四门功课问听答转.ppt

销售沟通能力的四个层面 沟通状态 沟通方法 沟通专业 激情、亲和力 幽默、欣赏力 本位、权威力 沟通气度 无畏、平等力 销售沟通的五种理念 沟通过程就是说服别人同意自己想法的过程 沟通过程就是信息传递的过程 沟通过程就是不断教育客户的过程 沟通过程就是与客户的心理博弈过程 沟通过程就是与客户的感情升华过程 销售定位气量度 销售人员能力结构 销售心理能量度 销售沟通技术度 销售顾问专业度 超级销售心灵法则 疯狂心态（激情） 三岁心态（无畏） 有异议说明有需求 有拒绝说明还有机会 想与一定心态（满足） 1 4 2 5 3 不敢兴趣说明不曾拥有过 6 超级销售能力解析 综合素质 超级销售员 语言能力 文字能力 沟通能力 策划能力 整合能力 交际能力 专家式销售六法则 质量 功能 性能 产品 外形 价格 服务 专家销售 专家式销售四原则 1 2 3 4 产 品 特 点 产 品 优 点 产 品 利 益 产 品 保 证 认识规范化销售流程 销售的八步骤 破冰---探索需求---产品陈述---建立客户价值等式（销售主张） ---锁定成交----异议处理----破解残局----售后服务处理 流程环节解析 模糊销售目的，清晰客户想法 先处理心情，后处理事情 打破僵局，进入沟通频道 肢体语言的作用 印象分 道具的作用 破冰 流程环节解析—探索需求 开放式询问 找到沟通切入点 从问题开始引发客户抱怨与不满 归纳问题 将抱怨和不满引导成需求 流程环节解析 解析产品陈述 特点 保证 优点 利益 流程环节解析 客户价值等式 价值等式就是销售主张 建立客户价值等式 销售主张就是综合卖点 的某项提炼 用主张刺激购买点 卖的的是点不是线 更不是面 多问题点可以用一个价值 等式代替 流程环节解析 成交时机 的把握 成交主控 权控制 成交条件确认 不能在分歧 的条件下成交 解析锁定成交 流程环节解析—异议处理 总结出常见的拒绝问题 1 同理心处理、幽默处理、极端处理 条件换条件 判断潜台词 2 3 4 流程环节解析—破解残局 所有的销售沟通结果都应该以快乐收场. 把祝福礼仪化，把告辞艺术化. 超乎客户想象的意外策略. 把缺点转化成优点. 拿到客户承诺. 流程环节解析—售后服务问题 你的态度决定 问题的大小 归类常见问题 坚持原则 销售从这里才刚刚开始 重点语句赏析 幽默是态度和印象，表现为满眼好人，满嘴好话，满手好事 销售就是一招半式打天下，只要一招鲜 你相信什么才能够看见什么 合作的天敌是埋怨 自己重视自己，客户才会重视你 客户可以拒绝一个向他推销商品的人但客户不会拒绝一个真心对他好的人 你要想成功就先要学会假装成功 你想让他成为什么样的人你就把他说成什么样的人 顶级销售人员的三个特质：与众不同、无中生有、心理博弈 营销叫吸引，吸引的是需求；品牌叫勾引，勾引的是欲望 销售的九字口诀：销自己、售观念、卖感觉 没有问题的商品是不存在的，关键是你能让客户记住什么 千金重担万人挑，人人头上有指标 江湖越老，胆子越小 ASC2010 祝 愿 大 家 新 年 快 乐 牛 气 冲 天 ， 合 家 幸 福 ， 万 事 如 意 ！ ， * Content Layouts 【行业精品资料】 销售知识培训课程 销售流程培训系列 销售的二分法： 电话营销 面谈营销 销售的四分法： 问、听、答、转 今天我们主要讲的内容就是电话营销；分析 销售的四个方面。 销售的四门功课 问题陈述 相声的四门功课是： 说、学、逗、唱 医生的四门功课是： 望、闻、问、切 销售的四门功课是： 问、听、答、转 销售的四门功课之“问” 1. 与客户沟通前的准备 2. 了解客户状态 3. 巧妙设计提问 4. 如何面对拒绝 销售的四门功课之“问” 与客户沟通前的准备 1、准备好纸、笔、计算器 用于记录、打草稿、计算等 2、准备好水杯并装满水 声音很重要 3、调整好自己的状态 你的情绪影响客户的情绪 4、将产品适配、技术资料准备好 你的专业是消除客户疑虑的法宝 5、将客户信息分类并设计切入点 不同客户采用不同的方法 销售的四门功课之“问” 了解客户状态1  客户的心态1、先赊货、后付款；2、低价格高返利3、推广费全报销4、本地区我独家5、质量好无退货6、服务好，无投诉 所有退货厂里包 厂家的心态1、先付款、后交货（稳妥）2、低价格无返利 (简单）3、有网络无推广（省钱）4、同地区二三家 (有储备）5、退货难避免（无完美）6、商家有技术， 退货自消化 （少损耗） 销售的四门功课之“问” 了解客户状态2---客户形态 1、本能的回绝 我不需要