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如何成为紧固件顶尖销售人员 导读：一个充满变化的市场营销黄金时代已经来临，我们只能在变化中寻找发展的机会。现在，中国的紧固件行业在不断地发展，外国的商家在中国的采购量也在不断的上升。那么如何在紧固件的销售中占据至高点，如何成为顶尖的销售人员呢？请看下文。 曾经有一位高级咨询专家把今后的岁月描述成市场营销的“黄金时代”。有人问他这是什么意思，他回答说，在人类历史上，我们一直生活在物质严重短缺和稀缺的环境中；而到了现在，我们已经正在朝生产能力过剩的时代迈进了。在稀缺的时代里，生产者拥有发言权，但在供应过量的时代，顾客才是真正的权力拥有者。这种具有划时代意义的转换，使得市场营销理直气壮地成了企业的核心指导原则。这位专家的看法令人茅塞顿开，同时又不免使人惊慌。无独有偶，早在20世纪50年代，已经就有人预见到了这一点。从广阔的市场意义来看，这样的预测对于现在或未来的市场销售人员来说，都是极为令人鼓舞的。但这样的预测也令人惊慌，因为一旦这一预言变成现实，我们今天所看到的日益加剧的竞争强度同未来相比，简直只能算稀松平常。由此看来，市场营销的重要性正在与日俱增，一个市场营销的黄金时代正在来临，而面对这一切，我们呼唤伟大的营销精神，与此同时，我们还要不断地提升自己，把自己打造成更出色的销售人员。而成为出色的销售人员并不是一个简单的过程，它需要我们多方面的努力：一、了解本行业的总体情况是做销售的基础和根本做任何一个行业的销售对本行的情况，尤其是现状和前景有足够的了解是非常重要的。只有做到对本行业了如指掌，我们才能把销售工作做得更好。下面谈谈国际紧固件业的一些情况，包括对其现状和前景的分析：紧固件的应用与分类世界紧固件的用户主要有以下几个：首先汽车工业是最大的用户，占紧固件总销量的23.2%；第二个用户是维修工业市场和建筑工业，占20%；第三个是电子工业，占16.6%。紧固件产品按螺纹可分几大类：外螺纹产品占总量的52%；内螺纹产品占总量的19%；无螺纹产品占18%。此外还有按用户要求的特别件、组合件，占7%，另一个就是比较特别的航太紧固件，占4%。世界有名的紧固件制造商目前全世界最大的一个紧固件集团叫TEXTRON，总部设在美国，约占全世界紧固件生产量的6%，所以一年的营业额就有20亿美元，2001年继续增长到22亿美元。TEXTRON集团一直在并购世界各地比较出名的紧固件公司，所以他们的增长除了本身产能扩充外，就是靠合作、并购来扩充他们在全世界的版图。紧固件行业的第二大集团是美国的ITW公司，主要是生产小螺丝，形形色色的小螺丝占全世界生产量的5.4%，金额为17亿美元。不管是TEXTRON或是ITW，他们的公司、生产工厂遍布全世界，不只在美国，在欧洲、亚洲、巴西、中美洲、澳洲也都有他们的生产公司和经销公司。其他比较有名的公司还有法国的GFI公司，占全世界市场的1.4%；美国的Emhart公司，占世界市场的1.4%；美国的Fairchild公司，占世界市场的1.45%，是专门生产航太紧固件，供货波音、空中客车等飞机制造公司。还有大家熟悉的、和上标公司合作的SPS公司，占全球的1.4%。根据以上提到的公司，我们可以总结出世界有名的紧固件制造商有四个特点：第一个特点是国际化程度相当高，他们的观念是“我的客户在什么地方，我就要把我的生产工厂或仓库放在最接近我客户的地方”。第二个特点是他们可根据客户的图样和需求生产。与客户相结合共同开发特殊紧固件，如汽车刹车系统的各种组合件。第三个特点是这些工厂都具有低成本的优势。虽然产品很复杂，但是他们做得价廉物美，让客户满意。第四个特点是他们在生产、检验等方面都已实现全面的电脑化、自动化。国际紧固件工业的现状及发展趋势1999年至2006年期间，国际紧固件需求量排名第一的是美国，美国紧固件需求量从92亿美元提升到150亿美元；第二是欧洲，主要是西欧，从83亿美元一直提升到157亿美元；第三就是中国，从1999年的20亿美元提升到2006年43亿美元。根据预测，在未来的几年中，中国紧固件的需求量以每年12.5%的速度继续增长，中国紧固件需求量的增长率在全世界排行第一。有几个国家和地区的产量已经出现产大于求的现象。第一个地区就是非洲和中东地区，2006年产量会达到26.75亿美元，但需求量只有11.75亿美元。第二个地区是亚洲和亚太地区，2004年中国的总产量达到40亿美元，而国内需求37亿美元，但是亚太地区的需求只有48亿美元。超出来的产量，只有大力去拓宽外销市场。1999年全世界投资在紧固件工业是8.1兆美元，到2004年就已接近10兆美元。而有趣的是1999年-2004年美国增长19%，西欧增长17%，亚太地区增长30%，其中日本增长14%。中国在94-99年已经增长52%，