常见反对问题话术处理....ppt

针对客户对证券自律法规，不了解情况，向其进行解释，采取的话术如下： 我可以坦率的说，不能保证。因为没有任何一家负责任的券商会答应您这种承诺，这是(证券法)所明令禁行的，所以我也不能给你这种承诺，但我们会给你提供最好的投资策略，最大限度的帮助您提高收益和避免风险。 答： 当然会!但是，如果您是自行操作，就有可能发生时效性问题(可以举例说明) 能保证我赚钱吗？ 答： 那是不可能的，在这个市场上谁都不能保证挣多少钱，因为作为股票投资本身就是具有风险性的，这是我们无法保证的。但我能可定两点： 1、我们不能使您的帐户零风险，但可以降至最低;2、转移到我们这里绝对比您一个人在那做会更好，一个人的力量是敌不过一个团队的。 答： 是由我们的投资顾问部研究出来的。推荐的每只股票是通过深入的研究胜算后得出来的，也就是说有人专门做技术面研究，也有人专门从基本面、消息面等结合来研判的，每只股票都是技术人员智慧与经验的结晶。假如研究部门有人声称对某只个股持反对意见或是有疑虑时，就暂时不作为推荐，直至一致通过，我们才把它推荐给客户。因此我们推出的股票精确率是相当高的。 答： 只要您愿意，我们会针对您的帐户进行处理， 因为在一波行情之前，一定要把您手中的股票整理好，也就是说我们会把有价值的股票留着，或是进行波段炒作;要是继续破位下行的，最好是进行资产置换，找些价位差不多，股性活跃的股票。因为要是真的行情来了，会走高的股票不一定是您现在手中的个股，否则，到时候只能看着别人赚钱。 (举例： 我公司客户成功解套的案例) 答： 这要看盘市与个股，若大盘只不过反弹修正，自然是作短多;若是多头格局当然是波段操作，以获得最大的利润。因行情及筹码有所不同，故有时持股中之一、二个品种作波段，二、三个品种会作短线。 答： 技术组由信息组提供资料，结合分析师的技术面和基本面的共同研究作出操作计划，行情好时会比你们做的更好，若大盘不好的情况下，我们会提前出来，或通知我们的客户减仓规避风险。此外，我们会利用部分资金炒作短线，会给客户带来一定的利润，当然，前提是必须按照我们的指令操作。 答： 介绍我们手中有获利的股票，或是先前我们推荐和操作采的个股(虽然不一定能够做，但可以增加股民的认同感)。 可否事先推几只股票试试？答： 当然可以，但我们不能长期的为您提供。推荐给您的个股您不一定要做，但请一定要去看，我们有这信心及实力让您心服口服。(吸引股民） 答： 当然是合法的，是通过证监会批准的(介绍公司背景)，是中国最早成立的34家劵商之一，全国拥有31家营业部，是A类劵商，在我们北京的营业部设在西四环中路万地名苑楼下。您看又离您家这么近，真的很方便的。 答：对不起，我冒昧的问你一句，您是通过什么渠道了解这些情况的？并且您是以什么标准来衡量公司的实力的？也许您对我们公司的优势和服务特色还不够了解，我想，通过我的介绍，将会改变您的这种观点，从而使您对我们公司的实际状况有一种更新的认识，如果您时间充裕，我可以亲自带您来我们营业部参观……我们公司自成立以来，规范发展，稳健经营，已经树立了良好的形象和口碑，这些成绩的取得足以证明我们公司的综合实力和市场竞争力，事实胜于雄辩，我想，通过我的介绍，会使您多我们公司的实际情况有更深的了解。 答： 当然不同!我们推荐的个股是由整个研究组胜算过的共同成果，自然会更准确，效益更高，不然我们怎么会一再推出股票，得到股民的认可，然后转介绍的呢？ 【另外可说明股民都按照报纸、电视等媒体报道的股票操作，可真正赚钱的却没有几个】(这点股民比我们心里更清楚)。 答： 不要直接回答，针对早会及每周讲到的内容进行复制 答： 这个请放心，可以肯定自始至终都是一样的，只要您给我们一个随时可以联系到您的方式，我们客户经理都将真诚地为您服务，并且我们领导也会不断地抽查我们的客户服务工作情况，您有什么意见都可和我们提(者可以直接向客户保证我们能够每天给客户一个电话)。 答：大盘机会就在这里，有很多个股可操作性很高，就看是怎么精选个股。按先前推荐给您的个股，相信我们这个团队是可以做得很好的，您最好可以抽出一些时间来我们营业部了解一下具体情况，（要确定时间）。或者，关于您手中的个股操作建议，您最好到现场来当面帮您具体的分析，我们会详细的告诉您以后的资金操作计划，好吗？ 优柔寡断的顾客 忠厚老实的顾客 沉默寡言的顾客 令人讨厌的顾客 夸耀财富的顾客 优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。 忠厚老实的顾客： 这种人你说