香实际销售报告.doc

杀蚊系列产品销售 方案和总结 目 录 项目一 销售准备 产品分析 产品选择 选择依据 二、市场分析 1.购买者 2.购买力 3.购买欲望 三、消费者分析 1.目标顾客分析 2.购买习惯分析 四、竞争对手分析 项目二 产品销售 寻找顾客 接近顾客 销售洽谈 顾客异议处理 促成交易 项目三 售后总结 人员总结 团队人员分工与评价 团队人员思考与感悟 销售总结 销售业绩评价 销售问题与解决 感悟与建议 第一部分 销售准备 一、产品分析 1.产品选择： 1）蚊香+蚊香托盘+打火机（产品组合） 2）气雾杀虫剂 选择依据：①夏季蚊虫的困扰②有效快速消灭蚊虫 二、市场分析 1.购买者 我们以我们学校为中心，涉及南京工程学院、南京医科大学等会经过义乌商品城和我们学校西门口的那个高架桥下面的学校的同学为主要购买者。据我们调查所知，我校有在校学生11000多名，工程学院有23000多名学生，医科大学16000多名在校生，所以说，我们有着广泛的销售对象。当然，上面所说不会都会购买我们的产品，我们也没有太理想化的把他们都做为我们的消费人群。我们只重点关注这其中的百分之几，然而有这样的一个大基数做根基，毫无疑问，我们的购买者人数会很大。 2.购买力 首先，大学生大都是外地人，家长害怕自己的子女一人在外吃不好穿不暖，所以会给他们充足的资金，所以可以肯定我们的目标人群是有购买力的。其次，我们的产品的价格一点都不高，我们只定价为一瓶普通饮料的价格，我们的价格甚至还低于一般零售商店的价格，因此，我们的目标顾客的购买能力是不用担心的。 3.购买欲望 第一，由于夏天天气湿热，蚊虫大量滋生，对大家的生活、学习造成严重困扰，更不利于身体健康的保持，所以大家会主动的去购买驱蚊防虫的商品。第二，如果大家去选择挂蚊帐的话就会给人们带来视觉、空间障碍，而且不利于空气流通，会给人带来莫名的压抑感。第三，蚊香、杀虫剂的这类产品使用方便、安全、效果好且价格低廉，能给大家带来健康的生活坏境。据上面的理由，我们可以看到不仅我们的产品会对大家有吸引力，而且从大家的的自身考虑，他们对我们的产品是有极大的购买欲望的。 三、消费者分析 1.目标顾客分析：我们的目标顾客虽然很大，但我们是有重点的。我们的重点客户就是我们学校的同学，其中尤其以喜欢熬夜、不喜欢挂蚊帐的学生为主。这些学生经常熬夜做事，这时正是蚊子盛行的时候，他们为了自己的健康会毫不犹豫的去购买驱蚊杀虫用品。 2.购买习惯分析：我们的产品属于夏季日常快速消费品，以价格低廉、品牌差异小，购买频率高为特点。消费者不需要花时间进行选择，也不需要经过收集消息，所以购买最为简单。 四、竞争对手分析 由于受到销售环境的限制，我们的竞争对手就是学校里的超市，义乌商品城的超市和售点。 第二部分 产品销售 一、寻找顾客 我们小组在对蚊香的销售过程中运用了以下几种寻找顾客的方法： 1、介绍寻找法：小组成员提前把我们要销售蚊香等一系列产品的消息告诉自己认识的人，通过他们来传播消息，并把有意购买的顾客告知我们。 2、连锁介绍法：在每个客户购买之后我们会请求他们把周围有购买需求的朋友介绍给我们，达到5人以上我们会有礼品相送。 3、电话寻找法：打电话询问朋友或者朋友的朋友是否有购买蚊香的需要，我们将提供上门服务。 4、逐户访问法: 针对男生宿舍B区和女生宿舍兰馨苑的学生我们采取了跑宿舍寻找顾客的方法。 二、接近顾客 通过前期的顾客寻找和确定，我们小组开始实施真正的销售，我们采取了以下方法去接近顾客从而达成我们的销售： 1、产品接近法：这是我们小组采取的主要接近顾客的方法，销售前三天我们小组在江苏经贸职业技术学院西门经过义乌商品城的途中实行了摆地摊，直接通过产品展示向大家销售产品。 2、介绍接近法：销售第四天，我们小组采用的是跑宿舍销售 。以下是我们组员的介绍语：“同学你好，我们是11届市场营销班的学生我们现在正在做一项关于蚊香的销售实训，请问你们宿舍需要蚊香吗？” 三、销售洽谈 在销售过程中我们主要以产品的价格、品质进行过洽谈，以下是我们是我们谈判其中之一的实例展示： 时间：2013.5.29 地点：经贸西门通往义乌的桥洞下 经过：当时，我们一群人在桥洞下买蚊香等产品，傍晚时分，一对情侣经过向我们这里看了一眼，A紧抓时机进行推销:“同学，需要蚊香吗”女:“不要，（望向男友）对了，你不是说你们宿舍有蟑螂的吗，要不要买一瓶全无敌啊？”男犹豫中。。。。女：“买一瓶吧，全无敌多少钱啊?”A：“我们有两种，紫色瓶装的是好一点的18元 ，蓝色瓶装的差一点的16元，你想要那种啊”女：“（拿起紫色的）这种18啊，这么贵。可不可以便宜一点啊”B：