工程营销管理及实务11.ppt

六、营销队伍管理 营销队伍的效率 每个营销人员每天的平均营销访问次数； 每次会晤所需的平均访问时间； 每次营销访问的平均成本； 每次营销访问的招待成本； 每100次营销访问的签约额百分比； 每年度的新客户数； 每年度的老客户数； 营销人员费用占总签约额的百分比； 每个营销人员每年度跟踪的项目数； 谢谢！ 整体顾客成本 心理成本 精神成本 体力耗费 时间成本 资金成本 空间成本 机会成本 期望成本 学习/认知成本 一、工程营销基础 2.工程营销要掌握的基本问题 工程部 杨方平 2014年1月3日 工程营销管理及实务 一、目前具有的销售渠道 二、工程营销机会分析 三、研究和选择目标市场 四、规划市场营销方案 五、工程营销的组织团队 六、营销队伍管理 一、工程营销基础 1.工程部目前的渠道 现今公司工程部已存在着很多问题。如果它要在公司生存下去，就必须制定出相关的制度。公司这几年渠道的关键是公司（或公司法人）在北辰区人脉关系及民用家具的良好口碑。并采用更具有竞争力和营利性的方法来满足他们的需要和欲望。 分析：但是作为市场营销单靠某一个人的人脉及有限的项目介绍人是不可能提升销售业绩的。办公家具及酒店装修项目的销售的关键是：影响力的产品、项目引荐人（一般的工程项目靠业务员投递资料的成功率是很低的）、公司实力、业务负责人的及时跟进。 一、工程部欠缺理念 1.工程部需要的观念 公司高层应了解核心的观念： 业务提成观念：就是因为工程部的业绩靠个人及暂时的企业影响是提升不了多少。 介绍人回扣观念：客户喜欢价格合理的优质产品。对于这样的产品几乎用不着作促销努力便可售出。介绍人在收到红包后，只要你的活干的好，货的过得去。那该介绍人90%都会再介绍项目给你的 定期所需费用观念：公司高层应该明白办公及家具项目的费用为什么要高出来。 只有业务员不停的在约新老客户、才能在天津的各个区开拓出一条直线飙升的 销售曲线。 业务人员必须负责三个丢对象： 客户：作为业务人员，客户就是上帝。特别是现在这个以客户体验，着中口碑的行业，更应该符号好我们的客户、渠道介绍人及潜在的客户、介绍人等。。为公司和业务员自身开拓出一定的人脉和销售渠道。 自己：业务人员在公司是拿自己的业绩说话的，及时的维护自己在新老客户心目中诚信守时、办事利索等让人欣赏的特点。从而 老板：作为公司员工，必须为老板负责。老板开设公司是为了赚钱，所以我们应及时的跟进及催促项目的回款。老板赚不了谁 一、工程营销基础 2.工程营销要掌握的基本问题 振兴家具办公生存的立足点： 核心理念：诚信为本，服务致胜； 核心能力：民用家具良好的口碑及完成后项目的维修延时； 现场管理：在诚信为本，服务制胜 行业的游戏规则： 资质和资格：公司具备的资质 招标：天津市场—法定市场招标；自主公开招标；选择议标； 援外； 工程业绩：行业业绩；专业业绩；承包方式业绩；售后的网点 一、工程营销基础 2.工程营销要掌握的基本问题 谁是你的顾客： 按经济类型： 按行业： 按新旧和大小： 按忠诚度和潜力： 按产业链上下游关系： 他们需要什么？： 工期： 价格： 质量： 服务： 一、工程营销基础 2.工程营销要掌握的基本问题 你能提供的附加值和满意度 整体顾客价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值； 整体顾客成本：工程价格、时间成本、体力成本、精神成本等； 顾客让渡价值：整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额部分； 附加值：我能为客户贡献什么？接口集成、差异化、前后向优化、服务价值、人员价值、形象价值； 满意度：最好的？最快的？最便宜的？最满意的！满意度是一种人的感觉状态的水平，它来源于对一件产品所设想的技校或产出与人们的期望所进行的比较。 如何让顾客了解你和你的产品？： 初次诉求：多媒体演示；现场考察；公司考察；公司简介；公司网站； 过程诉求：整体解决方案：技术方案；工期计划；接口整定；整体策划； 正式文件：Technical proposal, Commercial proposal, Project executive plan 二、工程营销机会分析 3.工程营销信息系统 市场营销信息系统的概念和组成 市场营销信息系统是由人、计算机、和程序组成的复合体，它为市场营销决策者收集、整理、分析、评价、并传递有用、适时、和准确的信息。 今天，经理们应该认识到除了人力、资金、设备、材料之外的第五项资源：信息。 许多经理和营销人员对现有的信息资源很不满意。抱怨找不到关键的信息；不能利用的信息太多而真正重要的信息太少；重要的信息已失去时效；信息的准确性也无法保证，等等。 由于以下三种发展趋势，使得对市场营销信息的需要比过去任何时候都更为激烈。 从本地发展到全国乃至国际的市场营销：当公司扩大