论电商“促销”基本素养.pdfVIP

论电商“促销”的基本素养 记得有首歌曾经唱到“爱对了人天天都是情人节” ，其实对 如今的网民来说 ，选对了电商 ，何尝又 不是“天天都是618”呢 ？这样的感受当然不止我一人有 ，在主持了两场以“促销”为主题的焦点小组后 ，发现很多用户早已对日复一日、永不休止的电商促销活动产生了些许倦怠。 然而 ，电商们的战斗尚未结束 ，促销活动又怎能不继续努力 ？ 作为一个用户研究员 ，通过这次调研 ，我最大的感概便是 ：不是用户早已习惯各路电商的万千宠爱 ，而是作为茫茫电商中的一员 ，我们 还需不断提升自己在组织促销活动方面的修行与素养。 素养1 ：装作不经意的相遇 根据用户的购物需求及行为模式特征 ，设定促销 息的有效触点 谁说胸大就无脑 ？谁说爱促销的用户就冲动 ？捡便宜是一种情结 ，但有时还需要一些情怀。选择合 适的机会 ，制造不期而遇的浪漫 ，才能把矜持的美女拿下。这里我们将购物行为划分为以下几类 ， 并分析不同类型用户的信息触点以及目前存在的问题。 类型一 ：冲动消费型 冲动型是促销活动下最典型的用户 ，他们没有事先的计划 ，看到心仪的商品 ，直接产生购买。这类 用户最容易被首页各种“满199减100” 的Banner吸引。但目前存在的问题就是从首页点击Banner ， 进入活动的主题页后 ，当初说好的“满199减100”马上摇身一变 ，成了充斥其他折扣信息的大杂烩 页面。 图1展示的是首页的banner ，显示的是“满199减100” ，图2是点击Banner后进入的活动页 ，首屏内 找不到“满199减100的商品”。 图1 首页促销banner 图2 促销活动页 也许不幸的你正好碰到了一位脑子比较好使的“白 （领 ）骨 （干 ）精 （英 ）” ， 她决定死抠你承诺的“ 满199减100” ， 是在活动页点开了为数不多的一件“满199减100”的商品。商品本身只卖103块 ， 是这位“白骨精”点击了商品标题上的“点击查看更多活动商品”。不幸的是现在京东的跳转逻辑是把用 户又导流到了之前充斥了各种满减金额的活动页 （图3 ）。 图3 京东促销活动页与单品页 再来看看天猫在这方面是不是做得好一点呢 ？结果似乎也不尽然。活动的入口之间隐藏在“更多 优惠”中。 图4 天猫促销活动页与单品页 逼格提示 ：对 这样的满减凑单活动 ，最能勾起冲动消费型用户的兴趣了。而在寸土寸金的活动页 ，往往被营销运营人员堆满了各种促销信息。要得到满减优惠 ，往往需要参加同一种额度的满减 活动。对 这种情况 ，用户的信息触点有以下2个 ： 1. 在参加活动的单品页 ，给出具有同一满减额度的商品的聚合页。这一点天猫给出了 ，但藏得太 深 （图4 ）。京东给出的是又返回整体活动页的入口 ，不符合用户的使用场景 （图3 ）。 2. 用户进入购物车后 ，及时提示可以参加其他同类满减活动凑单。天猫没有设置该入口 ，京东实现 了 （图5 ）。 图5 京东购物车页面 类型二 ：需求唤醒型 相信你和我一样 ，在生活中总有许多默默“长草”的东西 ，一直想买 ，一直关注 ，但迟迟没有下手。偶 尔在电商网站看到 ，发现还有降价才果断出手。这就是需求唤醒型的用户。要和这样的用户高逼格 的相遇 ，最重要的是知道他想买什么 ，然后还能在对的时间对的地点温柔的来一句 ：亲 ，你要的商 品降价了。 逼格提示 ：对 需求唤醒型的用户 ，触点有以下几个 ： （1 ）在首页个性化推荐区域进行需求唤醒 ，如在“猜你喜欢”的位置 ，对参加促销的产品打上促销 标签。曾经关注过的商品如今打折降价了 ，这样的相遇还是有些“罗曼蒂克”的吧 ？ 另外 ，与用户浏览过的商品经算法判定为“相似商品”的 ，如有降价也可以在“猜你喜欢”中优先展示。 图6 京东首页“猜你喜欢”区域 （2 ）在“加价购”栏目中 ，推荐与用户所购买商品相关度较高的商品。 （3 ）对我关注的商品进行降价提示。 类型三 ：模糊挑选型 模糊挑选型用户通常有意在特定范围内寻找自己中意的商品 ，他们知道自己想买的商品类型 ，但不 清楚具体想买哪件。 这样的用户通常会在有哪些信誉好的足球投注网站框中输入品类名称 ，比如“洗发水” ，但具体买哪一款 洗发水还没有确定。 正因如此 ，在面对有哪些信誉好的足球投注网站结果