08第八章工业化沉淀机制.doc

第八章 旗舰店工业化沉淀机制 一、总则 1、涵义 工业化沉淀机制是指在”旗舰店”日常工作实践过程中，大自然”旗舰店”每一位成员不断将优秀工作经验通过文本和会议等载体向团队全员进行整理、公开，并以此为基础不断提升团队能力的机制。 2、目的 通过工业化沉淀机制，最终实现大自然”旗舰店”团队的经验共享和共同成长，以及优秀团队的不断复制。 3、实施范围 大自然旗舰店内的所有员工，并可以扩展到在整个市场及销售体系实施。 二、原则 1、开放分享 建立开放分享制度；打造开放分享平台；激励开放分享行为；沉淀开放分享结果。 2、客户价值 开放分享的形式与内容要体现客户价值。 3、复制传承 开放分享有总结，总结后有传承；传承后形成制度，制度持续改进。 三、措施 工业化沉淀主要从文化打造，制度建设，绩效激励，训练复制四个环节进行。以文化为导向，以制度为保障，以绩效做激励，以训练做复制。 1、开放分享文化的打造 开放分享文化的特征是：将工作实践中个人遇到的难点向全团队公开；将工作实践中个人优秀的经验、技能以及工作中成长的心得体会向全团队公开。 在公司内部必须打造出以开放分享为荣的文化。以公开讨论为荣，以固步自封为耻。通过制度保证，推崇在开放分享上表现的优秀员工。 2、开放分享制度的打造 开放分享制度主要由分享平台和分享会两部分组成。形成日常的分享流程与分享结果沉淀下来。制度打造包括两方面内容。 （1）分享平台的建立和维护 建议分享平台通过邮件系统完成，以便实现跨区域，跨部门的分享。邮件平台上分享的内容包括：分享会会议记录及回放、个人成长分享、企业文化分享、业务分享、业务交流等。 （2）分享会制度的建立和维护 在大自然旗舰店中，通过团队会议形式，将个人成长中的体会与感受、业务案例、业务模式、疑难问题在团队内进行分享、解答与总结。具体操作见会议管理制度相关规定。 3、建立鼓励分享的激励体系 （1）分享标杆推崇 ①内容：通过PK来推崇分享与沉淀方面优秀的标杆员工。 ②建立公司群英榜，标杆员工将被记录在公司发展历史上。 ③对标杆进行跟踪采访，在公司内部刊物上刊载标杆的优秀事迹。 ④店长分享标杆有机会参加全国巡回培训中的分享演讲环节。 （2）分享文本沉淀及更新 根据分享会、质询会等文档，由公司指定部门(如市场部)定期沉淀出业务技能、业务工具包、公司文化、管理制度等相关文本。经公司管理层审核通过后，成为公司固定制度。 （3）即时激励 ①设立工业化沉淀相关奖项，实施即时奖励。 ②奖励的形式可以是现金奖励、品牌积分奖励。物质奖励和精神奖励并行。 ③奖励档次分为三个档次：一级分享、二级分享、三级分享，分别获得一级奖励、二级奖励、三级奖励。 ④对于不积极分析，敷衍分享会的员工给予每次50元以下的罚金。 （4）职位调动与升迁参考 ①个人分享与沉淀将将作为职位调动与升迁的参考依据之一。 ②对于善于分享的标杆优先考虑为大自然地板年度十佳店长人选。 （4）建立内部训练制度 工业化沉淀结果需要复制和传承。因此要在企业中培养出自己的内部教练，将工业化沉淀结果系统化，并不断复制与传承。 ①建立内部教练打造机制：在公司内部进行PK，选拔业务能力强，认同公司文化，开放分享优秀的人员作为内部教练。 ②内部教练职能：形成公司内部训练工业化流程，研发内部训练课程，传承公司文化。 ③内部教练激励体制：内部教练不作为专职职位，但在薪酬上体现一定的奖励机制，各地根据实际情况制定相应的课酬奖励标准。 ④内部教练多以兼职培训师的形式存在，分享标杆优先考虑为兼职培训的最佳人选。 四、工业化沉淀结果 随着公司的不断发展，在营销工作实践过程中需要不断沉淀出适应市场形势的销售工具包，以支持终端的销售工作。 1、各个门店明确责任人，承诺每月工业化结果沉淀的目标；公司指定专人负责话 术沉淀的收集更新、检查和辅导工作，同时对优秀的工具纳入工具包； 2、销售工具包沉淀内容 销售工具包沉淀内容在门店工作实践中不断完善、丰富。沉淀内容可参照下表： 工具包分类沉淀内容表 工具包类别 说明 工具名称（举例） 文化类 公司核心价值观、“四红”文化等企业文化相关案例、工具 《大自然企业文化故事会》 …… 客户价值类 客户价值相关案例、工具 《感动客户案例集》 《客户价值改善表》…… 制度、规则类 包括公司销售政策、制度、流程、表单、计划等规范文本 《“旗舰店”内部合作流程》 《店长工作流程》 《工业化沉淀机制》 《客户资源登记、分配、跟单》《门店检查规定》…… 价值塑造类 品牌价值塑造相关技巧、话术、工具、案例 《店长推崇话术》 《大自然品牌价值塑造话术》 …… 产品类 产品卖点塑造相关技巧、话术、工具、案例 《产品卖点话术》 …… 销售技巧类 客户开发 客户开发相关技巧、话术、工具、案例 《小区营销案例集》 《小区