征服客户的心-销售FAB法则1.ppt

什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。 * 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。 * * * * * 准备一件衣服，从6个方面来讲诉FAB。 “通过刚才的练习，大家知道一件衣服至少可以从多个方面来阐述卖点，那是不是所有的卖点都要一次性讲给顾客听呢？” 那就让一位画家丰子恺 来告诉我们答案。 * * 著名画家丰子恺由此外出写生，一开始在路上碰到一个商人。丰子恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰”是那个“咸丰皇帝”的丰。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的丰。商人还是摇摇头不知道，丰子恺就不得已在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”吗？丰子恺想想，哦，原来讲“汇丰银行”的丰，他就明白了。那下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用汇丰银行的丰进行自我介绍，省得人家不明白并浪费时间。 丰子恺继续往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他开始热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺，丰是汇丰银行的丰，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉商人：丰是那个咸丰皇帝的丰，老农还是摇头不知道。丰子恺只好在自己的画纸上用笔写了一个丰字。老农看了哈哈大笑讲这不就是五谷丰登的丰吗？丰子恺又迷糊了。 1、做销售一定要明白，每个产品肯定有好多【卖点】和【销售话术FAB】。看完这个故事我职业的直觉让我联想到【产品卖点】和【销售话术FAB】。但凡做销售的人员应该都知道这二个专业术语（如果你不知道请百度有哪些信誉好的足球投注网站下就知道了）。我们做销售的人也会针对每季节的产品提炼出【产品卖点】和【销售话术FAB】，但是我想借用这个报纸案例告诉大家：一个产品肯定有N个【产品卖点】和【销售话术FAB】。只要我们开动脑筋多去思考，不要抱怨产品没有卖点，只要我们多用心，卖点还是很多的。就好像这个报纸案例中的“丰”我们可以有很多的说法，例如“咸丰皇帝”的丰、“五谷丰登”的丰、“汇丰银行”的丰、“丰功伟绩”的丰、“丰富多彩”的丰、“丰姿绰约”的丰、“丰衣足食”的丰、“丰收”的丰、“丰满”的丰、“我的江西老家----广丰”的丰等等，呵呵，不要责怪我们产品不好卖，问题是我们有没有找到怎么卖的【卖点】和【销售话术FAB】没有。 ? 2、做销售要牢记，每个产品肯定有N多【卖点】和【销售话术FAB】，但是面对不同的顾客销售说法是不一样的。这个案例也告诉我们一个解决的办法是要用对方熟悉的、一直接触的环境语言去交流，就可以很快引起对方共鸣.例如案例中的商人因为经商所以对银行很是熟悉，因此你跟他交流【“丰”是“汇丰银行”的“丰”】他就明白，而农民因为跟庄稼打交道多，因此你跟他交流【“丰”是“五谷丰登”的“丰”】他就明白，包括用【丰是“庄稼丰收”的丰】农民也肯定知道。假如是跟一位历史老师交流那应该他交流【“丰”是“咸丰皇帝”的“丰”】他立马明白，那如果是跟政府官员交流【用“丰功伟绩”的丰】可以更快引起共鸣。那如果是跟女孩子交流用【“丰”是“苗条丰满”的“丰”】她肯定也就明白。如果是跟我们江西广丰人交流那你用【就是你们江西广丰那个“丰”】我想江西广丰人肯定知道。这个也就告诉我们销售的时候要看人说话，也就是我们俗话讲的倒什么山唱什么歌。 反之，我们销售人员在做【产品卖点】和【销售话术FAB】的时候我们要提前考虑到我们会有哪些类型的顾客，面对这些不同的顾客我们应该怎么去说话。也就是在做【产品卖点】和【销售话术FAB】的时候我们要提前考虑我们的顾客是谁？针对这些人我们针对性设计对应的【产品卖点】和【销售话术FAB】，例如下图就是我为服饰行业针对性做的不同的【卖点】应该针对什么人群去说一个示范图。 3、这个报纸故事告诉我们一个道理：某一个【产品卖点】和【销售话术FAB】也许对A顾客有用但是对B未必有用。例如案例中跟商人讲【“丰”是“汇丰银行”的“丰”】有用，但是对农民未必有用。因此做销售的人一定要时刻牢记不要以一时的成功就以为可以普及推广，我们要有反思和创新。还有，我们不要见到什么客人都在阐述一个卖点，之所以啰嗦要讲，是因为很多的门店销售人员老是“老三句”（您好、欢迎、再见）或者一个卖点和【销售话术FAB】说到底，君不见现在的销售是见到男的就是帅哥，见到女的就是美女，没有一点新意和针对。希望这个故事能带