谈判风格2.ppt

世界各国商人的谈判风格比较与研究 美国style 外露，坦率，诚挚，好爽，热情，自信，说话滔滔不绝，不拘礼节，幽默诙谐，追求物质上的实际利益。 天上的自信和优越感 世界一等共民 干事利落，不兜圈子，所以与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。即使双方争执得面红耳赤，他们也不会介意。 重视效率，喜欢速战速决。如果谈判时间过长，就会对美国人失去吸引力，所以只要报价基本合适，就可以考虑抓住时机拍板成交。 法律意识根深蒂固，律师 全盘平衡的“一揽子交易”。从设计，开发，生产，工程，销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。 美国谈判人员喜欢先总后分，先定下总交易条件，再谈具体各条件。利弊？ 重视商品质量，又重视商品包装。 东部（以纽约等大城市为中心的东北部）：该地区的人们深受现代文明的熏陶，随时掌握全球经济动态，在谈判中严格按照国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争。所以和他们谈判签约时，必须绝对注意合同措辞的严谨，不能让他们有机可乘，否则，精明而苛刻的东部人会在市场行情发生变化时，千方百计在合同中寻找理由毁约。 中西部（以汽车，电机，钢铁工业及制造业为主，是美国工业的心脏）：该地区的人比较保守，同时又比较和蔼和朴素，易于交往。先交朋友，后做生意的原则。每年的9月到11月是他们的黄金采购时间。 南部：该地区的人比较殷勤，和蔼可亲，直爽无欺，但有时稍显急躁。如在谈判桌上他们气势汹汹，言词激烈，怨声不断，你千万要沉得住气，耐心解释，当你解释完，他们很容易再次坐下来与你笑脸相谈。性格相对保守，谈判节奏相对较慢，需要较长的时间才能同他们建立良好的商业关系。 Etiquette and taboo 不必过多的握手和讲客套话，他们大多性格外向，直爽热情，昨天还是陌生人，今天就像多年的老朋友那样亲热，直呼其名。 交谈时，彼此站立间距约0.9米，每隔2-3秒有视线接触。 时间观念强，事先要预约，但谈判有时会比预约时间推迟10-15分钟。 喜欢谈论政治，但不乐意听到他人对美国的批评，因此最好是多听少讲。 美国商人在接受别人的名片时一般并不回赠 不管什么情况下，都不要与女士谈论她的个人问题，如果她自己说了，也只能简单的问几句。 小费 15% 节日期间，不宜谈判 Canadian Style 加拿大居民大多数是英国和法国移民的后裔，英国裔商人大多集中在多伦多和加拿大的西部地区，法国裔主要集中在魁北克。温哥华是华侨的主要聚居地，桥梁的作用。 英国裔商人同法国裔在谈判风格上差异较大。英裔商人谨慎，保守，却注重信誉。他们对谈判的每个细节都充分了解之后，才可能答应对方的要求。而且，喜欢设置关卡，可谓“好事多磨”，对此，要有耐心，急于求成往往不能把事情办好。但是一旦签约，英国裔商人很少出现违约的情况。 法国裔商人没有英国裔那么严谨，与他们刚开始接触的时候，你会觉得他们非常和蔼，平易近人，客气大方。但是只要坐下来谈判，涉及到实质问题，他们就判若两人，讲话慢吞吞，难以捉摸。所以要有耐心，但是一旦主要条款谈妥之后，他们往往急于签约，然而往往是那些未引起重视的条款成为日后履约纠纷的导火线。因此，与他们谈判时应力求慎重，一定要在所有合同条款都定的详细，明了，准确之后，才可以签约，避免不必要的麻烦。 Etiquette and taboo 分手或见面时要行握手礼，相互亲吻脸颊也是常用的礼节。对法语是母语的加籍谈判者，要使用英法文的名片。 进餐时间长达2-3小时。一般祝酒词为 “cheers”(用于英语地区）， “Sante”（祝你健康，用于法语地区）。 注重礼节，情绪上要克制，不可操之过急。 加拿大公司的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他们身上。 南美商人style 固执，个人人格至上，富于男子气概。往往对自己意见的正确性坚信不移，要求对方全盘接受，很少主动让步。瞧不起妇女，但是如果女性谈判者能用带有权威的，不容置疑的语调和大量事实向他们表明，自己同他们一样有经验，懂技术，胜任业务，甚至做得比他们好，这就能让他们感到敬佩，从而佩服收敛他们的男子气概，因为南美人是崇尚个人奋斗，敬仰成功者的。 生活比较悠闲和恬淡，不是很注重物质利益，重感情。最好与他们交朋友，以公事公办的态度对待他们是绝对行不通的。如果你们私交不浅的话，如果你有事拜托他们，他们会毫不犹豫的为你优先办理。 享乐主义至上者 EG:秘鲁，工作一年，就有一个月的带薪假期。 处理事务节奏较慢，时间利用率低。早上起床晚，午饭后必须午睡（12-3），罢工时常发生。 巴西人，酷爱娱乐，愿意和自己喜欢的人做生意 阿根廷人比较正统，非常欧洲化，会在商谈中不厌其烦的和对方反复握手。 哥伦比亚，智利，巴拉圭人非常保守，穿着正规 厄瓜多尔，秘鲁人的时间观念不强，不遵守约会时间。 英国style 冷静和持重，初次接