拉手网销售培训V1.doc

拉手网销售培训资料 销售培训以业务赢利为目的 销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效，来达成企业的销售业绩。立足于行业的发展和对手动态分析。员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。如果员工在这三个方面得到提高，就会大大地提高工作的绩效。态度、知识、技巧分属不同的范畴，需要用不同的方法来进行培训。 培训的定位： 销售员要了解拉手公司的文化与发展方向； 销售员要清楚销售业绩考核办法； 销售员要确立自己的工作目标。 HYPERLINK /view/301910.htm \l 9 培训的重点： 员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三项因素。 培训以提高此三项为重点。 　　 A 态度 是指员工对待外部事物及人与人之间关系的看法。是培训中最重要的环节。态 度背后是由人生观支撑的，积极的态度是第一位的，如果再加上肯负责任，勇于 迎着困难上，做事即使能力弱些，但是可以通过培训得以提高。最终的结果往往会 是好的。 一个合格的业务员应该具备以下工作态度：对销售成交的强烈意愿、 能吃苦耐劳；洽谈思路开阔；想法不偏激，敢于承担责任；应变能力强。待人 接物大方得体。 B 知识 一、 公司知识 拉手网产品知识 ◆品牌优势：我们是全国最专业的团购网站； ◆技术优势：我们公司的技术队伍雄厚，是一般公司不能比拟的； ◆服务优势：我们能提供比同业人更优质的的服务； ◆信誉优势：我们承诺给不满意的客户的无条件退款； 要掌握的知识： ◆ 特征：拉手网的的理念、成交数据和信息； ◆ 利益：拉手网的产品或服务如何帮助并实现用户营销的需求。 ?销售工作流程 1、访前准备 兵马未动，粮草先行。销售如同一场战争，准备充分的永远会是赢家，作为一个销售人员，我们的粮草是什么？ 关于行业的思考：我们的行业是属于哪个行业，跟客户交流我们需要了解和掌握什么样的行业基本知识？ 关于公司的思考：我们公司的性质是什么？你溶入了公司的文化和精神了吗？ 你认为自己在公司扮演的是一个什么样的角色？ 关于产品的思考：我们销售的产品是什么？ 关于竞争对手的思考：我们的竞争对手是谁？我们的优势和劣势是什么？ 客户分类 ??◆ 潜在客户--还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人； ◆ 准客户--已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人； ◆ 客户--已经决定与你的公司开始交易的机构或个人； ◆ 合作伙伴--通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户； 2、寻找潜在客户 参考潜在客户的定义：有购买能力者、有购买欲望者。 思考：这些客户他们会是谁？从事什么行业？分布在什么区域？他们的需求特点是什么？寻找他们的途径有多少？ 3、接近准客户 思考：准客户的兴趣在哪里？他需求的利益点是什么？ 4、识别问题 通过提问来发现和确定准客户的需求。 5、现场演示 演示的目的：证实资料、打印的拉手券及手机收到拉手券；打印出来的本地成功销售案例。 6、异议处理 与购买有关的任何问题都属于潜在客户的异议，要从网络营销理论上与客户上去沟通，如：做湘菜您肯定是行家，但是，在拉手网上，什么样的产品、什么价位的产品好卖，我肯定比您知道得更全面一些。 7、签约 客户答应合作的时候，就要尽快签署合作协议，如果细节上要更改的，可以再做补充。 8、建立联系 思考：完成上述工作后我们还应该与客户建立什么样的关系？ 二、工作流程 ?1、明确工作目标 2、收集相关资料 3、做出初步判断 4、制订工作计划 5、执行工作计划 6、总结执行效果 三、评估问题的方法 按照优先顺序处理：紧急性、重要性、妥当性 四、沟通原则 ◆ 尊重别人 ◆ 诉求共同利益 五、合作计划书格式 ◆ 标题—明快简洁 ◆ 目录—目次及页次 ◆ 前言—内容的精华 ◆ 现状分析—拉手网的品牌及成功案例等 ◆ 建议方案—希望对方怎么做 ◆ 效益分析—数字化 ◆ 项目进程---时间化 六、邮件礼仪 ◆文字简练得体 ???? 态度诚恳热情???????? 内容真实确切 七、社交礼仪知识 ?社交原则：平等、互惠、相容、发展 仪表礼仪： 衣服整齐干净，符合场合要求 头发指甲干净，经常保持修剪 口气清新，身上不得有异味 皮鞋要擦亮，袜子勤换洗 精神饱满，永远保持微笑 ?举止礼仪 彬彬有礼，落落大方、 进屋先敲门 坐有坐姿，站有站姿，就餐不出声音 不要玩弄手中物品，尤其是名片 发、接名片要双手 发名片要把名字朝向对方，接过名片要及时念出对方名字和职务 认真倾听，随时留意客户的眼睛 谈吐礼仪 不卑不亢 不要以自我为中心 不打断别人的话题 多用“我们”少用“我”和“你们” 不说竞争对手的坏话 赞同别人的观点，保留自己的意见 介绍礼仪 男士介绍给女士 晚辈介绍给长辈，下级介绍给上级 介绍姓名时多用成语典故 要把别人的姓和职务连起来 C 技巧 销售培训