丰田卡罗拉营销方案.doc

丰田卡罗拉营销方案 该车具体销售流程： 丰田卡罗拉 汽车销售流程图 （一） 客户开发 最大的难题是什么 ( 有人说，在销售过程中最大的难题就是不容易获得客户。 ( 还有人说，在销售过程中最大的难题就是不知道应该怎样去寻找客户。 这两个问题非常具有普遍性和代表性，是我们在汽车销售的过程中经常遇到的问题。? 如何解决这些难题? 1．首先要找到客户 要将汽车产品销售出去，首先要找到客户。企业拥有再好、再多的车，如果没有客户，就不能形成销售，从而造成积压。过去那种所谓的酒香不怕巷子深的说法，在当今的市场经济条件下遇到了严峻的挑战。? 2．根据产品特征锁定客户 客户在哪里，是专营店乃至每一个汽车销售人员所面临的一个非常重要的问题。对于这个产品和客户，我们应怎么去定位？ 根据产品的特征来锁定客户，是我们在寻找客户之前首先要做的事情。即首先了解所要销售的汽车产品，这款汽车的客户群在哪里。 3．汽车消费的两个层次 汽车消费基本上分为两个层次： ( 一个层次是属于投资的，主要集中在中低档水平上的轿车，当然高档车也有一部分，这个为数不多。 ( 另一个层次主要是用于消费的，主要集中在中高档次的水平上。 因此，我们在开发客户之前，首先要把握住我们的丰田卡罗拉【2011款】走出去： 走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。 请进来： 请进来主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，召开新车上市展示，或接受客户电话预约等。 2．特有渠道 ( 定期跟踪保有客户。这些保有客户也是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。 ( 定期跟踪保有客户的推荐。 ( 售后服务站外来的保有客户。 制定客户开发方案? 1．明确各个要素 首先要确定开发客户的对象，考虑与他接触的方式，是打电话，还是请进来，还是登门拜访，这些都需要我们去选择。同时还要选择时间、地点、内容，找出从哪里切入比较容易找出话题以及与客户拉近距离的捷径，确定谈话的重点和谈话的方式，这些都是事先要在我们的准备方案里面明确的。 2．要有耐心和毅力 3．把握与客户见面的时间 4．与客户见面时的技巧 5．目标管理 企业有企业的目标管理，部门有部门的目标管理，销售人员也应该进行目标管理。下面使我们的一种目标管理的方法，叫数字目标。 数字的含义： 1、15、7、8、96，这一串数字的含义是：我们一位销售人员一天要打15个电话；在这15个电话里面，要找出7个意向客户。一个星期5天，就会找到35个意向客户。在这35个客户当中，有两个客户能够购买你的车，一个月按四个星期计算，就是8个客户，一个月卖了8辆车。一年12个月就是96辆车，也就是说保守一点讲，我们一年至少能卖96辆车出去。这个数字很有用。 数字的调整： 如果说，我们今天只打了5个电话，并没有7个意向客户，可能只有5个，或者3个，甚至更少。没有关系，你只需要对数字信息进行调整，多打电话，15个电话不行，打20个，直到获得7个意向客户为止。 数字的积累： 当然，电话的数字是有一定积累的。要想天天获得7个意向客户是有一定难度的，那就需要我们不断地去接触客户，就像我们刚才说的，走出去，如把名片发给我们认为有可能成为我们客户的人。 与客户建立互信关系：? 1、彬彬有礼地介绍 2、适当地提示 3、尊重客户，注意细节 4、了解客户需求 5、车辆介绍与试乘试驾相结合 6、确认客户电话 二、客户接待 1.必要的商务礼仪? 2.来店客户的应对方法 当客户进门的时候，销售人员应该面带笑容注视客户，不要给客户心理上产生压力和紧张。一定要说欢迎光临，如果来的不是一个人，销售人员还要与其他的人打招呼，不能忽视同来的任何一个人。进门的时候，不要过多打扰客户，只需占用几秒钟的时间说：“欢迎光临，这是我的名片，您请随便去看一看，如有问题或者需要我的时候，请招呼我一下就可以。”这个时候我们应离开客户。 客户看车时，销售人员也不能松懈。尽管我们没有陪同客户在车子旁边，看起来好像我们是在忙自己的事情，可是忙自己的事情只是一种假象，因为我们要对进来的这位客户负责任。 从业务的角度上来讲，销售人员要观察客户围着汽车看什么，是看车头，看车尾，还是看驾驶座附近的仪表盘。只有了解客户所关心、所重视的东西，才能在脑子里准备好应对策略。 当客户进来的时候，可能会带着儿童。儿童进来以后要注意两个方面的问题，这两个方面主要是围绕着安全问题。 ( 孩子的安全 孩子是客户带进来的，销售人员应照看好孩子，应安排把孩子带到儿童娱乐区去，找专人去照看他。 ( 车辆的安全 注意不要让儿童攀爬车辆。儿童攀爬车辆一方面对儿童不安全，容易出现摔碰现象；另一方面对新车不安全，如