课程2-新人快开单.ppt

讲师自我介绍 1.不知如何引导新人开单 2、不知如何让新人赚到第一桶金 3、不知如何对新人进行有效的辅导训练 ……………………………… 理由1：因为自己是做保险的，一定先让自己拥有 保险保障 理由2：因为自己买保险最便宜，利益最大化。 理由3：因为增强自己展业信心，提高客户的购买 信任度。 理由3：因为自己前期办保险是投资，后期办保险 是消费。 师傅与新人沟通话术： 师傅：小李，来公司这段时间感觉怎么样呢？ 新人：还行！但就是不开单有点着急！ 师傅：我想问你一个问题，如果世界上只剩一份保单，你会给谁？ 新人：那肯定是我自己！ 师傅：对！因为自己是做保险的，一定先让自己拥有保险保障；因为自己买保险 最便宜，利益最大化；因为增强自己展业信心，提高客户的购买信任度； 因为自己前期办保险是投资，后期办保险是消费。你认可吗？ 新人：哦！ 师傅：同时，自己拥有保险，佣金自己拿，底薪自己拿，奖励自己拿，算一下自 己买便宜多少钱。如：业务员购买标保3200元标保吉星高照， 佣金=3200*0.28*0.8=716元，底薪=700元。方案=100元。 第二年续佣=3200*0.1+3200*0.1*0.7=544元 共计：2026元 你觉得是不是？ 新人：是呀！ 师傅：那咱们办个手续吧！ 新人：好 缘故市场 缘故市场是我们寿险营销最方便，最快捷，最利于我们开发的最大的一片市场。95%的寿险营销员都是从缘故市场开始自己辉煌的寿险生涯的。 人一生的资产除房产，存款，投资，家庭以外还有最大的一块就是我们几十年积累的人脉关系，往往我们很少利用这种资源，但凡事业有成的人一定是善于利用这种人脉资源的人。 在未来5到10年您身边的所有亲戚朋友会有80%的购买保险，只是买谁的就不一定了。这就是你的缘故市场。 开发缘故市场的方法 1.填写计划100。 要点：填写你能记住的人员名单，不要考虑买不买保险。 2.顺藤摸瓜的方法，即爸爸妈妈图，学会画图和讲解。 1=2=4=8=16 一个人有两个朋友，两个朋友又有4个朋友，4个朋友又有8个朋友，每个人身后都有一片市场，看你如何开发。 1.电话约访注意事项与话术 2.拜访面谈注意事项与话术 3.说明与促成注意事项与话术 1. 电话约访 原则（1）：电话约访的目的是见面。 原则（2）：电话里不谈保险，时间不超过5分钟 。 原则（3）：要根据不同的时间约访时间，并演练一遍，微 笑，回答问题清晰，掌握主动权。 农村版话术： 业务员 ：张姐你好！几天没见最近在家忙啥哩？ 客户： 没有忙啥，送送孩子做做饭还能有有啥事儿！ 业务员： 最近我又找了一份工作，新华保险公司与妇联搞 里再就业工程，我去听了听，感觉还中，我自己 拿不了主意，你最有主见，帮我参考参考呗，晚 上七点我去你家咱俩聊聊阿？ 客户： 那好吧！ 业务员： 你晚上在家等着阿！再见！ 城市版话术： 业务员：张哥你好啊！几天不见了最近上班忙不忙啊？ 客户： 还是老样子，天天上班能有啥变化！ 业务员：晚上有空聊聊吧？顺便帮我参考参考我现在的工作。 客户： 啥工作啊？ 业务员：电话里说不清，晚上边聊边说，晚上七点我去找 你啊？ 客户： 好，我在家等你。 2.拜访面谈 注意事项: （1）用含义清晰的说明，消除客户的戒备心理 （2）提高客户感兴趣的共同话题，倾听，微笑的倾听 （3）避免客户的敏感话题 （4）主体突出，不要东拉西扯，不制造问题 养老篇话术： 业务员：王哥今天我在我们小区门口的垃圾站看到两个老太太在那里刨 垃圾，大概有七十多岁，怪可怜的。估计是老了没有钱，儿女 不待见。看来这老了还要靠自己有钱才行。王哥你说养儿防老 还行吗？ 客户： 是啊，老了还要靠自己啊！ 业务员：王哥你一定给自己准备了充足的养老金了吧？ 客户： 还没有啊！ 业务员：我们公司最近正热卖的一款健康养老险，可不错了，我给你讲 讲，买不买没有关系，你听听我讲的有没有道理。 疾病篇话术： 业务员：张姐最近听说猪流感已经感染到我国了，都好几例了，听说传 染很快，唉，这年头都啥事儿！你说人咋还会生这病？ 客户： 就是，听起来怪吓人里。 业务员：最近我们公司正在与社会保障部门