《读书郎销售人员手册》第三章业务培训(三).doc

　 　 杭州读书郎电子有限公司 1 - 正直 诚信 团结 激情 扎实 敬业 第七节、陈列、助销、POP 『学习目标』：掌握如何指导和管理学员进行陈列和助销的实习。 『本章目录』：1、认识陈列 2、产品陈列标准 3、实地培训 4、陈列助销实战 1、认识陈列——理论知识 含义： 零售点固定的陈列空间里，使每一种产品取得最大的销出量和最大的广告效果。 陈列的意义： 1、销量和利润：在每个销售点里争取比其他品牌产品更好的陈列位置是非常重要的 2、创造良好的购买氛围实现销售：以良好的形象与客户接触 3、实现第一注目率，获得顾客眼球的优先注意 4、树立良好的品牌形象，有助于品牌的认知和认同 5、增强其经销信心和忠诚度，改善同经销商关系的切入点之一 6、有利于防止断货，使消费者容易找到所需的产品 有效的产品陈列原则 顾客角度原则 业务员要以消费者的眼光选择和安排产品及广告品的种类、数量、位置、角度、空间搭配、灯光等等，因此要注意： 顾客的习惯视觉方位（如视平线）、方向； 人流的习惯通道； 照明度； 人对光线和色彩的敏感度； 顾客的“眼光”定位，这受其文化素养、风俗、信仰、价值观等决定，核心就是要考虑到：所设计的产品陈列助销要为顾客所欣赏，至少不能使其反感。 竞争性原则 售点户外的广告位，如最优店头位置、横幅位置、店面海报位置、售点入口堆头位置和店门的标帖位置； 店内人流通道的广告位，如通道两侧的专门广告位置、电梯两侧的墙壁及电梯口顶头的横幅或展板位置、通道侧的立柱、货架侧面空白位置、店内天花板的吊旗位置； 店中产品最佳陈列位及产品区的广告位，陈列位如入口处、电梯口、货架的最显眼位置、最佳专柜位置；广告位如展板或横幅位、海报位、吊旗位、灯箱位、堆头位、资料架位、台卡位、货架标帖位； 贵重陈列设施和助销品的投入，如专柜及店头、大灯箱等投入数量、设计水平及单位耗费； 陈列的丰富程度，如产品上柜组合，所占据的货架位置空间大小、专柜大小、产品堆头。 谨慎操作原则 行动之前，应该请示经销商相关主管人员，讲明产品陈列助销的益处，争取其同意和主动配合； 行动之中，尽可能不影响经销商的生意，同时尽可能减少给该售点其他品牌促销人员（或营业员）的心理压力，努力维护好各方面的关系； 行动之后，迅速整理好现场，并征询相关主管和营业人员的意见，以示尊重和了解其评价，并对其表示感谢。 成本意识原则 了解产品专柜、各种广告品的成本，不无原则地答应经销商的要求； 各种广告品要合理搭配，避免贵重广告品的过度投入； 成本—效益分析核心：根据销量和竞争需要来合理分配专柜和各种广告品的投入及进行前后销量对比分析； 尽可能维护好已投入的产品专柜和各种广告品，减少损坏。 计划原则 专柜和各种广告品（尤其是贵重广告品）的投入，要制定区域投放计划； 计划的实施应遵循一定的程序要求：包括申请、审核、批准、广告公司制作、投放、监控； 计划应明示不同的责任人，以落实各项细节。 长期性原则 长期监控，主要是有关竞争动态、有无缺损、不规范投放等； 长期改善和维护，以保证产品陈列助销上的相对优势，保证第一注目率，保证企业和产品的良好形象。 CI规范原则 专柜和各种广告品的设计、制作要符合统一的CI规范，如基本色、字体、标志及人像图案、彩盒堆头、有关尺寸比例等等； 广告品的投放要有重心，品种不宜过多而显得杂乱； 及时更换淘汰的广告品，如旧的形象代言人广告品； 权责明确的原则 尽量以书面协议的形式与经销商明确有关权益和责任； 专柜和各种广告品（尤其贵重广告品如店头、灯箱、展板、大立牌、条幅等）的所有权归我方所有； 要求经销商提供相应的位置和空间并明确使用期限； 要求经销商保证合理地使用和处置我方提供的各种物品； 应该对经销商人员提供一定的培训（如现场培训）以使其有能力执行其权责。 因地制宜原则 大售点与小售点的产品陈列助销要求应有区别; 在条件有限的情况下,努力抓住重点,如乡镇售点可以重点布置店面并可选用横幅、堆头等; 考虑制作横幅等便利的广告品。 陈列助销的现场要素： 位置 从售点户外到户内通道，再到产品区，不断地刺激、引导、再刺激顾客的购买欲和加深品牌印象。产品的陈列不要过于分散，根据需要争取下列陈列位置： 商场入口处； 电梯口柜区； 主要过道的入口处或靠近人流的柜位； 电器区的入口或靠近人流的柜位； 货架或柜台的最显眼的格位（或销售指数最高的格位）； 以演示机的身份争取进入商场其他柜区（如电视机、音响）。 产品的助销要优先抓住主要的广告位（如店面、吊旗位），根