张京波--销售话术五部法.ppt

销售话术五步法在咨询接待和家长讲座中的运用;1997年将《剑桥少儿英语》首次引入石家庄。 2002年增设数学科目。在“全国素质杯邀请赛” 、“全国华罗庚金杯赛”中我校学生均成绩不俗，成为我市同类学校中的翘楚。 2003年获得外国文教专家聘请资格，增设全外教英语中心。现拥有专职外教13名。 2005年创办成功宝贝幼儿园。现有直营园3所。 2006年、 2007年，作文、艺术等科目相继开设。学生在“全国艺术联展”等大赛中屡获殊荣。在第一届“两岸四地中国模范学生作文大赛”中，我校3名学生获全国金奖；2名学生获全国铜奖；2名学生获全国银奖，我校被授予“两岸四地中国模范学生作文教育示范学校”的殊荣，这在我省尚属首次。 2010年、2011年，一对一、托管相继开设； 2013年，复兴中学建立;;家长来到学校实际上是一个希望愿望达成的过程。 接洽咨询则是加强愿望、促进达成的必经过程。 要成为一名成交率较高的咨询人员，必须掌握专业的顾问式交流技巧。;在这里，我们将它设计成五个步骤进行规范;五步法第一步：主动等待，主动寒暄 (简称寒暄) ;咨询人员不恰当位置的站立、不高兴的脸庞、不够热情的态度、会让他们却而止步 ;在校区吸引家长的规范;接近家长的八项时机 ;接近家长的六种方法 ;;接近家长的位置规范 ;五步法第二步：探询情况，挖掘需求(简称诊需) ;询问技巧的五个原则 ;五步法第三步： 展示优势，取得信任，化解疑义 (简称证信) ;;标准展示话语; 第一步：从观察、交流、判断中，找出家长要解决的问题点。 第二步：列出课程的特性及优势。 第三步：依照优先顺序去组合特性、优点及利益点。例如“课程很好(正面)但价格很高(负面)”的说明与“虽然价高(负面)课程却很好(正面)”，听起来就有极大的差异。前者给人“高价”的强烈印象，后者却将“课程良好”留在家长心理。所以，说话的顺序大大地影响着家长心理，即使是同样的内容，说话的顺序也非常重要。 第四步：列举成功实例。 部分家长确定报班的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是完全出于理性的分析。令他们冲动的???是心情；令家长冷静的是大脑（因为大脑会分析、会比较，而且理智）。所以咨询人员应当记住：展示既是做课程特性的说明，又是要激起家长决定报班的欲望。 ;提高孩子的成绩是家长报班的最终目的，而学生的学习情况基本分三种情况;五步法第四步：寻找机会，促使成交 (简称促单) ;我们最关键的一个动作就是促成，这个时候需要推家长一把，因为每个人掏钱的时候都会谨慎犹豫。成交阶段一般分两种情况，一种是当场成交，另一种是要回去商量。对于要回去商量的要问他“和谁商量呀，这样的事您还不能做主吗？”。因为凡是说商量的就是还在犹豫，要去另外的机构再选择。我们都知道每个学校的教学内容都大同小异，只是教材的名字有所不同，真正的区别在于学校的理念，服务，教学要求不同。此时用上面的提问再一次创造机会，把我们的理念、服务等不同点讲给家长，促成成交的机率。 ;五步法第五步：温馨提示，礼貌道别(简称道别) ;对已成交的家长，要提醒家长上课时间 、要带的学习用品、在家要督促孩子按老师要求认真完成作业，孩子在校的情况我们会及时反馈给您，您有什么需要欢迎随时与我们联系。三方配合让孩子在这学得开心，达到提高学习兴趣和学习??绩的愿望。 对没成交的家长，要留下电话号码，非常礼貌的告诉家长下次体验课的时间，欢迎带孩子一起来听。不论哪一种情况，都要礼貌的送到门口说“谢谢再见”。 ;《2013年寒假模考班引报话术》 ;关于销售原则的几个观点