商务谈判中博弈论的运用.docVIP

浅谈博弈论与商务谈判的关系 一、博弈论简介 博弈论最早由美国经济学家冯·诺依曼于1937年提出。博弈论可以分为合作博弈和非合作博弈理论两类，前者主要研究人们达成合作时如何分配合作得到的收益， 即收益分配问题，强调团体理性。而后者是研究人们在利益相互影响的局势中如何选决策使自己的收益最大，即策略选择问题，强调个人理性。博弈论是现代商务谈判中常用的的关键理论之一。 二、博弈论在商务谈判中的应用 1.博弈论与商务谈判的关系 商务谈判是指有关双方或多方为了达到各自的目的，就涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，争取达到各方都能接受的协议的过程。它具备博弈论运用的共同特征：有参与者，有可供选择的策略集合以及参与各方的较量和结果， 因此，博弈论在商务谈判中有着广泛的应用。 从博弈论的视角，商务谈判可以分为零和博弈谈判和非零和博弈谈判。零和博弈谈判又称为对立型谈判，非零和博弈谈判又称为合作型谈判。在零和博弈谈判和非零和博弈谈判中所用到的战略战术是不同的。 在零和博弈谈判中，谈判参与者的利益是对立的。在零和博弈谈判中，谈判双方的利益之和是一个固定的数值。谈判双方通过谈判来分割这个固定利益。讨价还价谈判通常都是零和博弈谈判。买方利益的增加建立在卖方利益降低的基础上，卖方利益的增加建立在买方利益降低的基础上。 在非零和博弈中，交易各方的关系十分复杂，特别是当谈判有多个参与者时，谈判参与者之问的相互博弈关系是复杂多变的。 2.博弈论基础上在谈判程序 在博弈论基础上的谈判程序如下：一是合理确定双方的风险值，对交易双方的交易内容进行评估确定；二是确定合作的剩余，对双方的合作剩余进行分配；三是交易双方互相谅解，达成双方都可接受的对剩余价值分配的合作协议。 3.博弈论与交易的双赢 如何做到谈判的双赢，必须做到：第一。在谈判前要尽可能地准确掌握关于谈判本身以及对手更多的信息。尤其是要对对方预期价格进行合理估计；第二，谈判过程中要坚守立场，不能被对方的威胁等技巧所控制，要学会应对对手的各种谈判技巧；第三，在谈判过程中一方面要努力寻找可选择的潜在的谈判伙伴。努力使谈判朝着有利于自己方的方向进展，另一方面还要考虑到对手的形势。并要对对手对于任何可能发生的情况的可能反应做到充分的了解。 三、博弈论在商务谈判中的意义 当谈判只有两方参与时，谈判博弈相对简单。当谈判有多方参与时，谈判博弈复杂度陡升。谈判参与者应该充分了解谈判中的博弈过程和利益格局，才能获得最大利益。商务谈判的过程，尤其是价格谈判的过程，实际上就是一个博弈的过程：谈判双方在双方轮流出价的博弈中。双方具有不完全的信息，都对成交价格有一个预期，也就是他们各方的心理价位。但是，归根结底，只有双方通过合作博弈，才能获得对交易剩余的分享。 参考文献 沈琪. 浅谈博弈论视角下的商务谈判[J]. 科教文汇, 2014(10)：-42. 于兰婷. 浅谈与商务谈判有关的几种理论[J]. 商业经济, 2009(5)：5-6. 曾晓红. 浅析博弈论在商务谈判中的应用[J]. 职业时空, 2012(3)：62-66. 沈春灵. 浅析商务谈判中的价格形成——从博弈论的视角[J]. 商情, 2012(29):49-50.