团单客户拓展.ppt

L o g o L o g o L o g o 铸 行动 《团单客户的拓展》 我们的目标 课程目标 提高团单销售成功率 实践目标 忠诚稳定的客户群 课程目录 第一章：导言 第二章：团单客户的涵义及分类 第三章：团单客户销售流程 第四章：团单客户价值分析 第一章、导言 关于本课 理解、体验为主，参与越多，收获越大 带着问题去把握 你可以学会，但是不会被教会 销售中没有绝对正确的答案 第二章、团单客户的涵义及分类 团单客户的定义? 经济效益 团单客户 社会效益 经济效益：保费规模相对较大，且利润明显的 已有客户或潜在客户 社会效益：承保该客户可以创建公司品牌， 继而在该行业中树立品牌的客户 团单客户分类： ﹠按保费规模： 保费量排名前30%的已有和潜在客户。 ﹠按业务来源： 直销业务、代理（经纪）业务、招标业务。 ﹠按经营效益： 优质、一般、绩差。 团单客户的来源： ﹠增量的团单客户： 发改委（国家项目投资）、国土、规划（报 建）、民间商会等组织 ﹠存量的团单客户： 税务（纳税名册）、银行、工商(企业信用等 级）。 第三章 团单客户销售流程 请大家畅所欲言： 什么是客户导向销售？ 它提倡以客户为中心，帮助客户解决问题，关注客户感受，与客户建立长期合作关系。 销售步骤一： 背景资料 收集情报和资料 企业的经营规模、业务范围、财务状况。 组织架构 与采购相关的部门的职能及领导者。 个人资料 家庭情况、受教育程度、兴趣爱好、单位人际关系及近期行程安排。 目前状况 竞争对手 同类产品和服务的使用情况、客户近期要解决的问题。 产品的使用情况和客户满意度、销售代表的名字及销售特点和与客户的人脉关系。 销售步骤二：销售机会分析 ◆客户内部有销售机会吗？ ◆产品和服务能满足客户需求吗？ ◆取胜的机会怎么样？（销售案例） ◆值得去取胜吗？（价值销售） 销售步骤三：客户关系处理 ﹠认识和约会。 ﹠获取客户的信赖（根据收集的资料）。 ﹠争取客户支持并成为同盟者。 ﹠取得关健人物的支持和认可。 销售步骤四：挖掘客户的需求 客户有关其关心、欲望、不满的陈述，分隐藏性需求和明显性需求。 ﹠需求的概念？ ﹠需求隐藏于日常对话中的问题点。 ﹠多倾听、少推销、拒绝假设。 （买衣服的故事） 销售步骤五：价值展现和竞争策略（优势和劣势） ﹠品牌、公司势力方面（与竞争对手比）。 ﹠产品和服务方面（满足需求和专业方面）。 ﹠人脉和客户认可方面（与竞争对手比）。 销售步骤六：赢取客户的销售承诺 在资源有限的情况下，在满足用户对产品和服务的需求的同时， 达到有效益和可以承受的合约的商谈过程。 销售步骤六：赢取客户的销售承诺 价格、费用、双方利益、知己知彼（谈判底线）、参与谈判人员情况、竞争对手等。 销售谈判中那些问题是双方最关心的？ 销售步骤六：赢取客户的销售承诺 快速成交 一是竞争的层面（各自的利益）。 二是合作的层面（寻求共同点）。 三是创意的层面（价值最大方案）。 销售谈判中的三个层面 节日慰问 由客户做到朋友 由公事做到私事 由支持做到内线 由信任做到同盟 信息共享 售后服务 纪念日贺卡 生日蛋糕 销售步骤七：跟踪服务 感动 感动的成本最低 但卻是無價的 第四章 团单客户价值分析 提一个问题 在团单销售上我们有那些困惑呢？ 我们没有解决客户需求的能力。 承保上、成本上（监管）、服务上 有规模但对公司来说没有价值。 经济效益、社会效益 有价值，但是是管理中的例外。 数据支持、风险分析、效益预测 有价值的团单业务有那些呢？ 非水险业务的价值分析。 保险金额适中：1－2亿之间。 赔付率低：不得高于40％（风险等级）。 销售二率：不得高于23％。 ※赔付率低的所有的非水险保单都能给公司带来价值吗？ 明显价值和隐藏价值（再保政策变化上的价值）。 ※非水险的承保价值取向： 有价值的团单业务有那些呢？ 车险业务的价值分析。 交强险业务占比：占车险业务的２０%以下。 车险团单客户占比：不得低于30％。 适当的保费规模：根据所在地团体客户保源确认。 严格、精细、高效的理赔管理。 ※车险经营给公司带来价值吗？ 车险承保的选择性和理赔的管控非常重要。 　分类、规模、保费充足性要求更精细、更专注 ※车险羸利和那些关健问题有关呢？ 团单业务能给我们带来那些价值呢？ 营业团队 ※对团队考核核心指标的支持。 　保费达成率（485—700万）二率指标 ※折标保费带来的晋级和加薪。 　初三级----初一级 ※团队业务的稳定和持续发展。 　做强做大　　　　 团单业务能给我们带来那些价值呢？ 客户经理 ※是自身业务