向赵本山学习销售技巧.docVIP

) x# f+ q) |% o; m/ C* g% N! j4 o 向赵本山学习销售技巧. P7 g4 ~8 V/ ~# h t; f: J$ l3 g　一、不要在意客人说：“不需要”，“创造需求”来促进销售# n* s l$ i! Q3 t7 N4 ~　　高秀敏说：“你那提前亮也有打失误的时候！”（柱子的腿好了，不需要了） a; _0 Q. L/ q( B- u$ t　　门店的销售服务中，大部分客人都会对我们销售产生拒绝，导购天天听到“不需要”这样的拒绝。有的导购在拒绝声中，开始怀疑自家的货品或者自己的能力，慢慢可能会产生动摇；有好的销售人员，能够在客人的拒绝声中，巧妙地引导客人，最终把不好卖的货品反而卖了出去。% U5 `1 B R8 C! |( L+ P0 @( t　　赵本山表示自己可以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。”- I4 m* A J. m8 Z5 }0 V　　当客人表示没有需求时，我们也可以创造需求。) Q: Y3 T1 u: i$ U% I; c　　创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化客人内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导客人。1 i1 Z2 ` \# T- q　这里有个创造需求的销售故事： D. a% u3 W A# ?. W$ s o　　最厉害的导购员% F r7 n9 [ P7 Q3 b　　一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么？6 p7 _! L _6 }7 f8 n0 c! M# O　　他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”! A0 b$ o. o ] X??c# n　　老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。+ {0 J% ~8 W$ O9 B9 A　　第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？”( ~+ D: C/ U: a8 l# U; w ^　　“1单，”小伙子回答说。; n M, n6 h- a　　“只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱?”) D, n; { d6 B% M　　“3，000，000元，”年轻人回答道。: g r1 i* F Z　　“你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。; w% O! Y- y$ K??U+ \( }. _5 K ?　　“是这样的，” 小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”% a$ r2 g: U0 | q　　老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”2 _. S L% \( @- }　　 “不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”5 \* q$ u0 S??Y) j9 a6 ^　　二、导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意 L, P8 @, a. E0 R2 }/ X% b5 t i( z　　赵本山需要老婆搭档：帮我喊两句。% B$ O/ n# ~* g- Y　　高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！; k! i2 x8 f* H　　结果引起了潜在客人范伟的注意：“我说你瞎指挥啥呀，你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀？”范伟就拐了过来，然后就有赵本山开始“忽悠”的情节。9 K7 U% P* z2 ~??e2 H% `, ^! W　　门店的销售也是一样，有了客人的进店，才有技巧的运用，也才有成交的可能。8 |$ S??Y- _??W+ x　　导购在门店中的销售过程中，没有搭档，所以只能靠自己的力量，殊不知自己迎宾的声音对于吸引店外潜在客人起着非常重要的作用。2 n `- N( ~1 J- f7 G9 B }　　举例，深圳就有某个女装品牌，要求各专柜的导购在“欢迎光临***”的迎宾声音必须很大很高，而且要求无论有没有客人来到，都不能停下来。结果，每走进商场，“欢迎光临***”的声音在商场里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商场里，它的销售都是女装楼层的前三名。6 `. r# h# E2 R: c- r; A; G. o s　　服饰业门店的导购也要会“吆喝”。 w5 \0 [: C6 o3 t# J S, g/ [　　三、在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理( ]7 w! @4 _; I/ H: ?8 l　　卖拐里面，赵本山对范