通过以旧换新等促销活动，挖掘损耗类用品的销售空间 Honda纯正高亮度灯泡是普通卤素灯泡的升级型，符合ECER37国家标准。具有比普通灯泡更长寿、更时尚及照射距离更远的特点。 以旧换新、让车主感觉实惠 损耗用品以定期需更换，服务月为销售契机 用“以旧换新”的主题邀约、吸引客户 以旧用品抵折扣换购新品的方式促销 灯泡展示箱 放宽视野 客户喜新厌旧，我们喜旧也喜新 效果：平均每家店高亮度灯泡月销量增加3倍。 以旧换新——高亮度灯泡2/2 营销方法： 诱因案例 看起来很重要 每个客户、每个服务环节都是重要的，售后也不例外 与目标受众相符 清楚目标需求，满足需求 简单诱因增加响应 特价诱因、服务诱因 限时以旧换新 经验分析 —— 以旧换新活动 对售后促销活动建议：以旧换新活动 (1)产品：地毯、挡泥板、高亮度灯泡、行李箱垫等 (2)时间：售后服务月 (3)目的：以旧换新，提高销量 结合每月主题，每周举行店头活动。把用品促销也整合在活动主题中。 小丑欢乐节 明星活动日 新车上市发布 摇滚音乐节 DIY曲奇 亲子泡泡秀 舌尖上的北海道 复活节彩蛋绘 自制T恤，合家欢乐 豪华珠江夜游 【活动】聚集人气，带动销售 目的： (1) 、让车主亲身参与，以便更直观的了解纯正、非纯正的差异性；(2) 、实图（解剖图）更突显纯正用品的优良品质； 互动式活动——纯正用品我知道 纯正信息传递有方法 过程： 讲解纯正用品的特点，以及正副厂产品的对比，然后让车主亲自体验，例如用力折弯、敲打，来对比正副产品的质量；充分让车主参与分辨正副厂产品。让客户主动为我们的产品叫好 背景：(1)特约店用品销量低； (2) 客户了解纯正用品质量的好。 效果：培养了一群忠实的客户，为纯正用品较好，销量不断地提升 产品质量有保证 权威性 我为什么要相信你 可用性 别人没有的 价值高于价格 体现是性能和安全性 满意度 你的保证有多好 经验分析—— 纯正用品我知道活动 纯 正 用 品 线 束 本田生产的是权威 安全才有价值 解除客户的疑惑 对售后促销活动建议：纯正用品我知道活动 (1)产品：全系代表性的产品，例如：地毯、挡泥板、倒车雷达 (2)时间：店的活动期间 (3)目的：提高品牌信任度 客户价值 客户获取策略 客户保留和增长策略 防止流失策略 成功营销策略产生的影响 客户获取 客户欢迎 建立忠诚度 鼓励消费 扩大金额 交叉销售/升级销售 预防客户流失 客户保留方案 营销阶段 销售技巧总结 客户的消费轨迹 对于新客户，对我们的产品不熟悉、不了解，所以需要创造个机会让他们去接触、体验。 针对购买过我们产品的消费者，要提高销量，需要让他们始终关注我们，增加其对特约店的情感。 主要是我们产品的竞争力低，而往往就是高价格所导致的。但是降价销售必须“出师有名”，有概念。 试驾试乘活动 展示提升 互动式活动—— 活动聚集人气，促进车型销售 回厂营销——以旧换新 团队练习 要求： 每个团队根据车型用品型册，策划一款升级配置的新版本车型； 至少包括：1、车型版本名称；2、主打配置；3、版本销售卖点 例：劲动sport版 凌派 运动中网 尾箱扰流板 中控炫蓝LED 前下饰条（经典款） 合金油门踏板 车身护条（经典款） 后下饰条（经典款） Q ＆ A 谢谢 据《2013-2017年中国汽车用品行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》数据显示，售后服务的利润是整车销售利润的三倍，预计中国汽车后市场到2012年将增至约4900亿元，年复合增长率为26.9%，而到2016年将突破7000亿元。 新车销售增速放缓，正在催生中国的汽车经济由销