《攻心销售》笔记.doc

《攻心销售》 相信自我之心（销售心态） 当顾客骂完你之后，他已忘记，是你自己记得并以此来摧残自己。 案例： ⑴现场示范：卖包 ⑵客户：易明，撕碎“走火”资料 拜访客户有危险还是不拜访有危险？ 案例： ⑴演讲：南山海王商学院 转换恐惧，打开销售成功之门 ⑴别来烦我---发火了 以前表示：被拒绝 化解恐惧：只是表示客户当时心情不好 ⑵需要时给你打电话 以前表示：被拒绝 化解恐惧：表示顾客现在正在忙 ⑶我不需要 以前表示：被拒绝 化解恐惧：只是表示对产品不太了解 ⑷只要我不放弃，你永远也拒绝不了我 相信顾客相信我之心 价值观同步 购买价值观：顾客购买产品知，对他来说很重要的参照点 案例：现场示范：找买房或买电脑的人 买房的价值观：价位、朝向、格局 买电脑的价值观：价格、品牌、性能 （视觉型价值观、听觉型价值观、感觉型价值观） 销售的八大策略（找到价值观的策略） 你想看看某某产品吗？ 曾经看过一些吧 挺花费时间和精力吧 那我们这里也不一定适合你 我做这个行业几年了，现在让我了解一下你的需求或条件，这里不适合，我直接介绍适合你的地方（顾客不相信你时，你讲的全都是废话） 我介绍你到其他地方，对我没有任何好处 提前把我们产品卖点列好（注：不能列数字，在前面打“△” 让顾客自己选最在乎什么，提供选项不多于三个 了解客户的人格模式和购买模式 成本型和品质型 配合型和叛逆型 自我判定型和外界判定型 一般型和特殊型 求同型和求异型 塑造产品卖点的三大核心 问：与顾客沟通的关键 问简单的问题 问二选一的问题 问封闭式的问题 案例： 医生 扑克牌 听： 倾听的秘诀：倾听靠纸和笔来完成 案例：看报纸，采访风云人物------销售课程 说：说话的技巧 A：给顾客明确指令 案例： 问路 到火车站的车次 B：不要说太多废话 销售三大核心 找到价值观 改变价值观 种植新的价值观 案例：卖手机：三星-------诺基亚 找男女朋友 当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱就走，服务从下次开始 相信产品之心 交换原理 案例：现场示范：20元←互换→50元 说明：员工所有问题在于认为产品不值 2、产品的核心：拼命重复成功案例 潜能开发模式：“人” 3、与员工的最大区别：对产品的态度 老板：对产品100%相信 员工：对产品不太相信 相信客户现在就需要之心 解除顾客抗拒点：（化解顾客障碍） 太贵了——代表顾客怀疑，同样货有没有更便宜的地方 案例：购买西装、相机 化解：你有见过比这更便宜的地方吗？同一时期：你要买到比这更便宜的，便宜多少，返还多少 质量——代表顾客需要承诺（我们就给他一个放心的承诺） 案例：买羊毛衫 化解：你什么时候发现的是假货，我什么时候给你换 服务——代表客户想知道能提供什么服务 案例：买电脑 招商银行，因您而变 客户讲：你们都有什么服务？ 销售员讲：你想要什么特殊服务？ 化解：你要什么保证你才放心，给他量身定做 我们永远不能回答顾客所有问题，相反我们可以问顾客所有问题。 一家公司最大成本就是没有被训练过的业务员——天天在得罪顾客。 相信客户使用完产品会感激我之心 想要让客户会感激你的核心：了解顾客 《攻心销售》82页——麦格66表格（人际关系） 你的竞争对手有没有比你更了解顾客？有没有比你跟顾客关系更好？ 案例：A：业务员请顾客到家吃饭 B：顾客请对手到家吃饭 你们猜定单会给谁？ 没有成交不了的顾客，只有你还不了解的顾客 案例： 从事行业的6个条件 必须最大限度地影响帮助别人 必须最大限度成长 在最短时间接触最多人群 能周游全国，周游世界 时间必须自己掌握 收入情况可以由我的努力程度来控制 攻心销售课程要点 我们听课或看书是学习很多点来丰富自己的系统，而不是套用某个系统，也就是不管跟谁学，最重要的是看自己，必须是一点一点（观点）消化。 听课是投资。我们所投的一分钱都要见到效益，也就是听课不是为了感觉好，身心娱悦，而是要消化运用，产生经济效益，否则听课就没有任何意义。 以下内容请结合行业实际情况，一点一点（观点）的教给员工，让他们背下来并且应用，不是一次灌输完。 小名片与大智慧（适合推销人员和经常与政界打交道或商业谈判的老板） 1收到名片后要在背面记下和他见面的时间、地点 2他的言行对你的影响 3他当时有什么问题/困惑（事业上的、家庭上的、孩子教育等） 3适时给他发个短信/打个电话 4把名片放在墙上（按地区或行业分类），每天对名片鞠躬（感谢你们养了我全家）-----这样会改变你对客户的