关于营销价值的思考.docVIP

关于营销价值的思考 这周正在湖南出差，可能需要晚一些才能将完整的理解。这里先记录一下粗浅的感受 ? 和君深度营销对中国市场的深入理解和实际运营的运用经验，共同构筑了对于营销这一个环节的深刻而系统的认识。大，泛，乱品牌管理构架的各种的普遍现象。像和君深度营销这样切除其中一个关节来，做深入剖析，清晰准确，并且明显是实践过的实战经验和积累，是非常少见而难能可贵的。 ? “深度营销”而不是品牌运营管理，我觉得是非常恰当的。在品牌运营管理的大框架下，深度营销是其中不可或缺的重要组成部分，而且是实体经济在运营方面所必备的组织能力之一。定位很准，很吸引人。说两个让我印象很深刻的事情： ? 让我尤为惊讶的是，和君的深度营销的模式，居然不但在理论层面上，而且在执行细节上也和宝洁公司的销售部门（所谓的客户生意发展部）的运营方式几乎完全一致……或者应该说，更灵活一些（比如美的建立共同控股的代理商/销售公司，这个在宝洁的销售体系中是不允许的）。宝洁的销售经理的职责，其实就是分销商的咨询师，甚至是分销商的“总经理”。其中道理契合，难道仅仅只是历史巧合？ ? 另一方面，和君深度营销不断的强调营销能力的建设是组织建设。其实能说出这句话的人，才是真正做过深入实际工作的，而不是写书的学院派教授。营销是一场战争/战斗。打算拿着一本孙子兵法就上阵打仗，那就危险了。我们这些初出茅庐的年轻人尤其要警醒这一点。把营销能力落实到组织能力，是一个非常艰巨而困难的工作，比在理论上策划和执行营销决策要难得多的多 ?? 更重要的是，既然不妨用深度营销理论看公司价值，提供资本运作的依据。那么，在一个更大框架下的指导企业运营的理论，不就可以更全面观测一个公司的资质了么。尤其是，当这个理论框架如深度营销一样具体，实际，可以量化，基于长远目标，有历史数据监测作为参考依据，有具体工具可以进行操作和预测，那么对于公司估值和资本运作，该有多大的意义！ ? 资本运营（或表现为股价变化）的判断体现了对商业的全面判断，大到经济大势，政治环境，战争以及社会阶层力量的制衡，中到人口成分变迁，社会形态变化，企业生态演进，世代具有影响力的个人领袖；小到占据资源的方式方法，产业链结构的利润区的变迁，产业形态转换和行业升级，具体的消费习惯的转变；微到一个具体企业研产销流程效率，创新能力，品牌管理能力，生产组织能力，财务审计的控制，企业信息化效能，产品推广（深度营销）能力，人力资源管理能力（包括有机的持续塑造公司领导层的能力），都应该及可能涉及。在遍历信息的情况下，我们还需要有量化测量的能力，确定各因素权重的能力，引入评判方法（比如最简单的横向标杆法或者历史标杆法），甚至要加上一些经验和直觉，才能有所结论。 ? 如上分析如果真的能透彻，不但可以获得一种基于最大化占有信息的“最优化”资质判定，而且还会获得一个类似驱动力树的模型结构。这个结构可以回答两类问题，一类是所研究的行业和公司，是否有跨越性的商业模式创新的可能（类似新东方的企业再造）；另一类是，促成最后公司估值的驱动力因素有哪些，权重有多少。从而有可能走到K线后面去，甚至对于关键因素实施一定影响。从而不仅仅是“算命”，而是洞悉背后规则的“知天命”，甚至一定程度上掌握命运（当然低级的坐庄操控股价不合法阿）。 ? 借鉴源于已经制度化组织化的体系（现代企业管理），是有可能发展成为组织能力的。罗嗦一句：数个高手可以支撑一个武当，武学之宗，规模和质量权衡，最好当DNA，当神仙；几百个高僧可以成就少林，不够仙风道骨，但是师父带徒弟，也算是小规模批量制造，从而少林武僧，影响力大了不少；几百万军队，虽然高手甚至可能被埋没其中被浪费，但是历来坐天下的，无不依靠这种组织化的结构体系。体系化组织化，一个微小的正确被成百万倍的放大。这个道理很浅显。类比，既然上面说到的步骤工具，都可以量化规格化，就有可能实现组织能力。当然，最高层次经济大势可能无从用模型计算，只能一两个仙人站在高处，给我们指路；但是小，微层面，那么巨量的工作，如果我们有据可依，有庞大的组织可做，依据标准化的历程，就好比军队一样随着仙人指向，纷奔踏至，那该是何等王者气概！ ? 有人会说：现在券商正在做这个事情啊，有研究所，很标准化，很厉害了。我却想问，比如，这些研究所关于营销做的研究，超过和君深度营销了么？我不相信他们可以超过，因为这样深刻的认识，不经过成年累月的实案操作，是无法形成的。既然如此，一个不够深刻的人，做出来的分析判断，就不会有这么准确。做一个以营销为核心的具体企业（比如步步高）的成长判断，如果这方面眼光不够准就无法在和和君深度营销的博弈过程中获胜。 ? 由此推开去，如果我们有比别人好的深度营销专家，比别人好的流程管理专家，比别人好的各个方面的专家，为什么我们就不能在中小微观层面，在这个实体经济行业中已经积累