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三、低价位策略 案例： 有位顾客在两件商品之间犹豫不定，A商品599元，B商品465元，但两件商品都很喜欢，这时导购就说了：“两件衣服都这么好看，都考虑一下吧！”结果顾客放下衣服就走了。 点评： 导购失败的原因在哪里呢？因为她给顾客造成了一种错觉，她只是为了推销而介绍的，如果我们介绍的不是A商品而是B商品。我想这位顾客肯定会接受，因为他认为我们在为他着想，而不是只顾自己的业绩。 四、惜时心理法 案例： 顾客A挑选好了衣服，但她还拿不定主意，想去其他店看看。导购介绍说：“这是我们的畅销款，非常好卖，这种衣服的类型的衣服也只有一件了，假如您到别处看一下，可能就没有了。 点评： 这种方法利用人的心理，越是得不到、买不到的东西，却越想得到它，导购可利用这种怕买不到的心理来促使销售成交，它适合三种条件：A商品剩余不多、B商品销售有时间限制、C对商品迟迟不能抉择的顾客，因此导购要强化放弃后的损失，增加其购买的信心。 * 优质服务-试衣技巧 kelan 我们的目标 顾客的好朋友 “变” 维持现状就是落伍 进步太慢也是落伍 速度是成败的关键 一变倾城 内容简介 第二部分 花蝴蝶法则：销售技巧 第一部分 花蝴蝶态度：换个角度看工作 第三部分 花蝴蝶台词：赞美我们的顾客 第四部分 花蝴蝶秘诀：服务策略 为什么试衣间总不能提供优质的顾客服务: 第一部分 花蝴蝶态度：换个角度看工作 客人太多,照顾不了 现在已经很好啦! 顾客要求不多,所以就不需要做太多 和其他同事没有交接 顾客的要求太多，无法一一满足 抱怨，做得多，拿得少 每天的工作重复又重复,心情很难保持 换位思考、将心比心，如果你是顾客，这样的服务你会怎么想 平凡是一种美丽，简单是一种态度 简单的事情重复做，就是不简单 平凡的事情重复做，就是不平凡 第二部分 花蝴蝶法则：销售技巧 精通公司产品的“卖点” 抓住现场“机会” 找准客户的“需求”（掌握客户购物心理） 触到客户心灵的“情感” 换位思考，多想“方法” 精通公司产品的“卖点” 1) 熟知公司的产品知识; 2) 知道每个区域所卖的产品 3) 清晰公司“热卖”推广的产品; 抓住现场“机会” 客户类型分析 A 漫不经心，拿来试试看看的; B 有购买意向，比较关注价格的; C 想购买但还存在犹豫心理的; D 能够作出决策、马上购买的. 一、青年消费者购买动机的特点 1）购买动机具有时代感?； 2）购买范围广泛、购买能力强； 3）具有明显的冲动性； 4）购买动机易受社会因素的影响。 不同年龄消费者购买动机的差别 二、女性消费者购买动机的特点： 1）具有较强的主动性、灵活性； 2）具有浓厚的感请色彩； 3）购买动机易受外界因素影响，波动性较大。 不同性别消费者购买动机的差别? 一、男性消费者购买动机的特点： 1）动机形成迅速、果断、具有较强自信性； 2）购买动机具有被动性； 3）购买动机感情色彩比较淡薄。 触到客户心灵的“情感” 动之以情，晓之以理 从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。 换位思考，多想“方法” 将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务 善用赞美的五项原则 1、努力发现优点 发现顾客身上的所有优点，在适当的时间告诉他/她 小姐，你的皮肤很好， 配这个颜色蛮…… 第三部分 花蝴蝶台词：赞美我们的顾客 2、赞美事实 选择顾客身上最大的亮点来赞美 先生，你的这双球鞋很眩， 配这条牛仔裤很…… 3、使用自然不夸张的语言 不要老说气质好、身材好、 要具体的，不经意的夸奖顾客的优点 先生，你的身材很匀称， 这么配套起来…… 4、使用具体的方法 一位女士带了自己不满5岁的小宝宝来购物 小孩子很可爱啊，看起来很聪明啊…… 5、把握赞美的机会 从对产品的介绍到对顾客的赞美再到对产品的介绍 第四部分 花蝴蝶秘诀：服务策略 一、数字组合法 案例： 店铺正开展“捆绑式”的活动，指定款的服饰一件300元，两件8折，当顾客已买了1件，导购可告诉他您只要再买一件就直接可以打折优惠，那么顾客就会觉得很值。 点评： 同样的一组数据经过不同的组合，就产生不同的效果，像这样的例子平常在我们店铺中也时常发生。 二、择一策略 案例1： 问：***（普通关系），今天晚上咱们看电影去好吗