店面推销-18招.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * 店长篇 在商业领域，推销技巧是第一位，是个人职业生涯的最佳起步： √ 积累技能 √ 人际网络 √ 建立财富 √ 塑造性格 ★ 了解产品：深入，深入，再深入； ★ 了解关于产品或服务的每一个可知的事实及报纸评论或互联网信息； ★ 了解关于产品或服务的流行评论里提出的所有“反对意见” ★ 了解其他商家对于这些产品的销售话术和反话术； 了解你的产品 任何产品的卖点（关键点）不超过3个； 比方说APPLE iPAD 推出，英国伦敦半夜排队数英里，仅为先睹为快！ Sony某款产品获得国际某著名杂志最有品味的产品奖； 这些信息在随意的交谈当中，传递给客户往往有意想不到的效果； 了解你的产品 了解你的产品 现在竞争对手转单技巧越来越高,他们打击的或者挑毛病的产品,也许正是我们主力产品,如果客户从对手哪儿过来,脑子里或多或少地接受了一些这样的信息,我们应该有针对性地解除他们的疑惑。 要记住：过于夸大产品的性能特征，是完全不可取的行为。 你推销一件产品，首先是在推销公司； 了解你的公司是做什么的，是怎么做的，对于你和顾客来说，都是必要的； 对公司的热爱，不仅能感染客户，还可以增增客户的信心； 了解公司流程和相关职能部门，时刻准备着处理来自客户的任何方面的任何问题； 公司内部良好的关系网，有助于你更容易达成友善的客户关系； 你在一个你自己都不了解的公司，本身就是一件不负责任的事； 了解你的公司 如何了解? 观察、问候、交谈、引导。 根据客户职业、兴趣、购买意愿、购买能力，推荐合适的商品。 如果你不了解你的顾客，只不过是被动守摊的木偶，其他方面的技能也毫无用武之地。 沟通技巧得到提高,锻炼我们的心智。 了解你的顾客 销售就是要和各种各样的顾客打交道，阅尽人间百态，这是销售的乐趣之所在，这种交道过程也潜在地改变着我们自己 顾客对你的期望： 关注他们的需要 建议他们买什么合适 倾听他们的谈话 了解产品特征/配置/配件 诚实、真诚 允许他们在销售中占主导地位 友好、能提供帮助 尊敬客户，有礼貌 顾客的担忧： 受到虚假，不平等的待遇 销售的产品不能满足他们的要求 销售的产品超出了他们要求的范围 价格比他们预计的高 提供无根据的比较信息 不能解答问题 强调顾客不感趣的特征 在销售过程中催促顾客做出购买决定 从顾客的角度考虑问题 顾客的忠实度 每当你使一个顾客满意，那么你发展了一个忠实的顾客，你同时也开发了顾客再次从你处购买产品的潜力，并创造了稳定的收入。 你拥有的忠实顾客越多，从而奠定了你事业发展的基础。 满意的顾客会将你和你的公司介绍给自已的亲朋好友。 不满意的顾客会告诫自已的家人、朋友不要购买你和你公司经销的产品，他们自已也会停止使用你销售的产品。 尊重竞争者 不要讲竞争对手的坏话； 或许你真的很讨厌他们，但没有什么比贬低正当竞争者更让你自贬身价了。 让客户明白我们的产品比别人的更合适他； 让客户明白我们的公司更好合作。 强调自身优势,而不是信口开河的数落对手的不是。 竞争对手或许会采取一些不正当的损害客户的行为，我们可以善意地提醒，但不可具体到某一家竞争对手那里。 为了生意做成，随意承诺交货期、产品使用性能、服务范围，不仅仅失去客户对你对公司的信誉，而且，还会给将来带来会无尽的麻烦。 永不做言过其实的承诺 兜售解决之道 口诀：白痴才卖劳力士，天才卖的是劳力士的生活方式和态度。 营销大师的话：一个人不是在买劳力士表，他买的是带着一块劳力士表感觉是怎么样的。 美承E-SHOP所追求的主题：演绎数码生活。我们对数码产品的联接方案的展示和陈列极为重视，熟悉这些方案，为顾客设计出合乎其爱好的方案，是我们销售工作的重点。 学会寻求帮助 高明的销售人员，未必什么都自己来做! 当你想要解决一位顾客的问题时，为了扩展招揽客户的机会，加深客户的产品体验，请利用所有可能的资源。‘资源’意指‘人’，包括技术工程师，产品经理，店长和老板，等等。 争取资源，聚焦资源，让他们为你所用，这是一个特别有意义的能力。 我个人最喜欢这种工作方式； 如果说，产品更多以物理的状态呈现于世人面前，那么品牌则倾向于消费者内心的信念。 品牌建设是一个长期的动态过程，在保持一定核心价值观不变的同时，其内容也应与时俱进，跟随时代的变化而不断丰富完善，从而确立企业本身绝对的竞争优势，牢固地占领市场先机，在竞争中立足于不败之地。 美承E-SHOP把追求客户体验至上作为经营理念，力求打造统一形象、统一管理、统一服务的中国IT精品连销，并将此作为塑造美承E-SHOP核心竞争力的重要内容。 美承的最终目标是要做全中国最好的IT精品连锁店。