【企业战略管理】第六节.ppt

（２）后勤和服务变化 　　　沃尔玛1993年销售额高达673．4亿美元，比上一年增长118多亿美元，超过了1992年排名第一位的西尔斯百货公司。 ? （３）营销变化 药品广告，哈药六厂； 七喜“非可乐”定位； 渠道的变革 第一次是1994年至1997年，联想执行传统分销模式，联想与渠道商是简单的供销模式，几乎没有信息共享； 第二次则是1998年至2004年的紧密分销，联想提出了大联想的概念，以商业伙伴的角色定位与渠道伙伴的关系，按照产品线、地域来划分渠道。  第三次以集成分销来抵御戴尔、惠普在中国市场发起的挑战 . 。“我们通过连锁零售商、分销商+零售商、分销商+经销商三种方式服务中小客户；通过客户经理+服务商和客户代理商两种方式服务大型客户。”  ２、重新确定 ３、纯投资 　　纯投资包括获取市场份额、总销售量和商标知名度的投资，这是通过低价格、加强广告等方式来进行的。借助充分投资，挑战者寻求获得足够的市场份额、销售量和声誉以便在相对成本地位和差别化方面领先。 柯达的中国进攻 　　　20Ｃ90年代中期以前，富士胶卷在中国的市场占有率曾高达70%. 　　　1998年，中国感光业负债和亏损累计近百亿元、一触即溃.中国政府要全行业合资; 　　　98协议:中国在三年内，不接受柯达之外的任何影像企业的合资项目，而柯达却可以对乐凯之外的全行业进行整合。 　　　柯达投入10亿美元（后来追加到12亿美元），一口气吃下6个厂，跨越6省10市、3个行业，跨越中央与地方政府，“”宣告诞生。 　　　2002年富士重返中国之时，柯达胶卷在中国市场上的占有率已经攀升到60%，而富士在中国市场则沦为二线品牌，无法与柯达抗衡，只能和中国乐凯、日本柯尼卡、德国爱克发等厂家争夺剩余的40%市场份额。 纯投入成功的条件: ４、进攻领导者的联盟 　　为了进攻领导者,有时需要形成联盟以获得必需的资金、技术、渠道或其他力量。 　　联盟是实现重新组合、重确定和纯投资的手段。 　　（1）收购。 　　（2）联合。 （１）收购 　　　华润啤酒的胃口不可谓不大，竟连吞36家啤酒厂； （２）联合 　　中、日、韩三国签约合作开发Linux终于有了重大突破，有关负责人透露，命名为Asianux1.0的第一个版本已经推出，而它距离联合开发协议签署的时间只有四个月。 　 　　空客公司创建于1970年12月，是一家集法国、德国、以及后来加盟的西班牙与英国公司为一体的欧洲集团。其创建的初衷，是欧洲人想打破美国人垄断世界航空市场的格局。 三、阻止领先者报复的因素 １、混和动机； ２、领先者的高反应成本； ３、不同的财物优先目标； ４、业务组合限制； ５、规章制度的压力； ６、盲点； ７、错误定价； ８、竞争中的绅士风度。 案例分析 淘宝对易趣 C2C市场成功的关键因素及行业壁垒分别是什么 易趣的关键劣势是什么？ 淘宝进攻的路线是什么，效果如何 百度已经进军C2C市场，百度的关键优势是什么，淘宝如何应对？ * 第四节　蓝海战略 “蓝海”就是尚未开发的新的市场空间。 蓝海战略的基本理念： 　　超越产业竞争 　　开创全新市场 * 何为蓝海战略 应该把视线从市场的供给一方移向需求一方； 应该从向对手的竞争转向为买方提供价值的飞跃； 应该通过跨越现有竞争边界看市场以及将不同市场的买方价值元素筛选与重新排序。 就是要重建市场和产业边界，开启巨大的潜在需求； 就是要摆脱“红海” 竞争，开创“蓝海” 市场； 就是要同时追求“差异化”和“成本领先”。 * 一、理想的补缺基点应有什么特点? 理想的补缺基点具有的5个特点 有足够的市场需求量或购买量，从而可以获利； 有成长潜力； 为大的竞争者所不愿经营或者是忽视了的； 企业具有此方面的特长，或者可很好地掌握补缺基点 所需要的技术，为顾客提供合格的产品或服务； 企业可以靠建立顾客信誉保卫自己，对抗大企业攻击； 二、寻找利基 １、找到专属客户群 找到专属客户群，发现利基市场的三种思路： （１）见缝插针——“有能力发现和填补尚未受到充分服务的市场”， （２）无中生有——创造客户新需求，并服务于一个全新的市场。 （３）取而代之——在市场占有者身上找到被他们忽视的客户群，取而代之 （１）见缝插针 　　　春秋航空是中国第一家真正意义上的低成本航空公司，奉行“省之于旅客，让利于旅客”的经营理念，向旅客提供“安全、低价、准点、便捷、温馨”的空中旅行服务。 　　　推出了“1元”、“99元”、“199元”、“299元”等特价机票，让利于消费者。提供的低票价目标是让“旅游客和对票价比较敏感的商务旅客”有机会感受“安全、低价、准点、便捷和温馨”的服务，春秋航空奉行“低成本、高质量服务”的观