赵振龙 CTS大客户团队营销 中华讲师网.pdfVIP

CTS大客户团队营销 Capture Team Selling 2016-1-8, 赵振龙(ABB$SAC) Who Am I? 自我介绍  赵振龙、高级工程师、南大MBA特聘指导老师、 国电南自内部培训师、PTT国际培训师  东北大学工业自动化硕士、南京大学EMBA  国电南自水电自动化事业部 副总经理、总经理  国电南自电厂自动化分公司 副总经理  国电南自新宁光电有限公司 总经理  合资公司(SACABB) 行业及大客户部 总经理 TEL Zhenlong-zhao@  兼行业战略发展负责人 CTS大客户团队营销 Objective and Purpose课程目的和核心宗旨 目的: 1. 建立卓越营销体系 2. 强化团队营销作战能力 3. 提高营销经理营销技能 宗旨: 1. 提升大集团项目和重大项目中标率 2. 提升营销队伍综合能力 3. 协助公司完成年度目标 2015/12/252015/12/25, Slide, Slide 33 CTS大客户团队营销 Agenda 目录 1、CTS团队营销系统概况 2、CTS团队营销系统原理和组成 • 里程碑 • 关键问题 • 作战地图 • 定位及战略战术 • 价值方案 • 定位职责 3、案例讨论 4 、定位职责 5、作战需求分析 6、目标项目管理 7、营销法典 8、总结回顾 2015/12/252015/12/25, Slide, Slide 44 2015/12/25, Slide 5 CTS项目概况 Hit rate for none CTS opportunities Hit rate for CTS opportunities “ABB Capture