专业营销管理新思维.ppt

每月的营业资金 租金　　　　　　￥　　　　　 工资　　　　　　￥　　　　　 入货　　　　　　￥　　　　　 水电煤杂费　　　￥　　　　　 员工福利　　　　￥　　　　　 广告宣传　　　　￥　　　　　 培训　　　　　　￥　　　　　 个人应得的工资　￥　　　　　 总计　　　　　　￥　　　　　 ÷ 利润率：　　　　　　　% ＝每月所需营业额：￥　　　　 一个星期营业　　　　天 营业时间　　　　　小时 　 满堂红地产 　租金　　　　　　￥　无　　 　工资　　　　　　￥　无　　 　入货　　　　　　￥　无　　 　水电煤杂费　　　￥　无　　 　员工福利　　　　￥有（免费） 　广告宣传　　　　￥有（免费） 　培训　　　　　　￥有（免费） 　个人应得的工资　￥　　　　 　总计：　　　　　￥　　　　 　÷ 个人所得税　　　　　% 　＝每月所需营业额　￥　　　 　 　　　　一个星期营业　　　天 　营业时间　　　小时 范例：公司引进一个崭新的“营业经理培训课程” 不同人的反应： A：外行人教内行人，行不行啊？！（行为反应） B：浪费时间，全是老生常谈。（过去经验） C：有当然比没有好。（个性） D：可以帮助我们给客户提供更佳的服务（习惯以客为先） E：专业的培训是非常重要的。（价值观） F：老板告诉我这是一个非常好的课程。（是受别人影响） 影响部下态度的方法 身体力行； 授之予理，纠正负面的态度； 让部下体验良好态度的经验； 建立的团队的荣誉感； 负面态度的来源 由于某种情绪得不到疏通，将会： 不满不平 反抗 被漠视 常用理性方式说服部下，造成： 口服心不服 自我防卫的封闭心理 你对销售的态度 为测量你自己对销售的态度，请你完成下列练习。如果你选择5，那就说明你认 为在这个方面态度达到了最好;如果选择1，那就说明销售可能不适合你。 自信程度测试 你也许已经在销售态度测试中得分很高，但是如果你对于会见客户没有 自信，那么所有这一切还是等于零。下面这个练习可以帮助测试自己的 自信程度。请先阅读以下每个句子，然后选出你认为最符合你本人情况 数字。 什么是“平均水平”？ 专业形象的重要性 第一次见到某人时，我们自然地根据此人的穿着、行为、表情和声音来判断，留下对此人的印象。 初次会面时我们对某人的印象: 7％ 来自语言表达信息 （比如所用语句） 38％ 来自声音信息 （比如语调） 55％ 来自视觉信息 （比如身体语言） 购买意欲 Buying Motion “购买意欲”能够帮助你时刻站在买 家的立场，来审视整个销售过程。 购买信号 Buying Signals 购买信号是准客户的语言或行为，这些语言或行为，暗示他/她已经做出一个对你有利的决定，并准备好购买。 一些身体动作，同样可以表示你的准客户心理上已经拥有了你推荐的产品/服务。 购买/销售流程The Buying/Selling Process 处理异议有三个方法： 忽视 轻轻带过 公开讨论异议 处理异议的四个步骤 有效的提问技巧 开放性问题 封闭性问题 镜子法 回声法 太极法 直接反驳法 异议的种类 四种成交方法 特定情况下的成交技巧 正反两面或富兰克林成交 Pro-Con or Franklin Close 无异议的销售技巧NO OBJECTION 计划一个高效的销售Planning a Productive Sales 买家利益分析Corollary Guide 买家利益分析Corollary Guide 买家利益分析 成交Closing 没有经验的营销人员在成交中有三个基本问题： 推销不力（Uderselling) 不懂怎样成交（Failing to Close) 过度推销(Overselling) 推销不力Underselling 销售工作还未完成时，就要求客户成交。 不懂怎样成交Failing to Close 害怕被拒绝 不确定如何要求准客户成交。 不知道你处在准客户购买意欲的哪个阶段。 对买家的理解不确定 过度推销Overselling 你没有建立有效的双向交流 你不知道你处在准顾客购买意欲的哪个阶段 为了某些原因你害怕成交 例子：买家在评估阶段已经决定说好，但你仍继续推销。 尝试成交Trial Close 了解准客户的咸兴趣程度 用“在您看来，您觉得……”开头 尝试成交示例 目的：测试准客户感兴趣的程度 “陈生，如果有需要的话，您可以加上一个家居中央控制系统，您认为好吗？” 两个问题 (Two-Question Close ) 总结 (Sum-up Close) 选择 (Choice Close) 建议 (Suggestion Close) 二