07组织市场的.ppt

第7章 组 织 市 场 组织市场的类型 产业市场 中间商市场 政府（团体）市场 　组织市场的概念和类型 　　组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 组织市场的构成 （一）生产者市场：指一切购买产品和服务并将之 用于生产其他产品和服务，以供销售、出租、和 供应给他人的个人和组织。 （二）中间商市场。指那些通过购买商品和服务并 将之转售给他人以获取利润为目的的个人和组织。 （三）政府市场。指那些为执行政府的主要职能而 采购或租用商品的各级政府单位，也就是说，一个 国家的政府市场上的购买者是该国各级政府的采购 机构。 本章要点 ? 产业市场的特点及购买行为特征 ? 产业市场的购买参与者及过程 ? 产业市场的营销特点 ? 政府与团体市场的特点 7.1 产 业 市 场 产业市场指由生产商，即生产产品和提供服务以供销售、租赁的组织（企业）所组成的市场。 产业市场的基本特点 一. 产业组织的需求特点 派生性:兽皮商←制革商←制鞋商←零售商←消费者 产业市场的购买类型、过程和对象 产业市场的购买类型、过程和对象 产业市场的购买类型、过程和对象 产业市场的购买类型、过程和对象 购买参与者及影响因素 产业购买者行为的理性和现实 产业购买者行为的理性和现实 购买参与者及影响因素 购买参与者及影响因素 （二）生产者购买决策的主要阶段 产业市场的营销特点 产业市场的营销特点 产业市场的营销特点 产业市场的营销特点 产业市场的营销特点 7.2 中间商市场 中间商市场 7.3 政府、社会团体市场 政府、社会团体市场 政府、社会团体市场 中间商是指那些购买产品为了转卖或出租给别人使用以获利的个人或组织，通常在实践中是指零售商和批发商。 中间商 行为特点 盈 利 性 半专家性 价格敏感性 需厂家支持 政府市场：由为执行政府职能而采购或租用产品的政府机构组成 团体市场：由社会非盈利性团体组成 钱旭潮 河海大学商学院 南京航空航天大学经济管理学院 * 要寻找出一种结合的形式，使它能以全部共同的力量来卫护和保障每个结合者的人身和财富，并且由于这一结合而使每一个与全体相联合的个人只不过是在服从自己本人，并且仍然像以往一样地自由。 —— 卢梭 组织市场 生产者 市场 中间商 市场 非赢利 组织市场 政府 市场 批发商 厂 商 消费者 零售商 政 府 市　场　循　环 弱价格弹性 波动大 “加速原理”现象 投机现象 批量性和重复性 集中性 设备 零 部件 原料 复合性 产业市场的特点: 购买者数量少 交易量大 区域相对集中 派生需求 需求缺乏弹性 需求受社会影响较大 专业性采购 需要专门服务 直接采购 品质与时间的要求 多数人影响购买决定 二、产业组织的行为特点 1.目标的不一致性 不同部门立场不同、目标不同、对采购决策的看法也不同。 2.专家性 专家型购买 3.盈利性 “经济人”式的理性购买 产业市场的基本特点 4.过程的复杂性和集体性 企业采购工作复杂，参与决策人员较多，决策过程更为规范。 5.双方关系密切 日本土地贫乏，地租昂贵 ↓企业为了减少仓库以节约地租 开发“准时供货”的“零库存”制度 ↓前提是供货商“无废品生产”带动“全面质量管理”的发展 产业市场的基本特点 购买类型 直接重购 即供应商、购买对象、购买方式都不变。 修正重购 即对采购方案进行局部调整或修订。 新购 生产者首次购买某种产品或服务。 “新购”所提供的机会大于重购！自制 企业自己生产所需要的材料或零配件。 采 购 耐克的贴牌生产CPU的专业购买 ………… 自 制 莲花味精自制淀粉五粮液自制包装 ………… 产业市场购买行为与营销 类型 特点 营销重点 直接续购 修正重购 新 购 按照以往惯例再 行采购 就产品规格、价 格、发货条件等 加以调整 首次购买某种产 品或劳务 尽力维护产品和服务质量， 降低客户重购成本 了解修正的原因，掌握新 的标准，保护自己的份额 全面研究购买决策过程及 影响因素，制定策略 购买过程 确定需求 物色供应商 询价 确定供应商 发出