客户经理制的创新与发展.doc

编号： 中国农业大学现代远程教育 毕业论文（设计） 论文题目:客户经理制的创新与发展 2012年 9 月 中国农业大学网络教育学院制 独 创 性 声 明 本人声明所呈交的毕业 学生签名：汪玲 时间：2012年9月7日 关于论文（设计）使用授权的说明 本人完全了解《中国农业大学毕业论文成绩毕业论文，网络教育学院将全文。如因著作权发生纠纷，由学生本人负责中国农业大学网络  摘要 农村信用社客户经理是指农村信用社负责对外联系、立足农村信用社传统业务、积极推行新型业务、协调农村信用社与客户之间相互联系、为客户提供存、贷、汇等一体化金融服务，开发客户新的市场的业务营销人员。客户经理作为农村信用社对外服务的窗口，代表农村信用社为客户提供存款、贷款、结算、中间业务、信息咨询等全方位金融服务，是客户与农村信用社联系的纽带。在农村信用社中推行客户经理制度，是适应社会主义市场经济发展需要，是进一步深化金融体制改革、转变经营观念、探索与国际市场接轨、开拓业务领域的新尝试。 关键词：农村信用社 客户经理制 创新与发展  目 录 1建立客户经理制度的必要性 1 2现行客户经理制度的设置 1 2.1客户经理的配备范围 2 2.2客户经理的设置 2 2.3客户经理的职责和权限 2 2.4客户经理的素质要求 2 2.5客户经理的选聘、管理与奖惩 2 3现行客户经理制度存在的问题 3 3.1以客户为中心的经营观念尚未真正树立 3 3.2市场营销理念滞后、策略单一 3 3.3客户经理综合素质普遍偏低 3 3.4市场研究与开发存在严重不足 3 3.5集中管理与分散考核的协调问题还没有有效解决 4 4实施客户经理制度的方法与对策 4 4.1实施客户经理制度，关键在于要勇于突破与创新 4 4.1.1要不断更新经营观念 4 4.1.2要逐步建立以满足客户需求为中心的营销机制 5 4.2要着眼于建立完善的考核激励机制 5 4.3要不断提高客户经理的素质 6 4.3.1加强梯次培训力度 6 4.3.2建立科学、有效的客户经理选拔制度 7 后记 8 参考文献 9 1建立客户经理制度的必要性现行客户经理制度的一些银行特别是国有商业银行，传统的经营理念仍处主导地位，以市场为导向、以客户为中心的经营管理意识还没有真正树立起来，市场意识、效益意识和竞争意识仍较薄弱，还存在较强的重业务、轻管理、轻服务思想。而客户经理制度是市场化的产物，经营观念不明确、市场意识淡薄必然制约它的发展。然而，在客户经理制的具体实施过程中，又往往对客户经理制度的期望值过高，从而走入另一个极端，更倾向于客户经理万能化，致使某些基层行客户经理仅是准备业务文本档案资料就已经不堪应付。 从目前我国商业银行的市场营销运作方式看，首先是缺乏先进的市场营销理念，现有的营销思想仅仅停留在前几年专业银行向商业银行转轨过程中的肤浅的营销思想层面上，对现代先进的处于前沿的市场营销思想、理念缺乏足够的理解和掌握。其次，由于我国银行内部职能部门的条块分割、各自为战，在营销策略的制定以及具体实施过程中，难以将多种产品和手段有机地组合在一起，对外的张力由于内部不应有的碰撞而被无形地削弱。例如在授信业务的开展中，客户经理需花费大量时间用于银行内部间各部门的协调和资料汇总、上报审批，不少银行就存在“营销客户”首先要“营销内部”的现象。 客户经理的职责要求其不仅要熟悉单纯的银行业务，还要在企业经营、资本营运方面等各方面，掌握较高的操作技巧，从而可在产品组合、企业重组和金融顾问等非常规业务领域不断创新，成为名副其实的贷款项目的营销者、新业务的开发者、低成本资金的组织者、中间业务的推广者、客户的财务顾问等。但从现有银行营销人员的整体素质来看，无论是整体队伍，还是单一层面，离应有标准都有不小的差距。目前各行选拔出来的客户经理，虽是各专业的骨干，但大都只熟悉一类或几类业务知识，操作型人才多，一专多能的复合型人才比较缺乏。另一方面，目前各家商业银行对客户经理的培训多停留在各类金融产品的培训介绍上，更重要的营销战略、营销策略、营销技巧、沟通技巧、如何发现客户需求、创造客户需求等方面尚无系统性培训，客户经理素质提升不大。 目前，对客户资源的发掘分类、对客户需求的认真分析以及市场研究与开发尚未成为大多数银行的自觉营销行为。大多数银行既不善于发现市场，也不注重发挥自身的经营优势，而是盲目地跟随、模仿竞争对手，致使营销行为趋于同质化，创新能力差。同时，在银行内部，往往缺少