房地产市场营销——第10节房地产市场营销促销策略.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * 包括：推销队伍规模、推销人员选拔、推销人员培训、推销人员激励与考核。 * 10.4.3 房地产营业推广的方式 房地产展销会 样板房展示 价格折扣 变相折扣 赠送促销 召开房地产项目解析会 活动营销 10.4.4 房地产营业推广的控制 阶段 1 阶段 2 阶段 3 建立营业推广的目标 选择营业推广的工具 制定营业推广方案 阶段 4 实验、实施和控制营业推广方案 10.4.5 房地产营业推广的效果评价 销售量变化比较评价法 推广对象调查评价法 实验评价法 销售量变化比较评价法是通过比较营业推广的中、后各时期销售量的变化情况，以评价营业推广效果的一种方法。 通过对推广对象进行调查，了解推广对象对营业推广促销的反应和行动，是评价营业推广效果的一种方法。 实验评价法是通过选择一定的推广对象进行实验，测试能够反映房地产企业营业推广目标的有关指标的变化情况，以评价营业推广效果的一种方法。 10.5.1 房地产人员促销的概念和特点 人员促销是指房地产企业派出专职或兼职人员，通过主动与消费者进行接触和洽淡，向消费者宣传介绍本企业的房地产，达到促进房地产销售的活动。 1、房地产人员促销的概念 （1）人员促销具有很大的灵活性 （2）人员促销具有选择性和针对性 （3）人员促销具有完整性 （4）人员促销具有公共关系的作用 2、房地产人员促销的特点 10.5.2 人员促销的作用 传递信息 提供服务 促销产品 进行市场调研，搜集市场情报 人员促销的作用 发现并培养顾客 10.5.3 人员促销的程序 找出潜在顾客 查阅各种市场资料 通过人员介绍，这些人可以是你的亲戚朋友，也可以是同事或上司，还有可能是你现在和过去的客户； 通过房地产展销会等活动去发现潜在消费者； 通过分析有关竞争对手的情况，从他们的客户中寻找潜在消费者。 事前准备 促销楼盘的基本情况 顾客知识，包括潜在顾客的个人、家庭、所在单位的情况等。 竞争者知识，包括竞争对手的楼盘特点、竞争能力和竞争地位等。 接近顾客 给对方一个好印象 验证准备阶段所得到的全部情况 为后面的谈话做好准备。 介绍房地产产品 房地产产品可以用房地产模型、效果图、照片、宣传小册子等形式加以说明。 应付异议 如顾客讲某个公司的房地产位置比你的好，价格也比你便宜。一个有经验的促销人员应当具有与持不同意见的买方洽淡的技巧，随时有准备对付否定意见的适当措辞和论据。 促进成交 在洽谈过程中，促销人员要随时给对方以成交的机会，介绍过程中如果发现对方有愿意购买的表示，应立即抓住时机成交。在此阶段，促销人员还可提供一些优惠条件，促成交易。 事后跟踪 跟踪访问的直接目的在于了解买主是否对自己的购买感到满意，发现可能产生的各种问题，表示促销人员的诚意和关心，以促使顾客做出对本企业有利的购买行为。 10.5.4 推销队伍的管理 房地产市场营销的行业知识 房地产的产品知识 房地产交易过程中应具备的知识 同房地产专业相关的学科知识 推销人员的培训——推销人员应具备的基本知识 * * * * * （3）消费者市场（住宅）、产业市场（写字楼、商铺） * * * * * * * * * * * * * * * * 城乡建设学院 城乡建设学院 Chapter 10 房地产市场营销促销策略 房地产市场营销 * Contents 10.1 房地产促销概述 10.2 房地产广告 10.3 房地产公共关系策略 10.4 营业推广 10.4 房地产人员促销 10.1.1 房地产促销的定义与作用 1、定义 2、促销的作用 （1）提供商业信息。 （2）突出产品特点，提高竞争能力。 （3）强化企业形象，巩固市场地位。 （4）影响消费，刺激需求。 房地产促销是指房地产企业向目标顾客传递产品信息，促使目标顾客作出购买行为而进行的一系列说服性沟通活动。 10.1.2 房地产促销方式 促销类型 优点 缺点 广告促销 传播广泛；传播信息规范；易于控制 费用高；广告效果难以度量；难以与目标者沟通 人员促销 信息表达灵活；易于与消费者沟通，建立关系；促销目标明确，促成及时成交 单位接触成本高；对销售人员素质要求高；难以进行大面积销售 营业推广 促销刺激直接；易引起消费者的注意与反应；效果明显 容易引起竞争；促销效果难以持久 公共关系 可信度高；影响面广；易建立企业和房地产的形象；促销作用长久 针对性较差；企业难以进行控制 10.1.3 房地产促销组合 （1）房地产促销组合是一个有机的整体 （2）促销组合是一种动态组合 （3）促销组合是一种多层次组合 1、房地产促销组合的特点 （1）促销组合目标 （2）促销的总策略（“推”式与“拉”式） （3）产品市场的类