《降低采购成本供应商谈判技巧》.doc

《降低采购成本与供应商谈判技巧》 培训目标针对目前企业采购部门面临着销售预测不准、产品技术更新加快；生产计划多变，部分强势供应商技术和价格垄断，供货不及时、质量不稳、跨部门协作不良、采购成本居高不下等问题。通过培训、大量案例分析及现场实训，使学员获得以下收获：1.如何解决降低采购成本所面临的关键问题；2.理解供应商定价思维方式及定价模型；3.如何通过询价、比价，把握供应商的低价；4.如何分析供应商成本构成，掌握核算方法；5.如何通过现场实训(一），制作供应商报价模板，并对供应商成本构成及总价进行核算；6.如何计算供应商成本构成变动幅度及总价格调整幅度；7.如何通过现场实训（二），根据前一年度供应商的成本构成变动数据，计算供应商成本构成变动幅度及后一年的总价格调整幅度，为价格谈判提供依据；8.如何将六大采购价格决策方法应用到实际业务中；9.如何通过现场实训（三），对非价格因素成本进行量化方法，并对下一年供应商报价进行价格修正、进行排名，为选择供应商和采购价格决策提供依据10.如何将降低采购成本七大途径运用到时间采购业务中11.如何运用鱼刺图法分析各个部门对降低采购成本的影响因素，运用指数分析工具F= F0（1+ΔF0）公式评估降低采购成本绩的绩效12.如何通过现场实训（四），用鱼刺图分析导致采购成本增加的原因及主要责任部门，运用指数分析工具评估各部门改善协作，降低采购成本的总体绩效。13.如何提升与垄断供应商谈判能力14.如何通过双赢的游戏——“红与蓝”的博弈，学会规避风险与建立信任的技巧15.如何运用采购谈判的十大策略与十大技巧 16.如何通过模拟谈判，运用采购谈判策略和技巧实现谈判目标 培训内容第一部分、降低采购成本的十大关键问题一、目前企业降低采购成本面临的十大问题二、为什么采购成本降低2%，利润就能增加10%三、降低采购成本需要解决的十大认识问题1、采购是花钱的部门还是创造利润的部门？2、采购的目标是降低采购价格还是降低采购成本？3、采购是执行部门还是前期参与产品开发共同降低成本的部门？4、采购的核心功能是下订单催货还是开发供应商和管理供应商？5、与供应商要建立的是买卖关系还是双赢合作关系？6、询价的重点是比价还是对供应商成本构成分析？7、对供应商的考核的目的是惩罚和淘汰供应商，还是让供应商持续改进？8、是压价还是通过成本构成分析，帮助供应商降低成本达到降低价格的目的？9、如何通过供应商整合，将一级供应商将为二级供应商，降低采购和物流成本？10、如何降低供应链合作中的成本，以时间换空间，以信息代替库存？四、搞好跨部门协作，降低采购成本，需要处理好的五大关系(1)如何处理Sourcing和buyer的关系案例分析：武汉哈金森汽车管路PMC在供应商开发中起草物流协议、主导产能与供货能力评估、采购跟催及日常交货管理与考核，从根据上杜绝了采购部门充当救火队。（2）如何处理降低采购价格与降低采购成本目标的问题案例分析：上海大众与华特汽车合作，实现后备箱模块化供货降低采购和物流成本成功案例分析（3）如何处理采购前期参与新产品研发的问题案例分析：鲁西化工生产装置大修物资实现项目采购制，大幅缩短采购周期何降低采购成本的成功案例分析（4）如何处理好采购物料质量分歧问题案例分析：延峰江森座椅面料质量描述不规范导、检测手段不统一，导致与供应商质量分歧，影响生产的教训（5）如何处理Sourceing、研发、SQE在后期供应商持续质量改进和成本降低问题 案例分析：三星手机电池质量问题全球召回的教训案例分析 第二部分、采购为何要前期参与产品开发—降低采购成本如何从源头做起一、制造企业推行限额设计的必要性——降低采购成本必须从设计开始１、采购、质量与设计部门对采购业务的不同关注点分析２、如何解决产品质量、功能与成本之间的关系案例分析：上海轻工设计院为客户提供钥匙工程，推行限额设计，降低采购成本的成橄榄分析二、采购前期参与产品开发的程序及业务涉及的活动1.采购前期参与产品开发的程序2.采购前期参与产品开发的主要活动案例分析：郑州海马汽车“鱼眼”车灯开发失败所暴露出采购参与研发协作问题。三、采购如何参与产品价值分析与价值工程 （VA/VE）分析的十八共识1.价值工程分析的基本概念（VA/VE）2.２）如何进行价值工程分析（VA/VE）?3.涉及采购业务的产品价值分析与价值工程 （VA/VE）要解决的十八个问题分析案例分析：广本汽车与大众汽车在设计理念上的差异给降低成本带来的启示四、如何推进零件标准化—降低采购成本与减少呆料的重要途径案例分析：某企业对氧气钢瓶阀门改进，推行标准化，降低采购、库存成本的成功分析案例五、如何正确处理采购价格与质量的矛