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如何揣摩客户心理
如何揣摩客户心理
(汇金在职教育)
导言
第一节:推销时如何察言观色
第二节:准确把握对方心态
第三节:从肢体语言中洞察客户心理
第四节:磨练精确的判断力
第五节:掌握“上帝”的购买心理
第六节:抓住客户的21条法则
第七节:因人而异的推销策略
第一节 推销时如何察言观色
推销时不管是你去客户办公室还是客户来找你,一开始你一定要先探求视觉上的信息,客户是什么模样?他的体态外表,衣着打扮如何?开什么车?对待同事的方式如何?你也要注意极细微的小地方,如手指甲、头发、鞋子、手上戴的戒指和手表等等。
1,如何提高观察能力
答案是:有好奇心就足够了!
好奇心是出自内心的一种疑问,要是有足够的好奇心,一个月之内能学到的知识会比别人一年学的还多!所谓好奇,包括观察、发问、学习。
只要拥有想观察、发问和学习的动力,只要你对事物充满好奇,就等于对这个世界,对周围的人、事、物张开了另一双眼睛,会补充诸多新的知识,你的经验就会迅速充实。
2,观察可见的信号
客户每一种表情和动作都潜在一种含义,那些明显的生理变化,相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。
3,观察对方的表情
因为你与某个人开始打交道之前,你所行事的全部依据是对方的表情。
4,留心顾客的态度
德国哲学家:“人的脸能准确的表现出他的本意,如果他欺骗了我们,而我们还蒙在鼓里,那只能怪我们没看出来。”
眼睛:
A留心顾客的视线是否随着你的动作,或者你展示的物品而移动;
B顾客的眼睛是否像要闭起来的话,或者是眼睛眨都不眨;
表情:
A顾客的嘴角往后拉,或者嘴部半开半闭;
B顾客会随着你话题的变化而改变表情;
以上四种表情或出现任何一种,说明你的推销工作起了效果。
5,注意顾客态度的变化
当顾客开始否定自己,批评自己或者人开始向周围的其他人询问别人对产品的看法时,顾客即将购买的最明显的征兆:
顾客的视线不动,有些处身,发呆,或者顾客的视线忽然转移到其它地方,说明顾客正在盘算着值不值得购买。
6,留意对方的逆反心理
逆反心理使人们的自我意识得不到视线,尊重或是自尊心未能得到满足的一种情绪表现。
面谈中,通过观察顾客的面部表情来揣测他的内心活动,通过顾客对商品的意见确定他的购买动机,善于察言观色,这样,在面谈中就很容易掌握主动权,从而赢得推销的成功。
第二节 准确把握对方心态
和客户洽谈生意,除了要留心倾听之外,更要注意他的动作,举止神态和眼睛。因为客户的心态和思想,完全表露在无言的行动之中。
在洽谈之时,客户目光四顾,突然转变话题,你要小心,这是客户拒绝你的心态。
洽谈进行时,如果他是仅挨着椅背,又时常看着桌子上的文件,显得不耐烦,很可能要求更换方法或时间,否则他不能集中精神。如果他仍然有兴趣的话,便会放下一切工作,和你继续洽谈。如果客户细心听取你的说明,又不住地点头同意,这是显示他有兴趣,你应该努力去掌握机会。
当你解释完一切,便进入最关键的时刻,你应该立刻停止说话,集中精神去观察对方的动作或眼神,如果他四周环顾,回避你的眼光,便表示他的不耐烦和没有兴趣,你便可以自行收拾好一切东西,自行离去,答案是不必等待,显示出你的潇洒和老练,留下一个好的印象。
另一方面,清楚你的产品或者服务之后,客户竟将手放于额头直上或者嘴巴之下,就显示出他是认真地去沉思和研究你的建议。如果他又不断的去翻看你带去的资料,或者更细心的去询问你关于公司的服务和历史等问题,或者暗示是否有回扣,日后的服务情形,公司的稳定等资料,这便是机会。你应该掌握和控制这宝贵的时刻,尽力的控制自己,切勿开口,因为静默往往会产生一种压力,首先开口的一个,便决定了一切。
为了打破沉默的压力,客户往往率先开口,他的第一句话,便告诉了你他的心意。
在我们日常接待的客户中,有兴趣,有意愿的顾客,他们都有哪些共同的特征和表现?兴趣不大、无意愿的呢?
希望各位努力留心,切勿放过任何学习的机会。
第三节 从肢体语言中洞察客户心理
知己知彼是达成成功交易的前提。通过客户的相关信息,掌握交易的主动权。
观察客户的行为举止即可发现他的变化——
紧紧交叉着双臂或双腿,像要将自己安全包裹起来,这种姿势就带有自我防卫,决绝对方的意味;
手脚微开,全身松弛的宽松姿态,一般有接纳对方的用意;
全身僵直站立不动的客户,多是源于内心强烈的不安;
垂头丧气,郁郁寡欢,肢体动作少,通常是有求于人的无助表现;
身体越是直接正对着对方(面对面),越是表示善意的感情;
客户有时触摸自身的行为,是心理孤独时的所谓自慰行为,其表现形式有以下几种:
1,以手托腮
将手臂支在桌子上拖着自己的头,这种姿势并不表示身心疲惫,而是用着支拖着脸的手,代替母亲或亲人抚慰自己的肩或胸,从托腮的接触中获得亲密的快感。
2,手指尖抚着嘴唇
以大拇指或食指轻抚嘴唇,是在克制内心的不安,极力稳定自己
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