关于快餐店乐派士的转让谈判方案.doc

关于快餐店乐派士的转让谈判方案 一．乐派士快餐店的资料及现状： 乐派士快餐店在石家庄学院附近开业已有一年时间了，但是生意一直不是太好。由于快餐大都针对的人群为儿童，而在学校附近都是大学生，而且学生大都偏好价格便宜而且实惠的一些小餐馆。另外快餐食品的营养结构不合理，第一、二阶段的谈判安排在前期准备阶段1、原饭店主人为什么要转让？生意为什么会不好？2、饭店的位置是否适合继续开饭店？3、房租还有多长时间？4、当地政府是否已对饭店作过或作出了某种限制（如消防整改通知书、环保整改通知书、限期搬迁通知书）？5、我接手的话，将会拿出什么手段，促进饭店航生意兴隆？6、税、费（排污费、门前卫生和费）交纳情况。 　　谈判阶段弄清谈判的商业背景：买方市场还似乎买方市场弄清盘店原因：A经营不善 B急需用钱 C扩大经营规模（此种原因转让费较高） D人力资源?? E人力资源 货源短缺 F供货链 资金链断裂 等卖方为了提高转让费，要懂得掩饰转让原因。而买房要尽力套出卖方转让原因。 转让资本：A有形资产：1.装修（出让方要把折旧价减掉，找到心理平衡点，摊开谈，产2.设备??? 3.员工（若不要人，付遣散费）B无形资产：1老顾客?? 2.牌照? 3.店名? 4.地段?? 5.品牌价值? 6供应商的信任?? 7经营方式? 8烹调方式转让一定要分开算成本? 不要打包价谈判团队：：问多，听多，说少。最后决断。 经营者：谈分列小项 ：记录，备忘录。优势有核心重视品质快捷、友善、可靠的服务为顾客提供了一个干净、舒适、愉快的用餐环境。 劣势：本土化的不足以“麦当劳”为代表的美国快餐文化已经风靡全球，但它们所带来的负面影响越来越引起美国社会的广泛关注。部分快餐业都把市场对准孩子另外，快餐食品的营养结构不合理，营养学专家以“麦乐鸡”为例，指出其中每盎司所含的高脂肪成分是汉堡包的两倍，而用于煎制鸡块的含有氢化合剂的蔬菜油中，含有大量的转脂肪酸，对人的心脏构成疾病隐患。由于人们贪吃快餐，肥胖症患者越来越多，美国一些专业人士向社会发出强烈呼吁，主张应该像禁止烟草广告那样，对那些快餐食品广告加以严格限制，并对市面流行的快餐食品营养结构进行深入分析。下午一般选择出去了解情况，上午头脑清醒，适合谈判。谈判前20分钟相互熟识，40-45分钟用于谈判。谈判意图与真实意图不要有太大差别。找到谈判核心点。谈判中考虑代表否决，若说不同意很容易导致谈判破裂。谈判一定要给自己留余地。利益和风险在平衡中度过。勾画自己的谈判对手谈判者在谈判前应认真琢即将见面对手的情况，如：他的需要、奋斗目标、本人在单位起的作用、哪种人等，这些问题弄清后，面对现实，就能较好地处理自己所遇到的问题。为对方着想尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想。寻找共同点谈判的目的是双方或多方都想取得利益，它不同于辩论会，不同于体育比赛，更不同于战争非要分出个胜败输赢。谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之所在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。四建立良好气氛谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间如是朋友和熟人，谈判者和他们间须保持一定的距离。劝说在谈判过程中，既要了解对方，还要影响对方，通过说服，展示你的能力等使对方产生购买欲望。洽谈的发展趋势两者脱节，或固守计划，或无准备临场发挥。两者密切相关，计划为谈判服务，计划越充分，谈判的灵活程度越高。比较：后者可取。滚雪球逻辑如果你要使对方同意你的观点，最好使用体温的方法开始洽谈，而不应采用陈述方法，提出问题，并创造一个机会，使对方做出肯定的回答，如连续三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。准备第二奋斗目标为保证谈判的有效性，要设定谈判目标，同时要准备第二奋斗目标。缓和洽谈气氛抓住成交时刻在谈判中，只有得到对方的最后的确认，才说明谈判获胜。1、预算：有的人手里没什么钱，却要受让大饭店，弄得非常吃力。而另外一些人手里有比较多的预算，却接手了一个小饭店，每天赚不了几个钱，做起来没什么意思。2、地点：一定要找好的地段，这个成本相对收入，相对花钱做推广，还是比较少的。3、自己要有队伍，没有队伍的饭店风险非常大。4、转让时要观察几天，不要轻信卖家的话，眼见为实。5、各种手续要有精心的准备。不可以把全部的资金都付了，直到所有手续都办起了。6、找一个专业的人员来帮助你。毕竟他们做得多了，所以非常有经验。 对卖方来讲：1、经营好你的店，直到你正式移交的那一天。2、管理好你的帐目，给买家一个确确实实的数据。3、在正式合同签订时，一定要受定金(订金)4、不要让你的员工或顾客知道你在转让，不然他们会使你的营业额下降。5、提前做好准备，不要指望在一个星期内就能把店面出售(当然这种状况也有)，越是大