KODA-斯柯达汽车销售核心流程培训_112页.ppt

* 1、讲 解 重 点---顾客的期望（1、销售服务理念依然坚持获取顾客的满意度） 2、举 例 引 导--- 3、互 动 内 容--- 4、点评 及 结 论--- 5、提问问题及方式--- 6、名 词 解 释--- 7、ppt讲 授时 间--- 8、达到的 效 果--- 1、讲 解 重 点---客户信息卡（1、提供跟踪回访的由头2、提供该客户的基本信息和需求信息） 2、举 例 引 导--- 3、互 动 内 容--- 4、点评 及 结 论--- 5、提问问题及方式--- 6、名 词 解 释--- 7、ppt讲 授时 间--- 8、达到的 效 果--- 1、讲 解 重 点---交易洽谈（1、销售顾问专业可信2、产品价格公平合理，提高客户满意度） 2、举 例 引 导---客户的谈价过程反映出销售人员的工作能力 3、互 动 内 容---为什么客户总是拒绝我们的报价 4、点评 及 结 论---有效的利用工具和技巧，让客户感受到我们的专业性和价格可信任感 5、提问问题及方式---你的报价被拒绝过多少次？为什么？ 6、名 词 解 释--- 7、ppt讲 授时 间---10 8、达到的 效 果---让顾客感觉物超所值，实现双赢 1、讲 解 重 点---了解顾客的心声（1、不断的优惠带来的困惑2、没有告知相关的利益和保证3、不能解释顾客认为的“霸王条款”） 2、举 例 引 导---客户从价格上判断产品和服务的案例 3、互 动 内 容---什么样的优惠能让客户满意？ 4、点评 及 结 论---客户的优惠不是最终的目的 5、提问问题及方式--- 6、名 词 解 释--- 7、ppt讲 授时 间---10 8、达到的 效 果---满足客户期望，接受合理的价格，为交易洽谈创造更好的氛围 1、讲 解 重 点---顾客的期望（1、体现专业性的销售顾问能让客户放心愉快的接受） 2、举 例 引 导--- 3、互 动 内 容--- 4、点评 及 结 论--- 5、提问问题及方式--- 6、名 词 解 释--- 7、ppt讲 授时 间--- 8、达到的 效 果--- 1、讲 解 重 点---交易洽谈（1、欣喜点2、工具的使用3、技巧的使用） 2、举 例 引 导--- 3、互 动 内 容--- 4、点评 及 结 论--- 5、提问问题及方式--- 6、名 词 解 释--- 7、ppt讲 授时 间--- 8、达到的 效 果--- * 1、讲 解 重 点---交易洽谈（1、欣喜点的把控带来的好处2、工具的使用的效果3、技巧的使用帮助我们解决很多问题） 2、举 例 引 导--- 3、互 动 内 容--- 4、点评 及 结 论--- 5、提问问题及方式--- 6、名 词 解 释--- 7、ppt讲 授时 间--- 8、达到的 效 果--- * * 1、讲 解 重 点---顾客的欣喜点（1、根据顾客的需求帮助顾客选择车辆，而不是推销库存2、对报价单的解释清晰，能够让顾客感觉到价格是公正、透明的 ） 2、举 例 引 导--- 3、互 动 内 容--- 4、点评 及 结 论--- 5、提问问题及方式--- 6、名 词 解 释--- 7、ppt讲 授时 间--- 8、达到的 效 果--- 1、讲 解 重 点---衍生服务单的好处（1、所享受服务的保障2、服务承诺的专业性体现3、保证签约与交车时没有遗漏的服务事项） 2、举 例 引 导---客户在签约之中甚至是之后一直在强调你的承诺，在最后还莫名其妙的多了一些服务项目 3、互 动 内 容---为什么客户总是在交车之前出现这样那样的问题 4、点评 及 结 论---没有协议单据来提示双方 5、提问问题及方式---有没有客户在交车的时候向你索要精品 的？ 6、名 词 解 释--- 7、ppt讲 授时 间---8分钟 8、达到的 效 果---这是预防客户异议，提高满意度的有效工具 1、讲 解 重 点---上海大众汽车斯柯达产品销售合同（1、购车的合同保障2、服务承诺的专业性体现3、保证签约与交车时没有遗漏的服务事项） 2、举 例 引 导---无合同退车的案例 3、互 动 内 容---为什么客户购车之后反应不一样？ 4、点评 及 结 论---合同是约束双方履行责任的法律保障 5、提问问题及方