第3章：酒店促销操作实务.pdfVIP

酒店促销操作实务 培训的宗旨： 在白酒市场竞争越来越激烈的情况下，众多中高档酒纷纷采 取特殊通路带动一般商超的入市模式启动市场，于是，特殊 通路的作用被无限放大，它不仅仅是一个卖酒的场所，同时 更承担着进一步宣传酒文化的重任； 特殊通路——一个新“媒体”的形成，所以在终端媒体化主张 中，促销成了酒能否临门一脚发挥作用的关键。 （备注：酒店促销，这里是指专门在酒店终端里向消费 者推销酒的促销人员，和酒店业代共同完成酒店的巩固维护 工作。） 酒店促销的一个宗旨：永远比别人多走一步 永远比别人多走一步，我住的地方有一个餐厅，我吃饭只要 是吃面几乎每次都去，你猜猜原因是什么？有一次我去吃饭， 带着几个朋友，刚进门哪个吧台的服务小姐就迎上了来了， 说了一句话：毛先生又来了！听听，毛先生又来了，什么意 linux100 中文网 思，就是说人家记得你，上次吃饭人家记得你，人家已经建 立了客户档案资料，因为我们哪个楼上许多公司的人吃面都 到他那里去吃的，他就把这些人和所在的公司做了记录，结 果到月底一算，哪个公司吃的最多，这个公司是大客户，每 次这些公司的员工过来吃饭，老板早早做了几个牌子，防在 包间的桌子上，龙升商务公司！看看，做到这步应该不难吧， 他的面馆生意比隔壁的几个好的多！这是人家比别人多走一 步的结果！后来隔壁几个面馆也仿效这个餐厅，但是生意还 是没有超过哪个餐厅。 有什么东西是别人可以做到我做不到的——这是基础，你做到 这点，并不能一定成功，因为别人也可以做到这点；大家都 在哪个餐厅吃面已经习惯了，有了忠诚度了，凭什么你这样 做我就去，所以啊，有什么东西是别人做不到我可以做到的 ——这才是优势，这才是应该去考虑的！别的促销能做到的， 你做到了没有什么？你要考虑的是有什么是他们做不到你可 以做到的！这样你的酒肯定比别人买的快！ 南门仁义村有个买牛肉面的，一碗牛肉面5 元，比周围其他 的面贵了3 块多，但是因为比较唯一，顾客没有可比较性， linux100 中文网 所以那家生意一直还不错！后来离这家店不远的地方开了另 外一家牛肉面，这家的生意马上一落千丈，这家的老板就比 较奇怪，我有一次很晚了到他那里吃面，他就给我说起这事 情，我说，人家的价格比较有优势，3 元一碗面，老板说我的 牛肉面分量好，牛肉多啊，我说这个村子的消费层次不是很 高，况且牛肉量没有明显的对比，一般消费者是不知道的， 但是这个村子也有消费层次比较高的，以前吃你的面的人就 有一部分属于这个层次的，人家做到的你没有做到！你应该 考虑什么东西是他不能作到的！哪个老板马上就问，我能做 什么东西！我说首先给牛肉面馆重新命名一个比较奇怪的名 字：牛肉面超市，门上写一排字：本店牛肉面根据顾客食量2 元到5 元都有。结果生意好起来了！就是这个道理，服务永 远要比别人多走一步，假如看到你的客人进来，手上提着许 多东西，你会怎么做？如果竞品马上上去帮助客人提东西， 客人会怎么想，感动啊！这个促销小姐真的很热心，待会一 旦点酒，几个竞品都促销，你认为谁的几率最大？ 酒店促销的二个坚持 坚持你的服务不贬值 linux100 中文网 这个怎么理解呢，我们在酒店里经常会遇到这样的一种客户， 可能你费劲心思也无法让客人买我们的酒，面对这种情况， 怎么处理呢？差劲一点的部分促销马上变脸，收起微笑，转 身就走；好一点虽然保持着微笑，但是你的举动、神情明显 让客人感觉到已经变味了，明显没有刚才热情了，客人会怎 么想。哼，目的还不就是让我喝你们的酒，结果一说不喝就 这样了，算了，这个酒以后尽量不喝。这个就叫做服务贬值， 没有达到目的，促销的服务马上就贬值了，你想想你们是这 里的那一种？如果都不是，恭喜你！ 坚持每天记录工作日志 我有一个朋友，学的是汽车专业，结果毕业时工作比较难找， 就转行开始做起广告，刚开始的时候对广告一窍不通，只是 比较感兴趣，因为他是新手，带起来非常的困难，开始公司 没有人愿意带他，后来他自己就跟着别人跑业务，今天他们 用了什么方法让客户签约了，给陌生客户打电话时的有力说 辞，他每天坚持记笔记，后来业务量快速增长，比那些师哥 还要厉害啊