名烟名酒店渠道操作.PPT

烟酒店有几个比较明显的特点： 一是忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主推哪个品牌。只要店主主推，销量都会比较可观。 二是看眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。只要现金进了货，基本都能卖掉。 三是夫妻店或亲属开店，不想让外人介入。一旦打通客情关系对销售帮助很大，能极大程度的提高店主对产品的关注和主推介率。 四是连锁经营正在快速兴起，区域市场3—10家左右连锁较多，全国大规模的连锁名烟名酒店目前规模数量还不多。 名烟名酒店的发展驱动因素： 终端碎片化 ，新兴主流渠道发展升级。消费者更相信装修豪华、高档的名烟名酒店消费场所。 自带酒水现象 ，以社区、酒店周边形成酒水自带源，消费者需求强盛。 礼品市场的发展，围绕政府机关周边的店面提供便捷的礼品购买通道。 酒水的高利润吸引外来资本进入，助推名烟名酒店发展。 烟酒店对待成熟产品： 烟酒店需要成熟产品来获得稳定的客源，无需推荐。更可以获得明显的“价格比较”条件。 但是烟酒店憎恨成熟产品的低利润。 所以，厂家必须需要投入稳定的、巨大的陈列费等来弥补烟酒店利润。 烟酒店对待利润空间极大的产品 这类产品需要极大的利润空间，才能够从林林总总的产品突出，成为烟酒店第一推荐。 这类产品最好要有“品牌知名度”，但是没有“产品知名度”，才能方便店主推荐，而又可以维持高零售价格。 从渠道特点来看，名烟名酒店具有天然的局限性，从而根本上不是产品的培育平台，尤其不是高端战略产品的培育平台。公关和酒店才是产品培育的根本途径。 从渠道特点来看，名烟名酒店类似于小二批，名烟名酒店具有天然的降价驱动，除非厂商具有特别的举措。 措施一、刚性价格管理 一个店若降价，另外的店也一定很快知道，这样，另外的店也一定会跟着降价，靠在短暂的杀价，不会持久的拴住顾客。 所以，指望靠杀价来维护顾客关系，从长远来看，是不合算的，也是不成立的。 还没有见到一家真正长久成功的名烟名酒店是靠低价成功的。因为杀价是最没有技术含量的方式，也是最不牢靠的，长远来看，伤害了利润，自己也没得利。 措施二、核心烟酒店形成价格联盟 核心烟酒店与厂家一起，形成价格联盟，谁破坏价格体系，谁将接受处罚。 厂家（商家）控制非核心烟酒店的政策。 这样形成核心烟酒店对一般烟酒店的成本优势，一般烟酒店为核心烟酒店“托价格”，避免恶性降价。 如何判断有效烟酒店？ 时间长。观察烟酒店的烟草专卖许可证，许可时间长的网点往往是优质网点。 规模大。目测烟酒店的位置、规模和装修档次。 不卖假。可观察烟酒店是否销售假烟。 （小技巧：用放大镜观察中华烟华表底部的黑点，若是五角星则为真，否则为假） 一、硬件要求： 1、店址要求： 中高档社区周边（锁定目标销售客户） 政府单位、事业单位、大型企业单位旁（以团购和公关的大单销售） 繁华街市区（起到品牌展示作用） 写字楼周边区 餐饮娱乐消费区（消费者自带酒水的便利性） 商场内私人经营名酒区、名酒专柜 2、店面要求： 可用于商业经营类的临街房（独立平房类除外） 面积不低于四十平米 经营范围以烟酒类产品及其它副食为主 酒类产品经营不少于店面营业额的70% 有不少于三个以上的店内服务人员 3、装饰要求： 有开阔的门面、便于消费者出入 门窗采光度良好 门头可用于装饰面积不低于10平米 店内墙体、地面色调统一，鲜亮明快 灯光照明设施可展示产品效果 专业酒品陈列柜 二、软件要求： 1、配合意识： 配合公司执行相关促销活动 配合公司严格执行既定价格体系 2、实力要求： 有一定的资金实力 有一定的团购资源和销量 名酒和高价位酒占比较大 一、名烟名酒店渠道的启动 1、准备工作： 产品选择与价格制定。 销售工具包 提供给客户阅读的文件： （公司简介、产品价格表、促销活动通知及营业执照、产品检验报告等复印件） 销售工具： 产品卖点、单页等介绍类工具 （名片、样品酒、促销小礼品及广宣品、订货单圆珠笔清洁抹布及各种管理表格） 拜访目标的确定： 销售：沟通并确认定单 结帐：检查并确定结款金额 其他：新品进店谈判、促销活动沟通及其他终端事务。 2、名烟名酒店拜访的基本步骤： 步骤一：事前计划 步骤二：掌握政策 步骤三：观察店面 步骤四：问询需求 步骤五：解决问题 步骤六：催促定货 步骤七：现场培训 步骤八：记录反馈 二、名烟名酒店渠道的日常维护内容： 1、七看（一般1分钟可完成，可与其它动作同时） 看商品陈列位置 看商品陈列形式（陈列质量） 看商品生产（保质）期 看横幅、海报、POP位置与状况（包括竞品） 看终端人员表情与状态 看竞品必威体育精装版变化 看现场购买者反应（如果有） 2、四问（一般三分钟可完成） 问自己产品销售走势（要具体） 问对方有何意见（困难）和建议 问消费者有何反应（广告和