2016年度经销商拓展技能.ppt

* * * 隐藏的技术套路第3招： 从经销商关心的问题谈起 隐藏的技术套路第4招： 施加压力让经销商签约打款进货，自己又不要显得太着急 第一步——业务员迅速建立专业形象 * 隐藏的技术套路第5招： 虚心求教，同时对经销商极力赞扬，诱 导他说出“哪里哪里，不敢当”之类的 话。然后充分表示你对他的细致了解， 同时给经销商一定压力（我还有两个备 选客户） 第一步——业务员迅速建立专业形象 * 隐藏的技术套路第6招： 告诉经销商，我们之间之所以想跟 你合作是因为你终端意识好，跟厂家配 合力度大 第一步——业务员迅速建立专业形象 * 1、业务员形象专业，举止得体。 2、这家伙没来看我之前就详细看了市场，对我很清楚，跟别的业务员不一样，很踏实。 3、这家伙办事挺老道嘛，到底跟不跟我签合同，我看人家还不是很着急，还劝我慎重考虑。 4、还要跟我请教，这小伙子挺虚心，但是绝对不“菜鸟”，跟我和作比较有诚意。 5、不好，好像人家没有“吊死”在我这一棵树上。 6、他们厂最看得上我的思路超前，开来这个厂子做市场很实际。 现在，经销商会对业务员是什麽感觉呢？ * 让经销商感到安全的十条理由 1、业务员很专业 2、厂家很有诚意 3、厂家很有信誉 4、产品与竞品相比有明显优势 5、销量有保障，“看得见摸得着” 6、首批进货压力小 7、前期促销力度大，首批进货很快可以消化 8、价格秩序稳定 9、厂家重视当地市场 10、独家经营全有保障 第二步——让经销商感到安全 * 把每一条理由落实到动作分解 业务人员需要在新市场开发计划的准备和沟通过 程中下足功夫，在日常拜访过程中还要展示自己在产 品知识、库存掌控、生动化、市场机会预测、价格管 理等各方面的专业素质和技能，真正建立起自己的专 业形象。 理由一：业务人员很专业 * 业务人员有意让经销商知道“我对你的人、车、 货、资金、运力一切资源了如指掌”会起到这样的作 用。 尤其不要碰“敏感话题”，比如查经销商下线客 户名单啦、开设分销商弥补经销商网络不足啦，合作 初期经销商还没有被“降伏”，这些事情不适宜操之 过急。 理由二：厂家跟我合作很有诚意 * 八大动作： 1、合同完整 2、手续严密、账目清楚 3、态度诚恳 4、多做少说 5、留有余地 6、坚持诚心经销商原则 7、拔掉钉子户 8、诚信宣言 理由三：诚信是个大问题 * 讲产品优势要言之有理，建议从两个方面下手： 1、产品适合市场（当地市场接受这个产品，当符合当地的消费特点：潜台词是未来一定会有销售空间） 2、产品比竞品某方面有优势（包装更漂亮、口味更好等）让经销商确信产品未来有广阔的市场空间，而且某些方面的确比竞品好，他的眼前就会出现幻觉——“销量、回款、毛利、钞票”。 理由四：产品有明显优势 * 左勾拳：论证产品适合市场 1、从竞品市场销售状况分析 2、从整体消费态势分析 3、从特殊消费群体分析 4、从市场特性分析 5、新概念符合消费趋势 * 右勾拳：论证产品比竞品有优势 1、可量化指标（如价格、通路利润高、同样的价格克重更大、性价比高、广告投入力度大、厂家人员投入力度大等等） 2、可以直接感受的指标（包装的外款、包装独特……） 3、产品内涵优势证明 * 用预先冲货销量数字来证明本品的销售潜力 用终端进货意愿事实来证明 用今年公司的大好形势来证明 理由五：销量有保障“看得见摸得着” * 首批进货压力小，门槛就低，可打消经销商的担忧、畏难心理 话术： 公司的首批进货没有高额限制，更有极大的优惠返利政策 目的就是保护经销商的利益，不让经销商有太大风险。 理由六：首批进货压力小 * 让经销商知道他一次进货量不大，还要让他相信第一批货厂家会配合他很快销出去。这才算给经销商吃了定心丸。 理由七：前期进货快就可以消化 * 业务人员在经销合同确定之前就对经销商有这种“恶狠狠的威胁”，经销商不但不会生气，反倒会感到安全——“这个厂家治理冲货砸价很严格，将来我的市场不会被冲货。” 理由八：价格秩序稳定 * 业务人员说这话要懂得“表达明确”（避免经销商期望过高到只是望），重点市场不一定是厂家的一类市场，也可以是三类市场中的重点市场。 理由九：强调厂家重视程度 * 强调独家经销权的合同保障会让经销商感到安全，但实现对有影响力的品牌，不要在没有对新经销商进行一段时间的市场检验，就签长期的独家经销合同。 理由十：有关独家经销权的合理解释 * 纠正错误观念：寻找促销秘籍 第三步——让经销商感到一定会赚到钱 促销设计思路的差异 执行力