第三章 销售区域及时间管理.pdf

第三章销售区域与时间管理  销售区域管理概述  销售区域的设计  销售区域战略管理  销售区域的时间管理 2012/9/19 Copyright © by ylimao 1 学习目标  了解销售区域的概念  掌握销售区域的设计方法  理解销售区域的管理  了解时间管理模式与方法 2012/9/19 Copyright © by ylimao 2 第一节 销售区域管理概述  销售区域的概念  建立销售区域的目的  销售区域管理的内容 2012/9/19 Copyright © by ylimao 3 一、销售区域的概念  销售区域：在一段给定的时间内，分配给一 个销售人员、销售分支机构或分销商的一群 现实及潜在顾客的总和。  销售区域强调的是顾客而不是地理范围。销 售区域可以有地理界线，也可以没有地理界 线。 2012/9/19 Copyright © by ylimao 4 销售区域的分类  按地区分类——地理区域  按行业分类——行业特定用户  按产品分类——联想电脑THINKPAD 、 IDEAPAD部门  按客户名单分类  组合分类 2012/9/19 Copyright © by ylimao 5 二、建立销售区域的目的  激励销售人员士气  更好地覆盖目标市场  提高服务质量  对销售人员进行控制和评价  降低营销费用 2012/9/19 Copyright © by ylimao 7 三、销售区域管理的内容  划分公司的销售区域  确定每个销售人员的责任辖区——销售区域、 销售业务人员数量、销售业务人员的销售路 线  设计销售业务人员责任辖区的销售路线  目的：节约时间、降低费用  模式：直线模式、苜蓿叶模式、主要城区模式  要求：建立客户数据库、决定拜访周期。 2012/9/19 Copyright © by ylimao 8 第二节 销售区域的设计  销售区域设计的基本原则  销售区域设计的步骤 2012/9/19 Copyright © by ylimao 9 第二节 销售区域的设计  销售区域设计与时间管理是企业销售组织战 略得以实现的关键因素。不合理的区域设计， 不仅会导致销售成本的增加，还会浪费销售 人员的时间，影响销售人员的销售效率。由 于直接销售成本上涨、交通费用较高以及时 间资源有限，销售经理必须要关注如何设计 销售区域和分配销售时间。 2012/9/19 Copyright © by ylimao 10 一、销售区域设计的基本原则  公平合理  可行性  挑战性  目标具体 2012/9/19 Copyright © by ylimao 11 二、销售区域设计的步骤 第一步 • 选择控制单元 第二步 • 选择起始点 第三步 • 将相邻控制单元组合成销售区域 第四步 • 调整初步设计方案 第五步 • 分派销售人员 2012/9/19 Copyright © by ylimao 12 1、选择控制单元  将整个目标市场划分为若干个控制单元；  可以根据本企业实际情况设计划分控制单元 的标准。一般可以选择省、市、区、州、县