8 - 如何与客户养老金讨论.ppt

* * * 《探讨养老话题》-总公司个险培训部2007年8月 整理财务 规划人生 Financial Planning 如何与客户探讨养老话题 课程目标 一、熟练掌握养老话题 二、熟练将养老话题融入到探索需求环节中 课程纲要 一、探讨养老话题 二、养老话题探索需求角色扮演 养老规划需求探索 需求领域 确立需求 为什么 重要？ 计算缺口 产生的影响? 尝试促成 获得承诺 量化成本 目前安排 … 愿望之山 需求领域及其重要性 您最关注的是养老方面的话题？ 为什么养老对您来讲很重要呢？ 有什么特殊原因吗？ 畅想老年生活 养老规划的意义 一、社会发展需要：人口老龄化 二、个人与家庭需要：一个理性的消费者追求收入与消费的合理配置和收支平衡。 多种诱惑和信息不对称，特别是人的寿命难以预测，收入与消费的平衡预期常常失灵。 个人预期的不确定性和个人能力的有限性。 调查表明，人们在没有得到专业理财人员的指导和进行咨询的情况下，一生损失的个人财产20%——100%不等 三、金融市场发展需要 个人养老计划可以分流银行长期储蓄，细分金融市场。民间具有巨大的储蓄空间，约34万亿元的各类居民储蓄中有很大比例用于养老 养老计划是需要考虑几十年收支平衡的理财计划，并涉及社会福利、企业员工福利、保险、投资等多方面知识与综合运用能力，更需要专业人员提供服务 养老规划的意义 养老规划三要素(现金、住房、医疗） 人们需要在工作期间完成养老理财规划,争取在退休之前作好三个准备,即住房\医疗\现金储备 养老规划三要素决定了养老规划渠道与目标的结构 RMB 年龄 10 20 30 40 50 55 60 财务目标: RMB1,000,000 假定年利率为3% 20 年 36,131.75 3,010.98 30 年 20,407.05 1,700.59 10 年 84,689.81 7,057.48 5 年 182,868.51 15,239.04 期限 每年存款额 　 每月存款额 养老规划“三大黄金法则” （一）越早越好 （二）、敢于投资 精心进行养老规划，进行多样化投资、渐进式投资，依据年龄调整投资策略，实现稳健策略与激进策略在不同时期和不同情况下的有效运用，争取以最小的投入实现最大的产出，创造一生平安生活。 （三）、拥有住房 在有收入时完成购房计划，既是投资也是分摊养老成本 养老规划“三大黄金法则” 确立需求 您的养老目标是什么呢？ 您能详细描述一下吗？ 养老成本的阶段性 养老生活初期(1-5年)为高消费阶段; 养老生活中期(1-10年)为平稳消费阶段 养老生活晚期(最后1-3年)为健康支出阶段 养老消费三类型 养老消费可以分为三类,即保障型、小康型与享乐型 量化成本 您需要多少养老金呢？ 您觉得…….是您期望的养老目标吗？ 保障型: 包括自己的住房.至少可以报销80%费用的医疗保险计划与维持基本生活的现金(约800元/月/个人),住低档老年公寓(如3人间\自理日常生活) 小康型: 在保障型消费水平上,应当增加营养膳食\日常保健\娱乐\境内旅游和亲朋聚会的费用,维持小康生活费约1500元/月/人,住中档老年公寓(如2人间,自理日常生活或计时服务) 享乐型: 在小康型基础上再增加高档营养膳食\境外旅游\家庭保健\高级病房等项目,维持享乐生活的现金约3000元/月/个人,住高档老年公寓(如1人间,有计时服务) 量化成本 目前安排并大概估算缺口 您目前准备了多少养老金呢？ 离您的目标还差多少呢？ 您会如何弥补这个缺口呢？ 由于生命周期的延长与公共给付的减少，必须通过自身努力进行生活的重新设计。 人生净财富增长是有规律的，规律图有利于社会成员， 对人生有一个相对准确的预期，积极规划自己的养老生活。 人生净财富增长规律图 如果不能实现您的养老目标---- 对您将会产生什么影响？ 您必须放弃什么？ 您的感受如何呢？ 您的社会养老金是确定的吗？ YES or NO 您的企业养老金是确定的吗？ YES or NO 您选择的其它投资工具的投资回报是确定的吗？ YES or NO 您的养老金