北斗市场的参与者的亲身经历.doc

北斗市场的参与者的 亲身经历！! 一场由华丽到颓废的颠覆转型，一个高大上的行业，变成了“鸡肋” 行业， 门槛低、 利润薄、 恶性竞争成了这个行业的特点，电子产品毕竟不是大棚蔬菜，因为它要投入更多的研发、营销及服务，作为该行业的参与者，对当前的市场现状感到惋惜，惋惜之余，必要痛定思痛，总结分析，通过几个月的走访、调研，怎一个“阵痛”能讲明白。 　　一、车主之痛 　　作为该行业的终端消费者，车主是无条件按照政策法规执行，在他们的意识里装北斗是为了上牌、年审，能为他们带来什么帮助根本不了解，由于主管部门政策解读不到位，销售人员与运输公司的强势推销，让北斗终端成为年审必备“神器” ，而不是推进北斗民用与安全生产监管的自律产品；车主贷款买车，且不说支付高额的利息和挂靠管理费， 上牌之前还要高价安装所谓的“神器” ，无形中增加车主的负担，政府不出台指导价，没有政策补贴，任由运输公司漫天要价，试问国家的试点政策变成了部分人的吸钱工具，对车主造成的心理阴影有多大，从今往后，你再跟他讲什么国家政策，什么安全监管，在他看来就是想赚他钱，如果还有下一代北斗出来，车主肯定会极力抵触，政府工作更难推进，运输企业自律监管遥遥无期。 　　二、运输企业之痛 　　整个产业链中，运输公司是只赚不赔的，有的还赚的盆钵满体，让他们体会到了什么是高大上的职业，更有的另开小灶，发展副业，自己代理北斗产品，他们之所以稳赚不赔是他们牢牢控制了车主和厂商，上有终端厂商投怀送抱，下有挂靠车主嗷嗷待哺，5 号令的出台，给他们敲响了警钟，企业除了赚钱，要有所贡献， 还要承担更多的法律风险， 如果不加强监管， 不用心经营，一旦出现安全生产风险或交通事故，运输企业有脱离不了的干系，那时候的成本付出远大于北斗终端的销售所得，更有可能倾家荡产、接受牢狱之灾。 　　三、代理商之痛 　　高大上的职业和潜在市场吸引了大批北斗终端销售人群， 我们定义为代理商，现阶段的代理商处境非常尴尬，利润低、恶性竞争、前景迷茫，成为这种原因在于门槛极低、缺乏营销意识、价格认知模糊；门槛极低是因为只要是个公司，无论你原来是卖饮料的、卖电脑的还是卖房子的，只要有授权，有货源，就可以销售终端，至于政策、行业现状、未来发展方向、运营服务都不是他们考虑的内容，只管卖，造成整个行业鱼龙混杂，无法统一规范，主管部门审核不到位也有一定的责任，不是所有的公司都有这个实力来经营这种项目， 无法理解的是某些地市主管部门要求注册公司才能销售，敢问你们真的核实了他们的财务、服务、资金实力？ 　　从我了解的价格战分为几个阶段，第一个阶段是返点，代理商直接销售给车主， 然后返点给运输公司， 你返 800， 他返 1000，恶性循环，倒霉的是车主，而自己的利润也在下降，第二阶段是直接公开降价，你卖 2000，他卖 1500，有的直接上来卖 600，如果珠宝行业要这么卖就好了，老百姓都笑了，第三阶段就是拼服务费，你免一年，他免两年，有的直接终身全免，敢问你们真的是来做运营的吗？不是来搅局的吗？如果三大运营商终身免宽带费就好可， 老百姓都笑了， 第四个阶段就是目前正处的现状，价格卖不上去，管理成本高，苦苦支撑，厂家给你终端降 30 块钱都笑死了，而大家还是要求降价，笔者最怕的就是厂商降价，因为你的提货价降了，其他代理商的也会降，然后相互竞争，销售价格又降下来，没有任何意义；我一直提倡的是价格空间而不是价格，车主看重的是价格，但他看不懂价格空间，代理商要价格可以，一步到位，大家都不赚钱，如果给你价格空间，给大家有足够的利润，厂家提货价高 50，你就有底气敢加 100 卖，这就是价格空间，我认为打价格战的都没有好下场，钱赚不到还落个骂名，所以代理商和厂商控制好合理的价格空间，给这个行业或者给自己一个满意的答卷。 　　售后将是代理商永远抹不去的痛， 在目前微利或亏本的经营状态下， 如果有运输企业报修， 你是去还是不去， 不去客户投诉，出了事故一起承担责任，去一趟就要增加人工成本，真的是很矛盾。一个运营商至少要考虑你终端的税费、平台运营费、售后成本、其他管理费，不然想走长远是不可能的。 　　四、终端厂商之痛 　　7 月份从深圳传来很多车载厂商相继跑路破产，值得深思，通过分析调研，加上市场上出现三百多的终端，我有理由相信深圳是个天堂也是地狱，下面请看一个案例，小张、小李是某终端厂商的职工，两人关系较好、头脑活跃、不甘心寄人篱下，在该行业混了半年后，有了一定的渠道和人脉，两人凑钱注册一家某某电公司，从此深圳多了张总和李总，两人的存在感得到满足，该公司主营北斗终端，找了一家规模很小的厂商代工，质量一般，批量加工费 400 左右，张总带着贴牌的设备到交通部过检，花了几万块钱顺利通过，然后开始销售，供货价 430，外人看来一个有公司有自己品牌终端的厂商应该很厉害，