ECPCSE课间(Apr.03).pptVIP

Headwin Logistics Co.,Ltd Explanation Coversation Presentation Closing Sellng Excellence Ning Nancy Yang Mar.29-30.2008 Stage Ⅰ（第一幕）： 训练有素 Stage Ⅱ（第二幕）： 步步为营 Stage Ⅲ （第三幕）： 势在必得 第一幕：训练有素 Station1:Good sales are not born Station2:Why people buy or not buy Station3:The way you communication Station4:Plan your day Station5:Sell with a struction Test 。 第二幕： 步步为营 1.Explanation 3.Presentation 1-1.电话预约 3-1.展示的目的 1-2.与客户见面 3-2.FAB 2.Coversation 4.Closing 2-1.与客户交谈的艺术（不是审问） 4-1.Ask for business 2-2.提问的技巧 4-2.ASPINIA公式 2-3.准备好你的提问提纲 2-4.聆听的关键之关键-不要假设任何东西 第三幕： 势在必得 1.关于价格 2.应对客户拒绝 Get Ready? 你的个人目标？ 1. 2. 3. 4. … 团队目标？ 1. 2. …coffee time… STAGE Ⅰ(第一幕）训练有素 The 1st Station (第一节） Good sales are not born? “机会是争来的，不是等来的” S 具体的 P-Plan;D-Do;C-Check;A-action M 可衡量的 A 可达成的 R 现实的 T 有时间限制的… STAGE Ⅰ (第一幕） The 2nd Station (第二节） Why people buy or not buy ? Peace of Mind (安全） Prestige （形象） Profit （利润） * “传统营销概念中的4P----Product/Price/Place/Promotion *Philip Kotler,Ph.D.提出： 4P前还需要做： Research/市场调研+Segements 市场细分+Targeting目标市场 *里斯/特劳特在 “定位论” 提出： 4P前还需要做： 1）Positioning 定位-给预期客户定位 2）“ Bottom-up Marketing” (“为己”和“为他”） “站在客户的鞋里看问题” Fear of Change- 担心变化 Fear of making a wrong decision-担心决策错误 What are Needs Want ? 3P原则 Peace of Mind 安全 可靠 有效 高质量 专业 灵活 不必担忧 能够胜任 使客户满意 优秀的全方位服务 是诚信的公司 正直的公司 做正确的承诺 我能信任的公司 诚实 STAGE Ⅰ (第一幕） The 3rd Station (第三节） The way you communicatio