低柜销售接触面谈.ppt

接触时推销的不是产品而是你自己 全力接触 自然促成 如果你用95%的时间去接触，那你只要用5%的时间就可以促成。 如果你只用5%的时间去接触，那你100%不会成交。 　100%的成功销售 　　　=80%接触+20%成交！ 接触面谈 方案说明 成交缔结 接触面谈总结 站在客户立场交流分析理财观念; 根据客户实际需求推荐投资规划; 按照客户经济能力提供解决方案。 需求导向式的销售模式 自我激励 每天多做一点点，就是成功的开始 每天创新一点点，就是领先的开始 每天进步一点点，就是卓越的开始 每天谦虚一点点，就是被接纳的开始 感谢聆听 Thank You ! 修改 修改 米卢所说的“态度决定一切” 互动 制作时间: * 部门人员姓名: 制作时间: * 部门人员姓名: 制作时间: * 部门人员姓名: 制作时间: * 部门人员姓名: 制作时间: * 部门人员姓名: 制作时间: * 部门人员姓名: */总页码 如何接触面谈客户 银行保险 2013年8月 （商业机密，内部使用） 销售团队专训巡讲 课程编号: 接前口号 目标激发我们的斗志 行动创造我们的价值 竞争促进我们的成长 平凡之事，非凡之心 日积月累，终成大器 专业化推销流程 之接触前准备 专业形象 资料齐备 服装仪容 准时赴约 放松心情 语音平和 信心展现 电 话 约 访 Telephone Approach 电话约访的目的 拉近彼此间的距离，过滤准客户 ； 减少空谈的次数； 收集资料，为再一次见面铺路； 提出会面要求，约定会面时间及地点。 要点：微笑、记录、话术 原则：不要在电话里谈保险产品 1、介绍 ( 表明自己及公司 / 礼貌的问候 ) 2、目的 ( 投资规划 / 服务 ) 3、影响力 ( 第三者，转介绍 ) 4、决 定 ( 尊重，2择一法则 ) 5、完 成 ( 假设同意 / 约定见面时间 ) 6、处理异议问题 全能接近法 电话约访的步骤 客户经理：你好！是智慧吗？我是红福多啊。听电话方便吗？ 准客户：是红福多啊，方便！好久不见，最近还好？ 客户经理：挺好,就是太忙了。比不上你们做公务员舒服啊！ 准客户：呵呵，少来了。你现在怎么样啊？ 客户经理：改行啦。我现在太平洋保险，你听说过吗？ 准客户：太平洋？知道。你是给我推荐保险的？ 客户经理：我刚来，相信你的保险很全面了。 准客户：可以这么说。有什么事就直说吧。 客户经理：想在这两天见你，谈谈我的事。不知道你这个周末在家吗？ 准客户：在啊。 客户经理：那就周六下午吧。到时见！ 缘故式电话约访话术范例 客户经理：你好！是陈先生吗？ 准客户：是啊，你是？ 客户经理：我是你的一个理财朋友介绍的，你在做理财对吗？ 准客户：对的（不对，这种客户放弃） 客户经理：这段时间银行的理财收益相对之前都有些下调感觉到了吧？ 准客户：哎呀、、、、、、 客户经理：那你对目前银行的理财怎么看？ 准客户：（滔滔不绝）、、、、、 客户经理：是这样我是太平洋保险的产品经理，你的朋友也和你一样了解我们有好的产品他第一时间想到你,觉得也会适合你，你看什么时间方便，我们见面谈？ 准客户：好啊 客户经理：那就周三下午吧。到你公司方便还是你来建设银行？ 陌生或转介绍式电话约访话术范例 访前准备总结 行 为 准 备 形象的准备 仪容；仪表；行为礼仪 拜访计划的拟定 拜访路线；时间安排；场所预定 电话预约 探测阶段 —通过寒喧、接近、寻找客户的需求 评估阶段 —通过提问、倾听、筛选出合格的准客户，识别客户的需求 接触 接触面谈的两个阶段 接触的步骤 寒暄 赞美 寻找需求点 提出解决方案 接触的方法 1、开门见山法 6、推广新业务法 2、讨教法 7、主动帮助法 3、以故事引入法 8、投资交流法 4、看望法（送礼法） 9、问卷调查法 5、介绍法 10 、信息咨询法 接触面谈的要领 建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发准主顾表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题 引导客户的思路 保持积极的态度 即使我没有令人愉悦的容貌， 但我可以拥有令人愉悦的微笑； 即使我没有令人敬佩的气质， 但我可以拥有令人敬佩的精神； 即使我没有令人信服的技能， 但我可以拥有令人信服的态度。 推销公司 1、公司的社会形象 2、公司的实力 3、相比同业的优势 4、公司在行业中地位、未来发展 5、公司文化 推销自我 1、推销你的形象、介绍自己经历 2、推销你的热诚