房销售操作流程.doc

商品房销售操作流程 项目取得与地块研究 市场研究 市场环境调研 市场需求调研 市场供给调研 市场营销活动调研 产品设计与规划 1、项目的市场定位 产品定位 客户定位 形象定位 项目的开发建议 设计任务书 审图 投资分析及企流组织计划 工程施工监理 项目策划与销售 项目定价 项目价值分析（均价） 定价策略 定价原则 涨价策略 价格表 项目市场推广 卖点挖掘提炼与诉求策略 案名创意定位 VI体系设计及应用方案 广告调性定位 创意设计风格定位 销售推广资料创意 销售推广资料设计 卖场包装创意 外场 内场 样板房 现场标准 卖场包装 媒体策略及设计 营销推广整体策略 项目销售 销售方案（销售计划） 销售控制 销售管理 市场研究 (I)、市场环境调研 （一）、外部市场环境 （1）、政治法律环境调研 了解对房地产市场起影响和制约作用的政治形势。国家对房地产行业管理的有关方针政策，有关法律法规。 各级政府有关房地产开发经营的方针政策（房改政策/税收政策/金融政策/地价政策等） 法律法规（环境保护法、土地管理法、广告法、反不正常竞争法） 方针政策（产业政策、金融政策、税收政策等） 政局变化 （2）、经济环境调研~影响市场大气候 （3）、社会文化环境调研~决定人们的价值观念和购买行为，影响购买的动机、种类、方式 职业构成，教育程度，文化水平 家庭人口规模及构成 家庭生活习惯、审美观念及价值取向等 消费者民族与宗教信仰、社会风俗等 P.S 成都消费习惯及特征 (4)、社区环境调研~影响房地产产品的价格 社区繁荣程度、购物条件、文化氛围、居民素质等 （二）竞争市场环境 （1）、房地产市场需求调研 购买者 主体 购买欲望 动力 购买能力 条件 房地产消费者调研 房地产消费动机调研 房地产消费行为调研 （2）、房地产市场供给调研 行情调研 现有业主（已成交）对房地产环境、功能、格局、售后及产品接受度 新技术、新产品、新工艺、新材料的出现及应用 （3）、房地产市场营销活动调研 市场竞争情况调研 房地产价格调研 房地产促销调研 房地产营销渠道调研 （II）、项目自身分析研究 SWOT分析 优势（S）和劣势（W）分析：1、着眼于项目自身实力与竞争对手的比较 2、（内部环境分析） 3、外部环境变化及对项目的可能影响 机会（O）和威胁（T）分析 市场定位 产品定位 形成市场差异化产品 首先需研究房地产市场环境（外部市场环境及竞争市场环境） 研究产品构成要素和目标客户消费需求~差异化 客户定位 确定房地产项目的目标消费群体和他们的特征 消费者的行为/消费动机/消费方式/自身所处的阶层、环境、文化背景[嗜好、生活方式] 形象定位 主要是找到房地产项目所特有、不同竞争对手、能进行概念化描述、能通过广告表达并能为目标客户所接受而产生共鸣的特征。 项目定位的原则 （1）、群众导向原则 市场定位必需显有效供给，提供消费者满意产品，项目定位完成满意消费者的消费需求，越具有竞争力。 （2）、差异化的原则 将本产品的独到之处告知消费者，从而影响消费者选择的目的，定位的差别主要来自建筑风格、平面布置、垂直交通以及对外交通、价格、物业管理、环境、质量、装饰、升值潜力等 房地产价格策略 定价方法 （一）成本导向定价 成本加减定价法 盈亏平衡定价法 变动成本定价法 目标利润定价法 （二）需求导向定价法 （三）竞争导向定价法 (四) 比较定价法 制定项目均价~与成本无任何关系，完全根据市场需求关系和接受程度。 （一） 确定市场调查的范围和重点列表的范围为重中之重。 对影响价格的各因素以及权重进行制定和修正（不同类型房产影响因素、不同座谈分析权重） 对每个重点市场比较进行调整 市场比较结果表 （二）房地产项目价值构成要素分析 1、环境价值 人文环境 商业环境 交通环境 城市区位价值 2、开发价值 功能定位 容积率 规划原则和方式 建筑风格 室内空间布局 公共环境艺术 设备和材料 3、延伸价值